Наше окружение - наша ценность. Как ценность складывается? Как эту ценность извлечь? Чем воспользоваться? Внимание, лонгрид!

Меня зовут Михаил Соломонов, я предприниматель, управляющий партнер компании УМАРТА. А еще я преподаю юнит-экономику в школе трекеров ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив). На последней лекции один из слушателей погуглив информацию обо мне задал вопрос: «как вы смогли вытащить выручку компании год к году в 5,5 раз?». На лекции я на вопрос ответил, но вспомнил, что за мной долг и я еще нескольким коллегам обещал дать развернутый ответ на этот вопрос, как только буду готов. Теперь я готов.

Объективно выручка компании выросла не в 5,6 раза, а примерно в 4, если брать сравниваемые периоды. Но даже в 4 раза это очень неплохо, правда?

Самым главным драйвером нашего роста является мое и партнеров отношение к тем, кто нас окружает. В конечном итоге в прошлом году мы из этого подхода сделали продукт, которым помогает теперь уже не только нам, но и многим другим. Но расскажу обо всём последовательно. Поэтапно: так, как это формировалось именно в моей жизни.

Моя личная история работы с окружением началась в глубоком детстве. На улицах, где я рос могли запросто побить за изображение недопустимого музыкального исполнителя или за форму шапки-кисточки или просто потому, что так захотели. Поэтому немаловажным условием выживания на улице было помнить список правильных имен и мест их проживания, чтобы получить какой-то шанс не быть побитым.

- О, пацан, а ты откуда идешь? Почему в очках?

- Пацаны, я свой, я с Мамоном в Зажопинке в одном дворе живу!

- А, ну проходи тогда давай резче.

И ты такой чешешь быстро-быстро и надеешься, что уточняющих вопросов про Мамона не последует и радуешься, что ушел целый.

Вот уже в те неполных 10 лет живя в одном из самых сложных районов города я начал запоминать данные не знакомых мне вообще людей. Но этих людей знал кто-то из мне знакомых и о них упоминали на улице на лавке.

До определенного момента в жизни все люди делились наследованными родителями категориями очень просто: чужие, знакомые, родственники, друзья. С друзьями – дружим, родственниками являемся связанными кровными узами или браком, знакомые это все, кого мы знаем и кто не попал в две категории выше, а все остальные – чужие. И это была классификация родителей, которая вполне покрывала всех вокруг. Вот именно с родственниками всем везет по-разному и мне скорее не повезло, чем повезло. Крайне малое их количество при всех их многочисленности были доброжелательными. А были вполне себе и зла желающие и они все равно по семейному делению относились к родственникам.

В какой-то момент моё внутреннее ощущение справедливости восстало, и я пришел к родителям с вопросами: «Почему мы должны относиться к дяде такому-то хорошо, если он к нам в лучшем случае относится никак?». Ответа ни тогда, ни сильно позже от родителей я не получил. Лишь очень много лет спустя они стали готовы признать, что некоторые представители семейства родственников возможно даже не достойны упоминания в семейных разговорах. Уже в это время для меня было однозначно, что в категории «друг» люди однозначно ценные для меня лично, потому что эта категория не наполнилась людьми случайно, а я каждого друга в неё добавил сам.

Случай первый.

В 2016 году сидел я с товарищем в кафе, и мы после обсуждения профессиональной темы скатились в обычный треп о том о сем. Мой коллега рассказал, что у него теперь есть крайне близкий контакт с продюсером известного и крайне востребованного артиста. Дальше мы еще много говорили, но вышесказанное – ключевое.

Примерно три месяца спустя при похожих обстоятельствах другой мой товарищ сказал, что очень нужно достать во что бы то ни стало того самого артиста на мероприятие, а по официальным каналам ничего не получается.

И в этот момент я вспомнил про другой разговор, другого товарища и мы все объединились, получилось хорошее мероприятие с участием артиста, а нам удалось неплохо на этом заработать.

Я не знал ничего о том самом продюсере, кроме того, что у моего контакта есть с ним контакт и этого оказалось достаточно.

Случай второй.

Иду я по конференции, слышу участники общаются по интересующей меня теме. Как водится на конференциях, взял кофе, закуску и, поздоровавшись, встал рядом. Выслушал тему и записал себе родившуюся у меня для сделки идею. Заодно записал имена с бейджиков у общающихся. Вне конференции я убедился, что обсуждаемый вопрос мы точно в состоянии помочь решить, поэтому я по своей сети контактов нашел контакты общающихся и пришел к ним с предложением. После того как мы поговорили идея уже превратилась в обязательство с моей стороны. Проект мы успешно реализовали.

Случай третий.

В тот момент был я руководителем проектного офиса и постоянно приходилось как генерировать, так и слушать огромное количество идей. Некоторые идеи были хорошие, некоторые не очень, но только через постоянную генерацию можно получить что-то стоящее. Всё, что приходило мне тогда в голову я старался записывать сразу. Порой, записывал я это в словах и терминах понятных только мне, но всегда это работало. До этого момента. Мы возвращались с какого-то мероприятия, где под конец принесли много алкоголя и нас несколько отпустило. В таком вот изрядно увеселенном состоянии мы ехали домой в такси и просто гениальная идея (я прям точно уверен, что тянула на единорога) возникла у меня в голове. Мой телефон сел и я надиктовал коллеге текст и попросил отправить его мне по электронной почте. Я до сих пор наслаждаюсь этой единственной фразой: "Вывернуть мехом наружу". Ни на следующий день, ни потом я так и не смог вспомнить суть. С того момента мои заметки стали максимально детальными.

И таких разных обучающих случаев были десятки.

Несколько лет я порой сокрушался на тему собственного как будто слишком циничного отношения к людям в целом и к тем самым родственникам, к которым должен хорошо относиться. Пока однажды по рекомендации крайне авторитетного в области социального капитала преподавателя из бизнес-школы Сколково я не прочитал книгу Адама Гранта «Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений».

Книга Адама Гранта исследует три основных стиля социального взаимодействия: берущие (стремятся получить максимум для себя), обменивающие (придерживаются баланса «ты — мне, я — тебе») и дающие (помогают другим без ожидания выгоды). Грант утверждает, что, вопреки стереотипам, именно дающие часто достигают наибольшего успеха, но только если они применяют разумный альтруизм — помогают другим, не забывая о собственных интересах. Исследования показывают, что дающие, которые избегают эмоционального выгорания, строят прочные социальные связи и создают вокруг себя культуру взаимопомощи, в долгосрочной перспективе превосходят берущих и обменивающих.

Однако Грант предупреждает, что дающие могут оказаться и в числе аутсайдеров, если их самоотверженность превращается в саморазрушение. Ключ к успеху — умение сочетать щедрость с расчетливостью, например, следуя «правилу пяти минут» (помогать, если это не требует больших затрат времени) или ограничивая благотворительность 100 часами в год, чтобы не истощать свои ресурсы. Книга призывает не просто отдавать, а делать это стратегически, укрепляя репутацию и расширяя возможности для себя и других.

Из этой книги я вынес, что осознанное отношение к окружению – это нормально для развивающегося и разумного человека.И перестал считать, что попытка разделить людей на какие-то группы это плохо.

Второй проблемой на тот момент для меня была плохая память на имена. Это так я тогда думал. Как потом выяснилось – память отличная, просто имен слишком много. Например, я еду в гости к партнеру, точно знаю, что у него в доме есть дети, но не то, что имена или возраст, я даже пол их не помню, поэтому выбираю крайне нейтральный подарок. Успех — это когда я помню хотя бы имя супруги партнера.

Или меня знакомят в комнате с тремя-четырьмя людьми и я на четвертом уже не помню имя первого, если не дали визитку или не было возможности нарисовать себе в блокноте карту рассадки с именами.

Примерно в то же время я узнал о Числе Данбара.

Число Данбара — это теоретический предел общего количества стабильных связей с другими людьми, которые человек может поддерживать одновременно. Согласно исследованиям британского антрополога Робина Данбара, это число колеблется в диапазоне 100–230, а усредненное значение составляет 150.

По Данбару 150 — это максимальное число знакомых, чьи имена, характеры и социальные роли человек способен удерживать в памяти без потери качества взаимодействия.

Данбар также описал вариант иерархии социальных кругов:

5 человек — ближайшие друзья или семья, с которыми поддерживается постоянный эмоциональный контакт.

15 человек — близкие друзья, готовые оказать поддержку.

50 человек — приятели для регулярного, но менее глубокого общения.

150 человек — все стабильные связи, включая коллег и дальних знакомых.

Поддержание этих связей требует времени и ресурсов контактирующего, поэтому при добавлении новых контактов старые могут ослабевать — как внимание учителя в переполненном классе.

Безусловно, как и любая теория число Данбара подвержено критике, а также есть альтернативные интерпретации. Новые исследования ставят под сомнение точность числа Данбара. Например, шведские ученые, применив современные методы анализа, получили разброс значений от 4 до 520, что делает исходную концепцию менее однозначной. Кроме того, соцсети позволяют формально иметь тысячи «друзей», но активное общение обычно ограничено теми же 150–200 людьми.

Самое главное, что вынес я для себя из числа Данбара и попыток его оспорить: наш мозг имеет ограничения и удержать всё в голове – невозможно, поэтому человеку нужна какая-то внешняя система хранения знаний, если есть необходимость держать в поле внимания большее количество других людей.

В то время я завел себе массу эксель-файликов, заметок, записок для того, чтобы систематизировать для себя знания о всех людях, которые меня окружают. Мы также с коллегой, рекомендовавшем мне Адама Гранта, обсуждали возможность создания приложения для работы с окружением, но в дело это не пошло. Некоторое время спустя я предпринял попытку сделать что-то похожее на прототип такого приложения, но на выбранной технологии это было настолько плохо и неудобно, что идея погибла, не успев толком родиться. Я продолжил пользоваться десятком подручных средств.

В 2023 году после запуска компании УМАРТА, показатели которой приведены в начале статьи, и выхода её в операционную прибыль мы с партнерами выбирали направления для создания собственных продуктов, и тема управления собственным социальным капиталом показалась нам крайне интересной. За несколько месяцев исследований мы провели очень большое исследование, пообщались с десятками коллег, друзей, конкурентов, бизнесменов, руководителей высшего звена и сформулировали для себя что именно мы хотим сделать и на каких принципах.

Самое главное в решении было обеспечить безопасность хранения данных. Ведь то, что вы можете написать сами для себя о произошедших между вами и товарищем или недругом событиях никогда не должно быть никем кроме вас прочитано. Это как личный дневник. Разумеется, исключая случаи, когда вы намерено решили эту тему осветить. Поэтому в любой из версий приложения данные в базе – зашифрованы. В облачном решении данные разных клиентов поделены буквально на разные базы. Ключи шифрования очень стойкие и хранятся отдельно. В случае если компания покупает решение для своих сотрудников (продавцов, топ-менеджеров, акционеров) она не получает доступ к данным и не владеет ими. Это оговорено в лицензионном соглашении. Никто кроме физлица занесшего данные не может получить к ним доступ.

Второе – приложение должно максимально помогать пользователю делать всё в одном месте, но нам нужно и придется и приходится доносить до всех, что работа с социальным капиталом или нетворкингом не может делаться походя. Это должно стать отдельной нужной привычкой, деятельностью человека:

- Встретил нового человека – записал его данные.

- Поговорил с ним – написал или наговорил заметку.

- Услышал от него о новом знакомом – добавил этого знакомого в свой списочек.

- Дал обещание – записал себе суть и срок.

- Придумал идею - зафиксировал.

- Ежедневно мониторишь попавшие на сегодня события и данные, следишь за исполнением обязательств, поздравляешь людей с памятными им датами.

Когда мы делали custdev по данному продукту мы обнаружили, что темой поддержания персонального социального капитала занимаются многие очень успешные люди. Причем чаще всего они начали это делать задолго до успеха. Как 42-ой президент США Билл Клинтон, который ещё в студенческие годы завел привычку каждый вечер записывать имена людей, с которыми познакомился за день. Он фиксировал не только имя, но и сферу деятельности, и интересы человека. К моменту перевода карточек в цифровой вид их было около 10 000 штук. Утверждается, что именно благодаря своей «записной книжке» он стал президентом.

Некоторые люди частично делегируют управление собственным нетворком специальным нетворкинг-менеджерам. У двух человек мы обнаружили сразу три нетворкинг менеджера, потому что круг знакомств настолько обширен, а ресурсов настолько много, что даже двое не справляются. Эти люди не дают забыть о важных и нужных событиях, организовывают визиты и подарочки, подготавливают тексты поздравлений. В пожеланиях и подготовке общения учитывают результаты прошлых встреч и их нюансы.

После осмысления всего вышеописанного появилось решение для себя, которое позже превратилось в продукт УМАРТА.Пипл. Так как сама по себе тема совсем не простая, то нельзя сказать, что продукт получился очень простым. Нет. Это система организации себя самого и пространства людей вокруг себя. Как и любая сложная система она требует некоторой дисциплины от пользующегося. Но, мы работаем над подключении в том числе и магии (искусственного интеллекта).

В моей записной книжке сегодня около 5000 записей. Среди них почти 3500 человек которых я знаю лично и еще около 1500 человек это знакомые моих знакомых.

Я ежеквартально прохожу по всему списку контактов и делаю касание практически каждого. С кем-то не уходит дальше «привет! Как дела, как всё поменялось?», с кем-то проходят встречи. Всё это снова и снова превращается в записки, истории из жизни, контакты, знания, в общем – в ценность.

Сегодня решение работает в браузере как с компьютера, так и с телефона, а также уже есть мобильное приложение на iOS. В дорожной карте очень много всего, потому что каждый из пользователей приложения постоянно что-то добавляет. Например, подключение ассистентов к моим данным или приложение на android, возможность записи прямо в приложение голосовых сообщений, но чтобы они сразу транскрибировались в текст, чтобы удобно было искать.

Для разделяющих нашу идеологию и веру в нетворкинг мы предлагаем партнерские условия возможность стать нашим проповедником, отвечать за распространение решения.

Если вы хотите достичь успеха во многом - начните осознанно заниматься теми, кто вокруг. Пишите в записную книжку, в блокнотик, в эксели, в нашу систему, но обязательно записывайте. Все эти знания вам точно много раз в жизни помогут.