Как мы увеличили выручку железного стартапа в 4 раза за время пандемии

Мы - это команда Анизопринт: стартапа, разработавшего уникальную технологию 3д-печати композитных материалов. Наши 3д-принтеры могут печатать детали из углепластика - материала в разы прочнее и легче стали.

2020 год начался для нас очень позитивно – мы только что анонсировали новый продукт – промышленные 3Д-принтеры PROM IS 500, подписали контракты с первыми дистрибьюторами в Азии. Наконец – после полугодовых переговоров, подписали term sheet по сделке на 4 млн евро с немецкими инвесторами, строили планы по экспансии в Европе – нам даже удалось «захантить» очень крутого топ-менеджера из отрасли, который рвался развивать наш Европейский офис.

Потом случился ковид – сначала перенесли все важные отраслевые выставки, потом всех заперли на локдаун. Наше производство в Германии тоже закрылось, инвесторы попросили «поставить подписание основных документов на паузу», наш будущий топ-менеджер тоже попросил пока подождать. Сделки практически прекратились. При этом клиентская активность оставалась на достаточно высоком уровне, но продаж не было. Все ушли на «удаленку». За два месяца на удаленке, когда все как будто остановилось, мы сфокусировались на развитии нашего главного актива – дистрибьюторской сети. Трудно было найти более удачное время – продажи стоят, все сидят по домам, у реселлеров появилось много свободного времени на пересмотр своих портфолио и поиск новых брендов.

За месяц мы разработали новое предложение для партнеров, новые юридические и презентационные документы, новую модель привлечения. За последующие два месяца мы подписали почти 20 новых реселлеров – это в несколько раз больше чем за полтора года до этого. У нас появились первые партнеры в Китае и Индии, мы существенно усилили свои позиции в Европе за счет пары крупных дистрибьюторов, к лету продажи стали постепенно возвращаться. В Европе лето – всегда «мертвый» сезон, но было видно, что бизнес потихоньку выходит из комы.

В этот момент наши инвесторы предложили вернуться к закрытию сделки — но уже на совершено других (гораздо худших) условиях, и мы отказались. Мотивировали они это кризисом ликвидности, стоимость денег возросла, а риски увеличились. При этом для нас, как и для всех наших партнеров-реселлеров, было очевидно, что в условиях пандемии рынок 3Д печати должен расти, ведь технологии 3Д печати могут помочь диверсифицировать или заменить нарушенные цепочки поставок, с их помощью гораздо быстрее и проще выводить на рынок продукты, востребованные в новых условиях. Это все позволяет компаниям в условиях кризиса менять свои производственные и продуктовые модели и становиться более эффективными, чтобы выжить.

Кроме того, большинство технологий 3Д-печати автоматизированы, не требуют ручного труда, более чистые и безопасные. Ну и конечно определенная волна хайпа, связанная с 3Д-печатью в борьбе с вирусом: маски, зонды, элементы насосов для аппаратов ИВЛ — все это активно печатали на 3Д-принетрах энтузиасты и компании по всему миру, а пресса радостно об этом рапортовала.

В трендах Google количество запросов по тематике 3Д-печати в апреле 2020 года одномоментно выросло почти в 2 раза. Мы возлагали большие надежды на 3–4 кварталы. Но, честно говоря, такого результата не ожидали даже мы сами — за 3–4 квартал 2020 года наша выручка в 2.5 раза превысила выручку за весь 2019 год, а по прогнозу на весь 2020 (учитывая портфель входящих заказов) — в 4.5 раза.

Вторая волна короновируса пока не сильно повлияла — в этот раз, в отличие от весны, глобальный локдаун никто не вводил, большинство промышленных предприятий продолжают работать. Кроме того, начинают потихоньку работать государственные меры поддержки для компаний (в основном, в странах ЕС), и Азия, которая почти победила ковид, продолжает расти.

Чтобы поддержать этот рост, в декабре мы открываем свой первый азиатский офис — в Японии. Как нам удалось этого добиться?

• Во-первых — фокус. За время локдауна, когда не было постоянный поездок, встреч, выставок и других отвлекающих факторов, удалось сфокусироваться на том, что действительно важно для нашего бизнеса — партнерской сети. Это дало почти мгновенные результаты.
• Во-вторых, рынок 3Д печати оказался одним из немногих «железячных» сегментов — бенефициаров кризиса.
• В третьих, оставшись без инвестиций, мы вынуждены были многое пересмотреть в своих планах и сфокусироваться на продажах.
  
• И в четвертых — команда. Когда все наши планы по развитию рассыпались в пух и прах буквально за несколько недель, мы остались без инвестиций, а затем на нас посыпались заказы и наше новое производство, не имеющее еще необходимого опыта, не справлялось, вся команда в течение нескольких месяцев буквально без передыха решала кучу логистических, производственных, юридических и других проблем. Да, еще мы параллельно запустили несколько новых продуктов, но это так и должно было быть по плану.