“Ура! Заработало!”: 3 вещи, которые необходимо сделать после того, как случился PMF

В Интернете полно инструкций о том, как достичь соответствия продукта рынку - речь про тот самый PMF, которого хотят добиться все стартапы. Но очень мало материалов о том, что делать после того, как PMF достигнут. Поделюсь своим опытом.

Как приходит PMF

PMF - это всегда про аврал. В какой-то из дней вы просыпаетесь утром и видите, что что телефонные линии разрываются, сайт “лёг”, менеджеры не справляются с заявками. Все горит! Знайте - это PMF. Теперь нужно сделать три важных вещи, чтобы сохранить PMF и масштабировать свой успех. Первое - закройте потребности вашего бизнесаНа первоначальном этапе важнее всего закрыть те бреши в команде, которые у вас обязательно появятся. Что это значит? Если бизнес не справляется с потоком входящих заявок, нужны новые менеджеры. Возможно, где-то поможет автоматизация. Даже самый простой способ - временно “посадить”на входящие друга, маму или жену/мужа - уже даст вам профит. Очень важно не тянуть все на одном себе. Когда-то моя супруга взяла на работе (она трудилась врачом) полугодовой отпуск за свой счет и начала помогать мне работать над моим первым проектом “Всё сдал!”. Потом к проекту подключилась и моя мама - на тот момент она даже не умела обращаться с компьютером, и нам пришлось всему ее учить. Со временем, у проекта появилась сильная команда, но в первое время помощь родных была незаменима. Как правило, на этом этапе рабочие руки нужны для двух больших задач: обработка заявок и доработка продукта. Расширение команды - важный этап. Необходимо соблюсти баланс: с одной стороны мы не должны быстро набрать абы кого, чтобы потом не произошла текучка и не пришлось исправлять ошибки неграмотных сотрудников. Очень часто самые первые люди, которые приходят в ваш проект - это будущий костяк компании. Нужно быть внимательным в выборе. С другой стороны, нанимать надо быстрее, не слишком долго выбирая, чтобы закрыть срочные и важные задачи. Постарайтесь уложиться в оптимальные сроки. Второе - масштабируйтесь с умомСамое время искать Product Channel Fit - т.е. отыскать те каналы, которые могут уверенно приносить вам лиды и сделки. Когда вы достигаете PMF, у вас всегда уже есть некий стабильный канал продаж - ну например, вы успешно продаете продукт через группу Вконтакте. Так может продолжаться достаточно долго, но:

Поэтому, если вы словили PMF и хотите его удержать, нужно подумать о расширении каналов. Подумайте, какие еще социальные сети могут приносить вам заявки? Контекстная реклама, СЕО, наружка, доски объявлений, реклама у блогеров или развитие партнёрской сети и т.д. Стоит разработать гипотезы для каждого из потенциально-подходящих каналов и протестировать их.
Совмещая разные каналы привлечения лидов, вы максимально расширите воронку на входе, и при грамотной работе с лидами получите больше сделок. Важно: масштабироваться нельзя “вслепую”. Очень часто фаундеру кажется, что деньги есть, потому что финансовые потоки постоянно идут туда-сюда. Однако, если все посчитать, то можно увидеть, что, например, тот же самый фаундер мог бы зарабатывать больше, просто работая в найме!
Чтобы бизнес и доходы по-настоящему росли, нужно посчитать P&L. P&L (англ. profit and loss) - отчёт о прибылях и убытках. Это очень информативный фрейм, позволяющий увидеть доходы и расходы, понять, куда “уходят” деньги и сколько на самом деле вы зарабатываете. В таком отчете все доходы и расходы компании, включая те, что еще только ожидаются, фиксируются в момент совершения операции. Допустим, вы продаете какой-то товар и делаете покупателю отсрочку платежа. В отчет P&L он в этом случае пойдет в момент передачи товара. Либо, если вы сами купили что-то с отсрочкой платежа, то вы фиксируете расход в день получения товара, даже если вы за него еще не заплатили. При таком раскладе будет видно не только те средства, что прямо сейчас лежат на счетах компании, но и всю кредиторскую и дебиторскую задолженность. Можно точно увидеть, сколько зарабатывает проект, и на что он тратит.
Задайте себе вопрос - сколько лично вы, как владелец, хотели бы зарабатывать? И уже отсюда можно простроить цепочку: сколько для этого нужно прибыли -сколько нужно лидов - какие нужны усилия и каналы. Обязательно подсчитайте ROI (Return On Investment) вы будете понимать, какую отдачу даёт каждый вложенный вами рубль. Кроме этого, на данном этапе обязательно нужно рассчитывать и Unit-экономику - именно эти показатели “расскажут” о том, какие каналы и какой сегмент пользователей будет рентабелен для вас на длительной дистанции.

Третье - оставайтесь на связи с вашими клиентами
Ранние последователи (“Early Adopters”) - это те люди, которые поверили в ваш продукт в самом начале, были чрезвычайно в нем заинтересованы. Как правило, у них есть большая эмоциональная связь с вашим продуктом. Не бросайте их, а продолжайте быть с ними в контакте. Продолжайте слушать их, дарите подарки, информируйте об изменениях и обновлениях продукта. Ищите новые ценности, которые может давать ваш продукт как сейчас, так и в перспективе. Активно собирайте любую обратную связь от всех пользователей: проводите кастдевы, опросы, закрытые бета-тестирования, спрашивайте об опыте взаимодействия с продуктом.
*******
Конечно, для команды (даже если она состоит из одного фаундера и одного всецело верящего в него родственника), которая долго работала, не покладая рук, велик соблазн, достигнув PMF, немного отдохнуть. Хочется кричать, как в известном мультфильме: “Ура! Заработало!” и отпустить контроль. Это самая большая ошибка: помните, что на рынке видно всех. Конкуренты не дремлют! Вполне возможно, что новый продукт в вашей нише уже на подходе, и как только вы ослабите контроль, можете потерять всё.
Успехов в бизнесе!