Как продать то, что действительно нравится клиенту
Покупатели дверей, мебели, строительных материалов и других товаров сложного выбора часто переоценивают выгоду от получения удовольствия здесь и сейчас.
Поэтому клиенты готовы пожертвовать одним или несколькими критериями товара или услуги ради понятной для себя выгоды.
Во время принятия решения человек размышляет и действует один на один с собой. Но при выборе и покупке дверей тот же человек общается с продавцом. И продавец в влияет на принятие решения, если во время общения активно информирует клиента.
Что сделать, чтобы клиент остановил свой выбор на товаре, у которого выше цена и даже срок поставки больше? Сравните и покажите разницу между вариантами «здесь и сейчас» и «через месяц, но больше нравится!»:
Задайте вопросы и узнайте, какую дверь покупатель себе хочет. Так как он представлял себе вид двери и конечно знает зачем она ему нужна.
Уточните, что еще покупатель хотел бы добавить или хотел иметь в заказе. А возможно, пойти от обратного, что точно не хотел бы получить, опираясь на прошлый свой опыт.
Расскажите в сравнении (произнесите вслух) о выбранных вариантах, исходя из его ожиданий. Что именно сделаете вы (продавец), сотрудники компании (доставка, установка). Объясните и покажите наглядно, чем обладает дверь и как будет служить ему в будущем. Всё с точки зрения ожиданий покупателя.
Кстати, подключите эмоциональность, которая убедит покупателя в вашей готовности решить его задачу. Пробовали такую технологию?