Как продавцу вести диалог с покупателем, чтобы успешно продавать: рабочая схема

Продавец - это профессия. Как любые другие специалисты, продавцы владеют экспертностью по товару, алгоритмами и технологиями работы. Для продавца основной навык - технология продаж, которая основана на базовых принципах.

Еще в начале 19 века американский специалист по рекламе Элиас Льюис сформулировал простой метод продажи – AIDA.

Метод основан на поведении потребителей при принятии решения о покупке. Суть метода описывать не буду, он неоднократно описан в разных публикациях.

Лучше вернусь к сделке в магазине дверей:

1. Внимание. Клиент позвонил в магазин, значит, его внимание что-то привлекло. Увидел товар на сайте, услышал рекомендации знакомых или повлияла известность магазина в городе.

2. Интерес. Частично этот этап покупатель, возможно, прошел до звонка. Прочитал описание товара и сравнил цены на сайте, магазин рекомендовали как лучший среди остальных.

Но понял ли клиент, как магазин полностью решит его проблему? Что будет входить в заказ, как оплатить, когда привезут, кто будет устанавливать, и сколько будет стоить монтаж?

Для клиента дверь и услуги – это единое целое. Именно этот товар он хочет выбрать.

3. Желание. У покупателя после разговора с продавцом должна возникнуть мотивация - купить именно здесь и сейчас. Какую выгоду он получит, какие подводные камни избежит, если доверит решать свою проблему продавцу.

На этом этапе работает: ограничение по времени и количеству, объяснение акций и рассрочки, истории других сделок, преимущества товара и компании.

4. Действие. И вот только на этом этапе продавец предлагает клиенту конверсионное действие – замер! А возможно и сразу оформить покупку.

Метод AIDA помогает продавцу понять любую современную технологию продаж, осознанно применять и повысить свои продажи. А вы по какой схеме строите работу с покупателем?