50—100 млн рублей на старт и три года на окупаемость: как я запустил в России производство кофейного оборудования DrinkX

История о том, как создать производственный бизнес с минимумом зарубежных деталей, чтобы исключить логистические риски. А еще — как за первый год работы привлечь в клиенты сети федеральных пиццерий и АЗС с тысячами точек по всей стране.

Привет! Я — Александр Хвастунов, основатель компании по производству оборудования и разработке решений для приготовления кофе и других напитков DrinkX.

В индустрии разработки и производства — в целом и в кофейном бизнесе — я давно: например, мой последний проект — сеть умных кофеен FIBBEE. Год назад запустил новый проект — производство кофейного оборудования для ретейла и HoReCa, его интеграция и кофейный сервис «под ключ».

В этой статье поделюсь, почему решил строить производство, каково это — делать бизнес в России в 2025 году, какие проблемы рынка хочу решить и с какими сложностями сталкиваюсь.

Для начала расскажу о ключевых продуктах:

DrinkX Express — станция самообслуживания для приготовления кофе и других напитков, работающая 24/7 и управляемая удалённо. Готовит полностью из свежих ингредиентов. Такие станции удобно ставить на заправках, в магазинах, в ресторанах быстрого питания — везде, куда люди заходят по своим делам и привыкли покупать кофе навынос.

Барная станция DrinkX — решение для бариста и барменов. Полнофункциональная станция для приготовления кофе, чая и других напитков, которая помогает быстро выдавать напиток со стабильным качеством. А ещё — провести дозацию молока, сиропов и воды.

AeroMilk — автоматический капучинатор, который быстро и стабильно готовит молочную пену любой плотности. Работает с горячей и холодной пеной и с разными типами молока, в том числе с растительными. Самоочищается.

IoT платформа DrinkX Cloud — семейство облачных решений и софта, которое объединяет станции в экосистему и позволяет владельцу управлять ассортиментом, контролировать процессы, анализировать эффективность и принимать решения. Это помогает расширить меню, а значит повысить выручку, средний чек и маржинальность.

По работе я много пересекался с индустрией ретейла, QSR и FMCG. В разговорах с коллегами заметил один и тот же запрос — желание повышать эффективность бизнеса и автоматизировать процессы, связанные с приготовлением и продажей напитков.

Оказалось, что у всех, кто продаёт напитки в точках самообслуживания, есть проблема — они не могут централизованно управлять процессом. Например, удалённо загрузить новый рецепт и убедиться, что всё в порядке, посчитать количество поломанных машин или оценить, какой напиток покупают чаще и почему.

Получается, что бизнес тратит деньги на кофемашины, а удалённо управлять процессом и контролировать его не может. Особенно масштабной проблема выглядит, когда речь заходит про 1000 точек.

Расскажу подробнее о сложностях, с которыми сталкивается индустрия:

Со временем рынок понял, что просто поставить кофемашину недостаточно — нужно обеспечить стабильно хороший вкус и качество на всех точках. А для управления результатом сетям нужны инструменты.

Мы увидели эту потребность и решили построить производство наших продуктов в России, чтобы бизнес мог продавать качественные напитки хоть в 10 тысячах точек и управлять процессом. Например: менять меню, интерфейс экрана, добавлять акции, следить, сколько и каких напитков купили. При этом мы понимаем, что для клиента это не ключевой бизнес, и при необходимости берём на себя мониторинг, адаптацию и разработку меню, поставки, логистику и выстраивание логики продаж.

Объём рынка огромный — по данным Ведомостей, в 2024 году число магазинов крупных продуктовых сетей превысило 126 тысяч. А количество АЗС выросло до почти 29 тысяч, согласно данным TAdviser. При этом пока на рынке нет игрока, который закрыл бы потребности наших ключевых клиентов — ретейла и сетей АЗС.

Мы планируем стать партнёрами наших клиентов и создаём для этого решения здесь, в России. В стране с таким научным и техническим потенциалом должны быть производители, которые заняты не только в промышленном комплексе. Это — технологический суверенитет, клиентам это важно. По их словам, чем меньше они зависят от других стран, тем надёжнее и устойчивее бизнес. Ведь может произойти что угодно: введут санкции, уйдёт производитель оборудования, а за ним и сервис, запчасти, повысится стоимость оборудования и обслуживания, а логистическое плечо станет огромным.

Мы верим в необходимость развития собственной технологической базы. Невозможно постоянно покупать оборудование в Китае или Европе, нужно иметь свои продукты, развивать машиностроение и производство.

Для запуска производства в Москве мы взяли собственные средства и привлекли инвестиции. По предварительным оценкам, запуск завода будет стоить около 50–100 млн рублей, а срок окупаемости составит до трёх лет.

Сейчас находимся на этапе опытного производства — это когда делаешь небольшие партии, которые не пойдут в серию, и собираешь каждое изделие под запрос клиента. На этом этапе создаём прототипы и убеждаемся, что оборудование работает корректно, прежде чем решать, переводить ли его в серию.

Постепенно этот этап переходит в мелкосерийное производство: внедряем контроль качества продукции, налаживаем производственные цепочки, придумываем и строим производственные линии, нанимаем персонал, разрабатываем технологии, которые переносим от контрагентов к себе.

Цикл разработки составляет от 3 до 6 месяцев.

Уже есть клиенты, с кем мы перешли в мелкую серию Это когда стандарт изделий утверждён, и мы адаптируем производство, чтобы настроить его на серийный выпуск продукции. Среди них — крупные ретейл-сети, федеральные сети пиццерий и сети АЗС с тысячами точек по всей стране.

Следующий этап — построение производства серийного выпуска изделий.

Бóльшую часть комплектующих производим в России самостоятельно, а не покупаем и соединяем готовое. Основная фишка — разработанные нами узлы. Мы решили собрать их самостоятельно, поскольку это проприетарные технологии, они дают гибкость и стабильность.

Заготовки из дерева, металла и пластика заказываем в России у подрядчиков, а собираем и дорабатываем изделия уже сами. Например, покупаем заготовки для мебельных конструкций по своему ТЗ. Даже мебельные конструкции — неотъемлемая часть DrinkX. Внутрь конструкций интегрируем специальные каркасы, на которых размещаем оборудование. Поэтому нам не подходят стандартные тумбы под кофемашины.

Кроме этого, с помощью 3D-печати делаем у себя на производстве элементы для молочной и сиропной систем, коннекторы, элементы декора и брендинга для клиентов и многое другое.

В других странах покупаем то, что в России не производят. Например, кофемашины или трубки для пролива жидкости. Раньше покупали в Китае насосы и компоненты для плат, а теперь заказываем эти платы у подрядчиков в России — их собирают на базе наших разработок.

Представим, что сеть АЗС открывает 30 новых точек и ей нужно установить наши устройства. Если компания покупает кофемашины с нуля, мы рекомендуем немецкий бренд WMF или швейцарский Eversys. Ещё мы обратили внимание на успешных китайских производителей Dr.Coffee и Jettino и сейчас интегрируем их оборудование в системы DrinkX. Но необязательно работать только с этими кофемашинами, мы адаптируем почти любой бренд под свои системы.

Мы принимаем кофемашину и начинаем её модернизировать: например, прокладываем трубки, чтобы подключить молочную и сиропную системы. Дальше ставим свою систему водоподготовки и фильтрации.

Затем мы устанавливаем кофемашину в мебельную конструкцию, подключаем коннекторами к системам, и она начинает работать в составе оборудования. Для этого есть софт, к которому мы подключаем кофемашину, чтобы ей можно было управлять удалённо: говорить, что делать, что готовить, когда помыться. А она «сообщает», что с ней происходит. У модернизированной кофемашины отдельное КСО, которое полностью кастомизируется.

После модернизации кофемашины мы берём на себя её обслуживание. Такая кофемашина может приготовить хоть 150 вариантов напитка, когда обычный кофе-поинт — 10 в лучшем случае. При этом не нужно 15–20 раз за смену бегать к кофемашине и что-то мыть или подсыпать, достаточно одной проверки за смену, а все нормы промывки соблюдаются автоматически.

Это важный запрос для наших клиентов, и мы придумали решение, которое снижает нагрузку на линейный персонал.

Чтобы обеспечить такую автономность и контроль, мы сами разрабатываем ключевые компоненты и не зависим от сторонних поставщиков в критичных частях архитектуры. Так мы разработали:

Все это — модульно. Это значит, что мы собираем платформы под задачу клиента: от станции самообслуживания до многокомпонентной кофейной зоны. Такой подход позволяет масштабировать решения в любом сегменте — ретейле, HoReCa, офисах и точках с высокой проходимостью.

Мы проектируем от потребностей клиента, а не от видения инженера. Это новый подход для индустрии кофейного оборудования, где до сих пор доминирует логика «железо поставили — дальше как хотите».

Если коротко — сложно всё, но всё решаемо. Расскажу подробнее.

При этом стараемся всё, что можем, производить в России. Но что-то узконаправленное — например, трубки для дозации жидкостей, закупаем, потому что химическая промышленность — не наша сфера бизнеса.

Несмотря на все сложности, на выходе мы получаем продукт, который снижает риски для клиента. Не будет такого, что сеть АЗС, к примеру, купила через дистрибьютора оборудование в Италии, а потом подрядчик перестал брать трубку.

Бывает, ходишь в одну и ту же кофейню или кофейный автомат, а кофе получается разным. Все зависит от многих факторов. Чтобы понять, от каких, расскажу о самых популярных способах приготовления кофе в заведениях.

Чаще всего кофе готовят традиционным способом с рожковой кофеваркой, который не подходит для мест с высоким трафиком, поскольку нужно много персонала. А ещё есть проблема со стабильностью вкуса: в рожковой кофемашине бариста должен подобрать помол кофе, правильно его затемперовать, поместить в кофемашину, пролить определённое количество воды за определённое количество времени — это называется «настроить эспрессо».

Другой способ — поставить суперавтоматическую кофемашину, как например, во «Вкусно — и точка», но меню будет ограниченным, да и вкус напитка может быть нестабильным. И это несмотря на то, что в таких кофемашинах есть технологии, которые автоматизируют процессы. Но если не следить, какой они варят эспрессо, он всегда будет разным.

Есть решение, которое помогает сделать качество кофе стабильным, — концентрат. В 1969 году японская компания UCC запустила массовое производство готового кофе в банке — кан-кофе. И, конечно, произвела революцию на рынке готовых напитков.

Вот как устроено производство концентрата.

Горячая экстракция под давлением — аналог эспрессо. Через молотый кофе под высоким давлением — до 25 бар — пропускают горячую воду. Полученный концентрат охлаждают и хранят в бескислородной среде, чтобы предотвратить окисление и сохранить аромат. 

Холодная экстракция — cold brew. Замачивают крупномолотый кофе в воде холодной или комнатной температуры на 12–24 часа. Этот концентрат часто используют для приготовления холодных напитков. 

Двухступенчатая экстракция с термообработкой. Обжаренный молотый кофе сначала подвергается первичной экстракции водой при температуре 70–120 °C. Оставшийся жмых подвергается вторичной экстракции при более высокой температуре — до 210 °C. Оба экстракта объединяют и концентрируют выпариванием.

С концентратом проще работать: бариста достаточно дозировать стакан, добавить лёд и апельсиновый сок — напиток готов. Это снимает вопрос правильной настройки эспрессо.

А ещё можно сделать концентрат с такими свойствами, чтобы на его базе готовить не только холодные, но и горячие напитки.

Если правильно подобрать рецепт, получится такой же вкусный напиток, как из зерновой кофемашины. Это снимает потребность в ней и многое меняет: не нужно ремонтировать оборудование, тратить немалые деньги на обслуживание и постоянно следить за настройкой эспрессо. Будет всегда стабильно и вкусно.

Самый близкий аналог концентрата по бизнес-модели — это Nespresso. Компания придумала, как сделать кофе со стабильным вкусом даже дома без чьей-то помощи.

Нам близка эта идея, и мы придумали способ, как интегрировать в свои устройства жидкие концентраты, чтобы на их базе делать в том числе чай: чёрный, зелёный, каркаде, молочный улун и другие.

А чтобы готовить на концентратах кофе с молоком, мы разработали капучинатор, потому что на рынке не было подходящего решения. Теперь капучинатор AeroMilk умеет быстро взбивать горячее и холодное молоко, и наша станция выдаёт напиток за 30 секунд — в два раза быстрее обычного оборудования. Для ресторанов быстрого питания это значит, что можно быстрее обслуживать покупателей.

Это решение облегчит работу бариста или бармена, которому не придётся тратить время на настройку эспрессо.

Мы планируем продвигать решения на базе концентратов среди клиентов и занять лидирующее положение на рынке. При этом часть рынка останется на зерновых кофемашинах, потому что не все готовы отказаться от зернового кофе.

Планов на год и на ближайшее время много — расскажу подробнее:

Ключевое на 2025 год — взять такое количество заказов, которое поможет оправдать наличие производства. Уверен, что справимся.

В апреле мы стали проектом года на международной выставке и конференции кофе, чая, шоколада какао Coffee Tea Cacao Russian Expo — это большое признание от рынка. Такие моменты напоминают, что мы всё делаем правильно.

Если вам интересно узнать в деталях, как устроено производство, и подробнее почитать про начинку продуктов, пишите в комментариях. Постараюсь развернуто ответить.

Чтобы следить за нашими новостями, подписывайтесь на канал.

А ещё мы открыты к партнёрству: пишите по всем вопросам в телеграм.