Рассказываю о продажах товара трудного выбора, работе продавца-эксперта, развитии e-commerce. Основано на реальных событиях.
В магазинах «Фабрика дверей» продавцы ведут покупателей с помощью CRM-программы. Регулярно просматриваю и анализирую, какую информацию продавцы записывают и передают друг другу. Чтобы самой не отставать и помочь в продажах.
Повесили огромную вывеску, заказали баннер на фасад, но сейчас поняли: лучший рекламный канал в июне — это асфальт перед перекрестком.
У руководителя сети магазинов дверей в Красноярске есть правило работы с коллективом продавцов: поделиться и обсудить интересные случаи работы с покупателем. Кстати, делится не только руководитель, но и сами продавцы в общем чате. Это замечательное правило совместной работы.
Кратко контекст истории возражения:
Салон дверей премиум и средний-плюс сегмента. Образцы покрытий все в салоне и на замер специалист их не привозит. Салон делает 46% сделок с дизайнерами. В салоне супруги выбирают двери самостоятельно без дизайнера и у них вышел спор об окончательном решении. Именно тогда муж обращается к продавцу со словами…
Задача каждого специалиста в профессиях «Человек-человек» — создать доверительные отношения при первой встрече. Как это сделать? Разбираемся
Главный тезис на сегодня: “Потребность рождается из знания. Нет знания — нет осознанной потребности”. Разберем на простом примере.
Вот история о том, как покупатель не вернулся в офлайн магазин. Но в всё-таки купил двери в другом месте. Дальше подробный ответ:
Покупатели дверей, мебели, строительных материалов и других товаров сложного выбора часто переоценивают выгоду от получения удовольствия здесь и сейчас.
Поэтому клиенты готовы пожертвовать одним или несколькими критериями товара или услуги ради понятной для себя выгоды.
Боязнь неудачи – это эмоциональное состояние, как ответная реакция на ситуацию. Боязнь неудачи – плохой мотиватор, он приводит к процессу избегания. И в голове возникает мысль «Лишний раз туда не пойду».
Покупатель теряет доверие к магазину или бренду, когда получает товар и обнаруживает ошибку: у него на руках не та модель, не тот размер, не тот цвет и т.д. Продавец допускает ошибку в оформлении заказа из-за того, что пропускает этап технологии продаж – проверить заказ.
Прежде чем написать, как правильно проверить заказ, расскажу историю одн…
Продавец - это профессия. Как любые другие специалисты, продавцы владеют экспертностью по товару, алгоритмами и технологиями работы. Для продавца основной навык - технология продаж, которая основана на базовых принципах.
Еще в начале 19 века американский специалист по рекламе Элиас Льюис сформулировал простой метод продажи – AIDA.
Поговорила об этом в прямом эфире с бизнес-тренером по продажам Юлией Леоновой из Перми. Смотрите полную запись нашего разговора. Обсудили вопросы, которые часто задают собственники дверного бизнеса: