На чем зарабатывает франчайзер и как избежать скрытых платежей

Есть два типа франчайзеров – одни продают франшизу, лишь бы её продать и забыть, а другие умеют продолжать зарабатывать и после заключения договора с франчайзи. Об источниках заработка продавца франшизы, о скрытых платежах и как их избежать франчайзи, рассказывает глава компании EMTG, организатор крупнейшей международной выставки франшиз Buybrand Expo Екатерина Сойак.

«Всем привет! Сегодня коснемся темы вариантов заработка франчайзера. Не для того, чтобы залезть франчайзеру в карман, а для того, чтобы точно понимать возможные тонкие с экономической точки зрения места, требующие большего внимания. Начнем с классических открытых платежей.

1. Паушальный взнос - это разовый платеж, платится один раз на период действия договора коммерческой концессии (ДКК). В основном в России ДКК заключаются сроком на пять лет, особенно в ресторанном сегменте с возможной пролонгацией. Но есть так называемые бессрочные договоры. В случае заключения договора на пять лет по его истечении, скорее всего, придется опять платить паушальный взнос. Франчайзеры могут взять как 100% от паушального взноса, так и 30%. Однако некоторые, особенно крупные, бренды, заставят вас платить полностью.

Более того, в ресторанном и услуговом сегменте паушальный взнос берется за каждое открытие точки на новом адресе. Получается, предприниматель входит в систему не один раз при открытии первой точки, но еще и во второй, и в третий. В системе паушальных платежей фраза про «нельзя войти в одну и ту же реку дважды», не работает.

Но надо здесь отдать должное, в каждой франчайзинговой системе при открытии повторных точек действует система скидок. Чем крупнее и известней бренд, тем сложнее обсуждать с ним скидки.

Таким образом, при выборе франшизы обратите внимание на срок договора, и в каком объеме платится повторный паушальный взнос. Он платится обычно в системе HoReCa и услуг. Розница обходится без паушального взноса, потому что основной заработок франчайзера лежит в поставках объема товаров, которые будете закупать франчайзи.

2. Роялти - это второй открытый необходимый платеж, относится не к разовым, в отличие от паушального взноса, а к постоянным платежам, чаще всего ежемесячным. Может быть в виде процента от выручки или фиксированной суммой. Процент от выручки наиболее распространенный вид роялти в сегменте HoReCa и услуг.

Розница, как правило, обходится без роялти, поскольку интерес франчайзера заключается в объемах поставляемого товара. Но есть исключения и здесь: бывают франчайзинговые компании, которые поставляют товар по цене завода или по цене, которую платят сами. Тогда они могут объявлять вам роялти либо в виде процента от выручки, либо в фиксированном размере.

3. Маркетинговый взнос – еще одна статья дохода у многих франчайзеров. Крупные франчайзеры на собранные деньги проводят кампании федерального уровня для продвижения бренда, а потом отчитываются перед маркетинговым комитетом, в который должны входить некоторые франчайзи, или перед всеми франчайзи. Правда эта статья очень часто вызывает недовольство франчайзи, потому что не всегда кампания федерального уровня помогает повысить доходность и потребительский спрос конкретной региональной точки небольшого города.

В таких случаях франчайзер и франчайзи договариваются, что франчайзи по определенному графику на определенную сумму будет осуществлять рекламную кампанию самостоятельно в своем городе. Тогда рассматривать эту статью как доход франчайзера мы не можем. Если, конечно, вы не будете вынуждены покупать у франчайзера за свои деньги листовки, плакаты и так далее.

4. Следующая статья дохода для франчайзера, которую можно назвать скрытой, - это наценка на поставляемую продукцию, или получение процента от утвержденных франчайзером поставщиков. И речь идет не о розничном сегменте, а, например, о закупе брендированной упаковки, посуды, формы для персонала ресторана, или медицинских расходных материалов для медцентра, которые чаще всего позиционируются франчайзером как бесплатные. Но чаще всего их стоимость «зашита» в стоимость анализов, которые продает медицинский центр.

Почти в любом сегменте бизнеса вы столкнетесь с необходимостью закупать у франчайзера или у утвержденных им поставщиков, определенную категорию товара, продукта или оборудования.

Делается это, безусловно, для того, чтобы соблюдать единые стандарты, а также чтобы за счет объемов получать выгодную с экономической точки зрения цену для всех участников процесса. При правильной организации и достижении необходимых объемов от этой системы выиграют все участники. Но это в идеале и у благонадежных франчайзеров. На практике, к сожалению, бывает и по-другому. Поэтому, понимая необходимость работы только с определенными поставщиками или закупа у франчайзера, не поленитесь и уделите время сравнению цен, которые вам предлагает франчайзер, с ценами других поставщиков или конкурентами франчайзера. После подписания договора будет уже поздно и некому жаловаться на завышенные цены.

5. Сдача в аренду франчайзи помещений и оборудования. На первый взгляд, может показаться, что это залог более быстрого и легкого вхождения в систему для франчайзи. На самом деле, подобная стратегия франчайзера в долгосрочной перспективе, прежде всего, связана с защитой своих интересов и жестким контролем франчайзи.

На рынке есть ряд франчайзеров, которые сдают в аренду франчайзи площадь, вывеску или оборудование. При взаимодействии с такими франчайзерами внимательно изучайте договоры, желательно, при помощи юриста, чтобы понимать, при каких условиях франчайзер может разорвать с вами договор на аренду. Вы должны четко понимать, что при возникновении даже мало-мальски конфликтных ситуаций, когда вы являетесь заложником по всем основным позициям своего бизнеса, отстаивать свои интересы будет проблематично. Поэтому на входе в подобную систему внимательно изучайте договор.

6. Кредит франчайзи. Нечасто, но иногда франчайзеры его предлагают на открытие франшизы. Это может показаться очень заманчивым, особенно неопытному франчайзи, которому банк, скорее всего, откажет в кредите на открытие бизнеса. А тут такая удача – франчайзер предлагает взять кредит.

Прежде чем хвататься за эту возможность, внимательно посчитайте процент, который франчайзер с вас возьмет, и оцените сумму, которую вы по итогу будете выплачивать. Мне кажется, цифра, которая получится в итоге, должна охладить пыл и сподвигнуть поискать франшизу, более подходящую вам по вашим инвестиционным возможностям в данном ценовом сегменте.

На своей практике я встречала предложения от 65 до 95% годовых.

7. Дополнительные платежи. Иногда в ДКК не упоминаются или специально формулируются крайне витиевато с возможностью двойного трактования дополнительные расходы и платежи франчайзи. Имейте в виду, что вы можете столкнуться в процессе работы с необходимостью дополнительно платить за программное обеспечение, бухгалтерский учет, за использование единой CRM-системы или сайта заказов.

И это еще не самое неприятное. К сожалению, франчайзи часто проскакивают пункты договора, которые, на первый взгляд, вызывают недоумение, потому что кажется, что этого не может быть. А там могут быть зарыты серьезные нюансы, дающие франчайзеру право при выходе на определенные объемы выручки существенно изменять условия договора. И когда франчайзи на них выходит, у него начинаются серьезные неприятности. Чаще всего это случается с крупными западными франчайзерами. Так что повторяюсь – внимательно читайте договор. Договоры создаются таким образом, что обычному человеку, даже с предпринимательским опытом, сложно было разобраться. Поэтому нужно привлекать грамотного юриста, чтобы не только разобраться, но и быть готовым. Забегая вперед, хочу сказать, что очень сложно договариваться с западными брендами с их жесткими договорами на этапе ведения бизнеса при выходе на определенные объемы. Там может быть много нюансов. Как-нибудь я соберу наиболее часто встречающиеся проблемы с западными брендами.

В целом, благонадежные системы характеризуются тем, что и на предварительном договоре, и на этапе ДКК все возможные платежи, которые могут платиться франчайзеру, представлены в ясной, понятной и четкой форме.

Мы прошлись по глобальным блокам, которые требуют концентрации. Чем больше времени вы уделите изучению экономики, цифр, той информации, которая может быть фрачайзером не указана, тем больше вы минимизируете неприятные моменты, с которыми можете столкнуться в процессе работы.

В следующем выпуске я расскажу о вопросах, которые стоит задавать франчайзеру".