Как проверить бизнес на выживаемость и выбрать продукт, клиентов и партнёров разбор с Гребенюком

Яков рассказал, что все деньги, которые он зарабатывал в прошлом, давались ему всегда с каким-то надрывом. Сейчас его основное внимание и энергия уходят на работу коммерческим директором в компании «Мульча.рф». Он сам считает, что слишком дёшево себя ценит. У него есть текущая задолженность около 22 миллионов рублей. Это долг, который он взял на себя, заходя в долю бизнеса.

Ранее Яков хотел открыть бизнес, но понимал, что ему не хватает опыта. Он приехал в Новосибирск, участвовал в разборах и встречах. Его пригласили на сцену рассказать о своей ситуации. Якову 42 года. На сегодняшний день у него два основных бизнеса и один стартап на стадии зарождения. Первый бизнес проведение стратсессий как модератора, скорее как самозанятость. Второй бизнес покупка доли в компании в Москве, связанной с мульчированием газонов. Плюс недавно появился стартап «За Дело» сервис бизнес-ассистентов.

⠀

Яков живёт на два города: Москва и Новосибирск. В компании «Мульча.рф» он владеет долей в 33,3%. В стартапе «За Дело» его доля составляет 20%, при этом его участие в проекте в основном мозгами. Сейчас основной доход Яков получает от модерации стратсессий. За год он вырос с 100 тысяч рублей дохода до миллиона в месяц, хотя сейчас доход держится в районе 400 тысяч рублей.

Компания «Мульча.рф» приносит операционную прибыль около миллиона рублей, это его дивиденды. Однако дивиденды ещё не выплачивались, так как он только недавно вошёл в проект. В стартапе «За Дело» пока выручки нет.

⠀

До этого Яков занимался производством бань-бочек через компанию «Новосибирский дровозавод». Они производили бани с 2013 года, развили бизнес до оборота более 100 миллионов рублей в год, продавали на экспорт в Европу и Израиль. Пик пришёлся на пандемию, когда начался бум загородного строительства. После пандемии начался спад, ухудшились отношения с партнёром. Яков стал учиться, партнёр оставался в операционке, и постепенно они разошлись.

Финансовая модель в «Новосибирском дровозаводе» была примитивной: прибыль вкладывалась обратно в бизнес, балансы считались «на коленке». Прибыль напрямую не фиксировалась. Бизнес активно развивался до 2021 года, после чего экспорт остановился из-за политической ситуации.

⠀

Когда отношения с партнёром стали ухудшаться, Яков попробовал силы на маркетплейсах вместе с женой, запустив бренд одежды на Wildberries. Проект провалился: стильная одежда плохо продавалась, а тестирование гипотез съело весь бюджет. Это привело к долгам. Сейчас его долг перед банками около 9 миллионов рублей. Физическим лицам он тоже должен небольшие суммы. Ежемесячный платёж по кредитам составляет около 400 тысяч рублей, то есть практически весь доход от стратсессий уходит на оплату долгов.

⠀

Покупку доли в «Мульча.рф» Яков осуществил фактически без вложений: он договорился с партнёрами, что будет выплачивать стоимость доли из будущих дивидендов. Сами партнёры пригласили его в проект. Он увидел, что бизнес системный, с хорошим внутренним учётом, в отличие от его собственного предыдущего опыта.

Когда Яков погрузился в работу в «Мульча.рф», он понял, что стал работать коммерческим директором, взяв на себя ответственность за маркетинг и продажи, при этом полномочия были ограничены: увольнение сотрудников и принятие ключевых решений требовали согласования с другими партнёрами. Это погружение в операционку стало забирать у него всё внимание, в ущерб другим проектам.

⠀

Яков осознаёт, что пытается старым способом зарабатывать новые деньги: вкладывает много сил в операционную работу, но не получает желаемого роста. Его запрос выйти на доход от пяти миллионов рублей в месяц без выгорания и надрыва.

Когда начался разговор о новом стартапе «За Дело», выяснилось, что идея принадлежала Ксении, бизнес-ассистентке Якова. Она увидела на клубной встрече спрос на бизнес-ассистентов и предложила запустить проект вместе. Доли в стартапе распределили: 80% у Ксении, 20% у Якова. На начальном этапе стартап занимался подбором ассистентов как кадровое агентство, но позже решили развивать сервисную модель предоставления ассистентов на аутсорсе.

⠀

Когда обсуждали, почему Яков выбрал именно «Мульчу» для партнёрства, он объяснил: этих партнёров он знал более десяти лет, ещё с времён работы с банями-бочками. Их подход к системности, работе с 1С и внутренней организацией бизнеса показался ему надёжным. При этом он понимал, что рынок в Москве больше и перспективнее, чем в Новосибирске.

Заход в бизнес происходил по принципу: вложение времени и компетенций вместо денег. Сумма доли, которую Яков должен выплатить около 22 миллионов рублей. Всё строится на расчёте, что бизнес будет расти и прибыль позволит рассчитаться. Однако он начал замечать, что реальные процессы в компании не такие стройные: отдел продаж был слабым, мотивация сотрудников низкой, а внутри команды были конфликты между партнёрами.

⠀

Яков отметил, что его вдохновляла идея покупать доли в бизнесах через вложение мозгов и экспертизы, а не денег. Эту концепцию он увидел на обучении и хотел её реализовать в жизни. Однако реальность показала, что без чётких полномочий и сильной позиции такое партнёрство чревато внутренними конфликтами и недовольством сторон.

Развитие событий показало, что его участие в бизнесе обострило разрыв между ожиданиями партнёров и реальными возможностями. Партнёры начали ждать от него быстрых результатов, а он не мог в полной мере управлять процессами. Это усиливало напряжение. При этом сам Яков признавал: ему сложно получать удовольствие от работы, где он погружается в рутину без права влиять на ключевые решения.

⠀

Он отметил, что коммерческий директор это роль, в которой у него нет вдохновения и драйва. Для него всегда было важным иметь возможность видеть перспективу роста и ощущать энергию команды. Сейчас же он чувствовал себя привязанным к операционке без возможности быстро изменить ситуацию.

Когда обсуждалась возможность масштабировать бизнес через стратсессии, Яков признал, что это больше формат гастролей: он может проводить 2-4 стратсессии в месяц, но если увеличивать нагрузку, быстро наступает выгорание. Это не масштабируемая модель на долгую перспективу.

Что касается стартапа «За Дело», там пока результаты были очень скромными. Они только переходили от кадрового агентства к сервисной модели предоставления ассистентов.

В разговоре Яков отметил, что его партнёры в «Мульче» хорошие люди, но сама модель сотрудничества оказалась недостаточно продуманной: он оказался в позиции человека, на котором большая ответственность, но ограниченные права.

Он признал, что с каждым днём ожидания партнёров к нему росли, а у него падало внутреннее удовлетворение от работы. Он чувствовал, что оказался в ситуации, где старые методы больше не работают, а новые ещё не созданы.

⠀

Гребенюк начал разбор с того, что объяснил Якову: кризис это не катастрофа. Это сигнал о том, что старые методы больше не работают. Кризис возникает там, где привычные способы действий перестают давать результат. И задача предпринимателя не шлифовать старые ключи, а искать новые. Не бороться с новым замком, а подобрать к нему новую комбинацию.

Он подчеркнул: кризис заканчивается сразу, как только человек перестаёт пытаться «додавить» по-старому и начинает строить по-новому.

⠀

Гребенюк обратил внимание Якова на повторяющиеся схемы в его жизни. Он увидел у Якова чёткий паттерн: входить в проекты, которые создают новые долги или минуса. Будь то вложение в производство бань-бочек, запуск одежды на маркетплейсах или вход в долю без денег в "Мульча.рф" везде сначала появлялся энтузиазм, а потом росла обуза в виде долга или личной ответственности без реальных рычагов влияния.

Гребенюк объяснил, что этот паттерн нужно осознать и прекратить его повторять. Потому что если его не изменить, через три-пять лет Яков окажется в ещё больших минусах, только масштабы будут крупнее.

⠀

Важнейший принцип, который озвучил Гребенюк: Первое правило богатства не терять деньги.

Он объяснил, что ноль на счету делает человека богаче 70% населения земли. А минуса это добровольная обуза. Предприниматель должен научиться прежде всего сохранять деньги, беречь их, уважать капитал. Тогда начинается рост.

Гребенюк прямо сказал: у Якова есть привычка легко заходить в минуса, оправдывая это верой в проект или желанием доказать себе что-то. Но эта привычка опасна. Надо сознательно строить стратегии так, чтобы не создавать новых долгов.

⠀

Далее Гребенюк разобрал конкретную ситуацию с компанией "Мульча.рф". Он объяснил: у Якова сегодня стопроцентная ответственность за результат, но полномочия только на уровне 33% партнёра. Это значит, что он отвечает за продажи, но не может полноценно управлять ни складом, ни наймом, ни всей цепочкой бизнеса.

Итог будет закономерен: с каждым месяцем ожидания партнёров будут расти, а реальные возможности Якова оставаться теми же. Возникнет внутреннее напряжение, недовольство друг другом, нарастание обид.

Гребенюк подчеркнул: при такой конфигурации даже если Яков будет работать в три раза больше, итоговый результат всё равно будет зависеть от решений, которые он сам не может принимать.

⠀

Гребенюк предложил совершенно иной путь: не пытаться встроиться в чужой старый бизнес, а создать совместное предприятие (СП).

Он предложил Якову найти вместе с партнёрами новую тему рядом с основной деятельностью "Мульчи". Например:

В новом СП у Якова будет равноправная роль: он с самого начала будет полноправным партнёром, а не приглашённым коммерческим директором на птичьих правах.

Гребенюк объяснил: такие конструкции работают лучше всего, потому что там сразу правильно распределяются права и обязанности.

⠀

Гребенюк подчеркнул: предприниматель должен научиться видеть возможности вокруг себя, а не ждать приглашения. Он объяснил, что стратегия роста это строить воронку возможностей: создавать, тестировать, перебирать идеи, и только потом выбирать лучшие.

Он дал практический совет:

И подчеркнул: не надо сразу требовать долю или деньги. Нужно проявить себя в деле, принести результат тогда предложение о партнёрстве придёт само.

⠀

В заключение Гребенюк вернулся к самой сути разговора: чтобы выйти на доход от 5 миллионов и выше, Якову нужно менять мышление с мышления самозанятого на мышление инвестора.

Инвестор это тот, кто:

1. Бережёт капитал.

2. Строит сложный процент в бизнесе.

3. Вкладывает энергию туда, где усилия приносят рост, а не выгорание.

4. Создаёт активы, а не долги.

Он пожелал Якову не цепляться за старое, не бояться признавать ошибки и спокойно идти туда, где есть потенциал настоящего роста.

⠀