Продажи во благо
13 лет назад я работала в крупном 1С-интеграторе и меня каждый раз ставила в тупик одна дилемма.
Если клиенту на старте проекта честно рассказать про риски и подводные камни, то он испугается и уйдет к конкурентам. А если рисовать безоблачное будущее, то это портит (карму) репутацию и ставит под угрозу весь проект в принципе. А что делать-то?
Главное – наобещать с 3 короба, поставить минимальную цену, чтобы клиент начал платить, “увяз” и дальше никуда не делся.
Бесит меня такой подход!
Неэтично, подводит проектную команду, создает кучу дополнительных согласований и хаоса во время внедрения… Но работает 😢
Личный пример
Сотрудничаем с клиентом не первый год, часть его процессов уже автоматизирована нашей компанией. Теперь задача интегрировать CRM в общую систему.
Мы честно говорим, что будет непросто, в базах бардак, куча разных систем. Потребуется много времени, нужно перестраивать бизнес-процессы + вероятно, часть информации придется переносить вручную.
Ведем переговоры, ездим на встречи.
Проходит месяц/два/три и клиент покупает интеграцию у другой компании. На вопрос “почему?” отвечает, что мы перемудрили и денег хотим срубить. Конкуренты предложили цену вдвое ниже и сроки вдвое короче.
Даже серьезные корпораты хотят верить в чудо 😄
В результате проект затянулся (я переживала, любимый был клиент). Конкуренты столкнулись с «неожиданными» сложностями, потому что не были погружены во внутрянку бизнеса. Переделывали несколько этапов, потеряли часть информации при переносе.
Потом еще наша команда часть этого проекта доделывала.
Итог: клиент потратил еще больше времени и денег, чем мы прогнозировали 🤷♀
Те, кто принимают решение о покупке, зачастую, не понимают (им и не нужно, если по-честному) всего масштаба и сложности проекта. Не хотят слышать о рисках и сложностях.
Приходится учиться виртуозно балансировать между “да тут работы-то на 2 недели и будет идеально” и “мы вообще ничего не можем обещать, пока не сделаем первые 2 этапа”. Чтобы клиент и к конкурентам не ушел, и ожидания не задрал выше крыши.
Как вы выходите из этой дилеммы? Стоите на позиции кардинальной честности или ограждаете клиентов от излишних подробностей и рисков?
Приветствую
Рада вас видеть :)
Я консультирую предпринимателей и веду Телеграм-канал про управление командой, делегирование и бизнес-инструменты, помогающие в работе и жизни:
Если вы горите своим делом, но устали все контролировать и хотите освободить ресурс на развитие новых бизнесов и проектов, приходите за поддержкой и идеями.