Лучше продать без риелтора, чем довериться дилетанту: как вычислить некомпетентного специалиста по недвижимости

На связи снова я, Алексей Калашников — риэлтор из Санкт-Петербурга. Среди своих клиентов я известен как «решэлтор». Потому что нахожу решения любых, даже самых сложных проблем с недвижимостью. Решаю проблемы с потраченными нервами, деньгами и временем клиента, бюрократические трудности со сбором, оформлением и подготовкой нужных документов. Кроме того, часто приходится разгребать последствия, создаваемые непрофессиональными риэлторами, коих, к сожалению, на нашем рынке подавляющее большинство.

Обо всех своих приключениях и разных полезностях для людей, которым нужно купить-продать недвижку, я пишу у себя в телеграм-канале .

На разных риэлторов я за свою карьеру насмотрелся знатно. Знаю, как риэлторы обманывают продавцов квартир. И как понять, что риэлтор мошенник, тоже знаю. Общался с десятками специалистов и ещё больше – с сотнями — «специалистов» (именно так - в кавычках!). Так что я, как никто другой, разбираюсь, по каким признакам отличить никчёмного риэлтора от настоящего профессионала. Об этом и поведу сегодня разговор.

Через все мои статьи и посты в соцсетях красной нитью проходят две основные идеи. Первая — теория, как должно быть: что с риэлтором продавать или покупать жильё выгоднее, безопаснее и спокойнее. А вторая – практика, как на самом деле есть: 95% риэлторов не приносят своим клиентам абсолютно никакой пользы. Вот и прошлая моя статья на VC, где я рассказывал, как важен риэлтор при сделках с недвижимостью, заканчивается как раз на той мысли, что преимущества человек получает, только и исключительно если обращается к грамотному спецу. А таких – считаные единицы. Все остальные, то есть 95% «специалистов», своей горе-деятельностью лишь утверждают народ в мысли, что риэлтор – бесполезный паразит-посредник.

Но как же найти того самого супер-спеца, который не просто сидит на сделке, а который активно вовлекается в процесс с самого начала и решает самые, казалось бы, неразрешимые проблемы сделки?

К сожалению, нет такой инструкции, по которой можно было бы гарантированно найти хорошего специалиста. Как продать без риэлторов, как обманывают риэлторы — такой инфы полно. А вот как найти того самого редкого дельного специалиста — никто толком не объясняет. И это, кстати, касается любой сферы человеческой деятельности, не только недвижимости. Нет показателей, которые однозначно свидетельствуют о высокой квалификации электрика, сантехника или парикмахера. Но можно оценить уровень мастерства, сравнив стиль работы разных людей и результаты этой работы. И тогда на контрасте становится понятно, что один мастер реально хороший, а с другим лучше не связываться.

Вот и я предлагаю читателю моего поста пойти примерно таким путём — выбирать от противного. То есть по некоторым признакам выявлять и отсеивать бестолковых или, наоборот, слишком хитровывернутых риэлторов. Которые в лучшем случае не окажут нормально услугу, а в худшем — обтстряпают дело так, что будет выгодно им, а не вам. Я расскажу, как в разных ситуациях действуют профессиональные риэлторы и дилетанты, от каких лучше за версту держаться. В этой статье поведу разговор о риэлторах, которых нанимают для продажи недвижимости. Вот признаки, по которым можно отличить плохого риэлтора от профессионала.

Если риэлтор поверхностно знакомится с документами на объект, не расспрашивает про цель продажи жилья, не интересуется проблемами клиента — в общем, особо не вникает в суть дела, то не стоит доверять ему продажу квартиры. Лучше поискать нормального специалиста.

Нормальный риэлтор начинает с того, что погружается в жизненную ситуацию клиента. Выясняет, что человек хочет, какова цель продажи. Разрабатывает и обсуждает с клиентом план действий. Иной раз стратегия продажи складывается весьма замысловатая. А иногда люди теряются, и мне приходится вести их через сделку буквально за руку, проявляя решительность и подсказывая, что делать.

Однажды я продавал квартиру, обвешанную обременениями, как новогодняя ёлка игрушками. Племянница получила квартиру от тёти. Тётя составила завещание — всё как положено. Только о воле покойной тётушки племяннице не сообщили. И через 6 месяцев она получила «письмо счастья» о передаче унаследованной квартиры государству. Пришлось вступать в бой с беспощадной бюрократической машиной.

Или другой случай. Разговорился с собственницей, бабулей из Архангельска. Документы на жильё у неё были в порядке, но я всё же решил копнуть глубже. Спрашиваю её так невзначай: «А что у вас, сестёр-братьев нет, что ли?». И выясняется, что есть! Есть сестра! А вот документов, подтверждающих, что эта сестра отказалась от наследства, нет. Эта история закончилась благополучно, но, не прояви я бдительность, кто знает, как могло бы повернуться дело. Если близкий родственник владельцев не участвовал в приватизации, то спустя много лет, когда квартиру уже пять раз продали, он может заявить о нарушении своих прав. И закон будет на его стороне – то есть сделку можно будет оспорить.

Так что я обязательно встречаюсь с собственником жилья — не фактическим, а номинальным, который фигурирует в документах на квартиру. Нормальный риэлтор прежде всего досконально изучает документы на недвижимость и проверяет документы самого собственника. Это делается либо непосредственно на объекте, либо в офисе. Люди не следят за многими вещами, и бывает, что каких-то важных бумаг не хватает. Это потеряли, то не могут найти. Здесь собака погрызла, там кофе пролили… Да чего я только не видывал! Даже нотариусы под монастырь подвести могут.

А бывает так, что документы на квартиру лежат в папочке 10-15 лет, а в них вместо седьмого этажа указан восьмой. Никто ведь особо не смотрит, что в бумагах написано! После регистрации забрали документы, кинули в сумку, и всё, а при продаже жилья могут возникнуть неувязки. Реальная история, кстати. Так что я всегда очень тщательно сверяю информацию, в каждую букву и запятую всматриваюсь.

Между тем масса типовых риэлторов с документами знакомятся только на сделке. Недавно продавал комнату на Васильевском острове и столкнулся с одной такой дамой. Моя клиентка метко окрестила её «тётей Кашей». Эта риэлторша со стороны покупателя всю работу перекладывала на меня. «А вы можете нас записать? А вы можете нам документы прислать? А можете там за нас узнать?» — вот в таком духе всё. Сообщения в Вотсапе проверяла только раз или два в день — «Ой, Алексей, бла-бла-бла, я была занята…». В детали не вникала, договоры не читала, но на сделке всеми силами демонстрировала свою важность. Ну и какой толк от такого риэлтора?

Если риэлтор не делает самостоятельно фото объекта, а просит прислать фотки и обещает выставить объект в рекламу — это очень плохой признак. С человеком, который не выезжает на объект для фото или видеосъёмки, я связываться не рекомендую. Скорее всего, днём он где-то работает, и ему некогда к вам приехать, а вечером «занимается» недвижимостью.

Есть такая категория «вечерних риэлторов», как я их называю. Времени у них всегда в обрез, выгода клиента их не заботит. Главное — поскорее провернуть сделку и получить свою долю. Такой риэлтор не будет пытаться продать жильё по верху рынка, не будет торговаться, не будет отстаивать интересы клиента. Таких деятелей очень много. Упомянутая выше «тётя Каша» как раз из их числа.

Нормальный риэлтор не будет просить собственника сделать фотографии объекта. Потому что в 99% случаев такие фото не помогут продать жильё. А даже наоборот – ухудшат шанс на продажу. На фото будет красивая люстра, красивый диван, стол или другие элементы квартиры, которые дороги собственнику. Но покупателя не интересует тумбочка или раковина. Его интересует площадь, объём, пространство. А ему подсовывают тёмные и смазанные изображения, на которых комнаты больше похожи на катакомбы и тоннели.

Я всегда снимаю широкоугольной камерой, чтобы было видно всё пространство комнаты. И фотошоп не использую — лишняя трата времени, а пользы этот искусственный лоск не приносит. Я стараюсь сделать качественные фото, но так, чтобы объект на них был таким, какой он есть на самом деле. Видеообзоры тоже делаю максимально качественные и исчерпывающие. Снимаю, когда много света — и получается детальнее, чем другие показывают. Вот здесь рассказываю подробно о своём подходе к созданию фото- и видеоматериалов.

Продавал как-то одноэтажный дом в Чудово — в Новгородской области. Ездить туда на показы — не ближний свет. И я оптимизировал работу — сделал подробнейший видеообзор этого объекта. Вот он, по ссылке. Покупатель нашёлся быстро. Причём решение о покупке он принял уже на этапе просмотра ролика. А на объект приехал, чтобы просто руками всё пощупать и увидеть воочию. И убедиться, что в реальности объект ровно такой, как на моём видео.

Плохо, когда риэлтор выставляет объект в рекламу и не присылает ссылки на объявления своему клиенту. Если он не предоставляет вам отчёты, не показывает, как выглядит реклама, не говорит, какую цену он указал в объявлении, с таким человеком работать нельзя.

Между тем я регулярно встречаю клиентов, которым «повезло» повстречаться с такими «спецами». Люди даже не в курсе, на каких ресурсах размещалась реклама их объекта, да и размещалась ли вообще. Риэлтор, говорят, сказал, что выставил наш объект, а конкретно ничего не пояснил. Это для меня вообще нонсенс. Я просто диву даюсь, что есть риэлторы, которые что-то там выкладывают, что-то продают, а их клиенты не ведают об этом ни сном ни духом.

Ответственный риэлтор всегда пришлёт отчёт своему клиенту. Покажет, на каких ресурсах размещено объявление, как оно выглядит, за какую стоимость продаётся объект. Я должен быть уверен, что мы с клиентом сидим в одной лодке и гребём в одну сторону. А иначе как? Обманывают риэлторы, которые работают по-другому, обманывают. Продажа жилья — событие не рядовое. Речь идёт о миллионах и десятках миллионов рублей. Клиента нужно постоянно держать в курсе всех событий.

Бывает, что начинается всё гладко, ничто не предвещает трудностей. Есть у меня на этот счёт ещё одна история – про то, как я продавал 4-комнатную квартиру. Дал рекламу и после первого же звонка узнал, что в этом же подъезде, на той же лестничной площадке продаётся точно такая же квартира. Но был один нюанс, из-за которого пришлось идти нестандартным путём. История большая – здесь не поместится. Кому интересно, милости прошу в свой телеграм-канал. У меня там много разных баек из практики и дельных советов по недвижке.

Если риэлтор лично не появляется на показах квартиры, перекладывая эту работу на продавца, с ним работать нельзя. Это высшая степень непрофессионализма, лени и глупости. Нет, бывает, пожалуй, и ещё хлеще — когда риэлтор передаёт своему клиенту телефон потенциального покупателя, который позвонил по объявлению, и предлагает клиенту самому (!) договориться о показе. Да это же все равно, как продать квартиру без риэлтора. Таких нужно сразу вычёркивать из списка и никогда больше с ними не встречаться.

В эту же категорию бесполезных риэлторов я отнесу тех, которые на показе просто стоят в сторонке, не участвуя в процессе. Получается, что собственник жилья сам отрабатывает деньги, которые получает риэлтор. Но собственник — не продавец. Чаще всего он теряется, не знает, как подчеркнуть достоинства своего объекта.Крайне редко встречаются люди, способные продать без риелтора свой объект, то есть довести до сделки. Для того и придумали разделение труда и делегирование задач, чтобы доверять сложные дела профессионалам.

Показу квартиры предшествуют определённые танцы с бубном. Показ — это не просто открыть дверь и отойти в сторону, чтобы не мешать. Это целая наука и одновременно искусство в одном флаконе. Знаете, как бывает — у одного продавца товар идёт прямо нарасхват, а у другого, что называется, «прилипает к рукам». Не все риэлторы владеют этим искусством. Не знают, как преподнести имеющееся у них для продажи жильё, чтобы человек захотел купить именно его. А я знаю и всегда тщательно готовлюсь к показу. У меня уже целый ритуал выработался, со своими правилами и запретами.

А основная масса собственников жилья и горе-агентов даже свет не включают в коридоре. Толкутся возле порога, пока я с покупателем хожу по квартире, включаю лампочки и заглядываю в каждый угол.

Если риэлтор ни слова не говорит про то, как придать товарный вид жилью, значит он не погрузился в ваши проблемы. Он не приехал, не посмотрел, не дал рекомендаций, а попросил просто прислать фотки и пообещал направлять к вам клиентов. Но если человек не видел ваш объект, то он и продать его не сможет.

Когда я берусь продавать квартиру, я тщательно её осматриваю, изучаю, проверяю и даю собственникам рекомендации по улучшению товарного вида этого объекта и подготовке его к продаже. Например, вкрутить недостающие лампочки или заменить их на более мощные, поменять покоцанную панель ламината, почистить почерневшие швы на плитке в ванной. В основном это небольшие косметические операции, с которыми люди справляются самостоятельно. Но эти мероприятия крайне важны. Не устану повторять, что продажа квартиры — это продажа эмоций. Если жильё начинает играть новыми красками, оно продаётся быстрее и за более высокую цену.

Моя задача — выявить скрытые достоинства объекта, «подсветить» их, и сделать этот объект недвижимости привлекательным для покупателя. Чтобы создать добавленную стоимость, иногда приходится проводить целое исследование.

Однажды я продавал коммерческое помещение на цокольном этаже. Владелец сначала сам хотел его продать, без риэлтора. Не получилось. Потом несколько риэлторов до меня пробовали, но не могли это сделать годами! Покупатели соглашались только за полцены купить этот объект. Специфический очень товар — без коммуникаций и шум из подвала неслабый.

А я же инженер-строитель по образованию. В далёкой юности ещё и слесарем-сантехником 4-го разряда работал. Сантехника, электрика, вентиляция — всё это мне знакомо. У меня даже целый решэлторский чемодан с инструментами есть, которые мне в разных моих изысканиях помогают. Как рентгеном любое жильё просвечиваю. Вот в этой статье рассказываю про его содержимое. Приносил даже его на «Разведопрос» к Дим Юричу Гоблину.

Полазил я по подвалу, разведал возможности подведения горячей и холодной воды, канализации — выявил весь, так сказать, скрытый потенциал этого объекта. Сходил к местным сантехникам, которые этот дом обслуживают. Они подтвердили, что мои идеи вполне осуществимы. Я свои выкладки покупателю представил, рассказал, как сделать шумоизоляцию. И вуаля — ушёл этот объект. Причём, быстро и по хорошей цене.

Ещё один важнейший аспект — освещение. Я всегда стараюсь добавить света в помещение. Бывает, что покупатель приезжает на просмотр в пасмурную погоду или вечером. И если в квартире тусклые лампочки, в комнатах полумрак, то у человека портится впечатление. У него ведь есть своё представление об идеальном жилье мечты. С этой меркой он и подходит к объекту. Он бы, может, и купил эту квартиру, но первое впечатление оказывается испорчено, и покупатель уходит.

Бывает, что продают квартиру, в которой долго никто не живёт. Она захламлена мебелью, шкафами, старыми вонючими диванами — в общем, вот такой «бабушкин вариант». Если риэлтор не настаивает на том, чтобы произвести расхламление, отмыть и очистить жильё, чтобы сделать из него «конфетку», а соглашается продавать квартиру в таком виде как есть, стоит призадуматься о компетентности специалиста.

Нормальный риэлтор никогда этого себе не позволит. Он постарается визуально улучшить объект настолько, насколько возможно, чтобы выжать из него максимум. Я, например, всегда вывожу весь хлам и заказываю профессиональный клининг жилья. Чтобы даже запахов не осталось посторонних. Чтобы в квартире стало чисто, светло и просторно. Цена вопроса — 10-15 тысяч рублей, а добавленная стоимость будет на порядок больше — минимум 150-200 тыс. рублей сможете к цене накинуть. Вот так должен работать настоящий риэлтор — приносить максимальную выгоду клиенту.

У меня вообще есть такая особенная фишка — сделать так, чтобы мои услуги обходились клиенту бесплатно. То есть я, конечно, не бесплатно работаю. Но моя комиссия в 90% случаев перекрывается дополнительной выгодой от сделки для клиента. Я знаю, как увеличить стоимость объекта, который продаю, поэтому в 90% случаев жильё уходит по верху рынка. Любое жильё — будь то экзотическая квартира художницы или студия на окраине города.

Немного поясню, чтобы было понятнее. Предположим, квартира стоит 10 000 000 руб. Я организую расхламление, клининг, навожу марафет по максимуму, устраняю все огрехи, которые бросаются в глаза. И в итоге продаю её за 10 300 000 руб. Моя комиссия – 200 000 руб. Чистая выгода для клиента – 100 000 руб. Результат — я поработал бесплатно для клиента, да ещё и накинул 100 тысяч бонусом! И человек понимает — если он в будущем решит продать без риелтора свое жилье, то не сэкономит, а только потеряет деньги.

Здесь ещё есть психологический момент. Подспудно люди не хотят ассоциировать себя с жильём, которое заполнено чужими вещами. Старая мебель, чужие шмотки, фотографии, чужая обстановка…

Человек подсознательно не видит себя хозяином и жильцом этой квартиры. А он сразу должен кожей почувствовать, что это ЕГО место. Место, где ему хорошо и комфортно.

Недавно продавал квартиру, которую вот так же очистил от хлама, отмыл и привёл в божеский вид. И разговорился с покупательницей. Она выбрала мой объект и отказалась от точно такого же варианта в соседнем доме, потому что та квартира была под завязку забита старой мебелью — полированными шкафами, антресолями и тумбами. А собственник ничего вывозить не хотел и продавал как есть, со всем этим полированным бабкиным барахлом. Может, и до сей поры продаёт, цену снижает, потому что клиенты уходят.

Есть один злейший враг, которого ни в коем случае нельзя нанимать в риэлторы. Это знакомый или друг семьи, который обещает всё сделать бесплатно. Такой помощник будет хуже диверсанта. Я так скажу — лучше уж самому продать, без риелтора, чем с таким помощником. Вот одна история, когда квартиру хозяйке помогала продавать сокурсница мужа и по совместительству риэлтор. Помимо недвижимости, она ещё и распространением косметики занималась — в общем, типичный «вечерний риэлтор».

Помощь была чисто номинальной, а плохо сделанные фото, скорее, отпугивали покупателей. Но отказаться от её услуг моим клиентам было неудобно — друг семьи как-никак, не хочется обидеть. И вот превращается такой «помощник» в чемодан без ручки — и нести тяжело, и выбросить жалко.

Вообще, эта халява манит людей, как свет в конце тоннеля. Они не понимают, что бесплатно никто работать не будет. За размещение объявлений и за их продвижение нужно платить. Нужно отсеивать звонки, потому что большая часть звонящих покупать ничего не собирается. Нужно проводить показы, что требует времени. Другу семьи эта канитель быстро наскучивает, и он начинает работать в «режиме энергосбережения», лишь изображая бурную деятельность.

И это ещё относительно безвредная помощь. Но чаще всего, если знакомый говорит, что поможет бесплатно, что он знает, как купить без риэлтора, как продать без риэлтора, это значит, что он вас обманет в двойном размере. Он будет думать только о своей выгоде — любым путём срубить бабла. Он эту комиссию свою зашьёт куда-нибудь в договор, приклеит к цене объекта или будет лично в кулуарах покупателя обрабатывать — жаловаться на жизнь, чтобы тот ему комиссию заплатил. В общем, найдёт способ, как облапошить своего клиента. А если и продаст вашу квартиру, то по минимальной цене, потому что у него задача — чтобы не вам, а ему выгодно было.

Меня часто спрашивают — как понять, что риэлтор мошенник. А вот как: если он даёт вам разного рода гарантии — это первейший признак шарлатана. Чем более невероятные гарантии вы от него просите, тем охотнее он подписывается на эти условия. Прохиндей подмахнёт любой договор, подпишет любую бумажку, лишь бы получить доступ к вашим деньгам.

В далёкой юности я чинил автомобили — приобрёл автомобильный подъёмник и договорился с ребятами из автосервиса, чтобы отвели мне угол в своём гараже.

Так вот, попадались клиенты, которых больше всего волновали вопросы гарантии. Мы таким товарищам указывали на верёвочку, натянутую метрах в ста от нашего гаража, и объясняли, что все гарантии заканчиваются аккурат за этой верёвочкой. Потому что одному богу известно, как этот клиент будет водить машину. Может, он вместо масла антифриз зальёт или начнёт бордюры сшибать и по ямам прыгать. Или газанёт так, что кулаки из двигателя повылетают.

Понятно, что есть разумные гарантии, что гайки не открутятся и колёса не отвалятся. Но не более того.

Профессионал никогда не подпишется под нереальной задачей. Он здраво оценивает ситуацию. Прикидывает, сможет ли достичь целей, указанных в договоре. Ему важна репутация, а не одноразовый заработок.

Таковы основные признаки, по которым можно выявить неквалифицированного риэлтора. Это лакмусовые бумажки, помогающие оценить его полезность или бесполезность. Если хоть один из этих признаков применим к человеку, который продаёт вашу квартиру или дом, стоит подумать о поиске другого специалиста. Найти такого, для которого выгоды, безопасность и спокойствие клиента — в приоритете. Который бережёт нервы клиента, вселяет в него уверенность и проводит через сделку буквально за руку. И не просто закрывает сделку, а становится для своих клиентов персональным риэлтором на всю жизнь! Одного такого вы уже знаете. А если хотите узнать еще лучше — приглашаю подписаться на мой телеграм-канал https://t.me/resheltor. Я регулярно выкладываю там самые интересные истории из моей решэлторской жизни и всякие полезности для покупателей и продавцов недвижимости.

Свои вопросы и замечания прошу оставлять в комментариях. Я их с удовольствием читаю и отвечаю. До встречи!