Как бизнесу выйти за пределы «проверенных» поставщиков и не проиграть?

В современном бизнесе эффективный поиск и выбор поставщиков имеют решающее значение для успеха компаний. Это важно как для малых предприятий, так и для крупнейших компаний. В условиях высокой конкуренции и широкого ассортимента товаров и услуг по одним категориям и монополизации по другим, правильный выбор поставщиков может существенно повлиять на качество продукции, сроки поставки, надежность поставок и, в конечном итоге, на прибыльность бизнеса.

Обсуждаем основные способы поиска поставщиков для коммерческих компаний, плюсы и минусы каждого подхода и предложит несколько практических и полезных советов по оптимизации процесса закупок.

Особенность коммерческого рынка в том, что заказчики в подавляющем числе случаев принимают решение по принципу цена-качество, очень быстро считают свои деньги и стремятся их сэкономить. С точки зрения расширения пула поставщиков ситуация противоречивая: с одной стороны заказчики хотят расширения пула поставщиков, а с другой — осторожно выбирают новых партнеров, особенно в работах и услугах, а также долгосрочных и дорогих поставках. Способы поиска новых поставщиков коммерческими компаниями могут варьироваться в зависимости от размера компании, и для каждого сегмента характерны свои подходы.

Начнем с малого бизнеса, где ресурсы ограничены, и внедрение высокотехнологичных или ресурсоемких способов часто невозможно. В таких компаниях используются несколько основных методов поиска поставщиков.

Первый метод — это использование маркетплейсов для поиска поставщика. С одной стороны, маркетплейс сам по себе обеспечивает большое количество поставщиков по каждому товару, а с другой — в основном представлены бытовые и простые товары, заказчику нужно самому искать товары по всей спецификации и выбирать победителей, тратя на это много времени.

Например, небольшая компания, нуждающаяся в канцелярских принадлежностях, может сформировать потребность из 100 позиций канцелярии, поручить помощнику руководителя сходить на Ozon, Wildberries или Яндекс.Маркет, найти там все 100 товаров, по каждому определиться с поставщиком, сложить все в корзину, оплатить карточкой и потом получить у курьера. Казалось бы, все просто, но вот сколько времени потратит референт на эту работу — большой вопрос. Удасться ли ей найти всю номенклатуру или лучшее предложение самой — тоже вопрос. Постепенно и на маркетплейсах начинает уменьшаться ассортимент, потому что раскручивать новый или уникальный товар становится дорого. Нестандартный товар чаще можно найти у специализированных поставщиков, а не на маркетплейсе.

Второй метод поиска поставщиков заключается в использовании рекомендаций знакомых или обращении к уже известным партнерам.

Небольшие компании часто доверяют рекомендациям знакомых, полагаясь на личный опыт. Такой подход может казаться более надежным, но нередко приводит к конфликтам, завышенным ценам и ограниченной конкуренции.

Третий метод — поиск поставщиков в Интернете через поисковые системы, каталоги компаний, сервисы проверки контрагентов. На это уходит много времени у сотрудников малого бизнеса, но обычно им кажется, что это самый лучший способ. Причиной такого мнения является ощущение, что они проводят поиск сами, тем способом, который они сами придумали и перечень поставщиков — это результата их личного труда. После подбора списка, по каждому поставщику нужно найти актуальный контакт, созвониться с ним и выяснить чем он реально занимается, а также может ли взяться за заказ и много еще другой информации.

Малые компании часто выбирают для сотрудничества тех поставщиков, которые кажутся наиболее удобными и доступными по цене. Однако со временем акцент на стоимость может снижаться, и на первый план выходят такие факторы, как комфорт взаимодействия и скорость поставки. Например, отправив менеджеру список необходимых товаров, компания может рассчитывать на их доставку на следующий день. Тем не менее, насколько это выгодно в долгосрочной перспективе, зачастую не анализируется, что может привести к значительным переплатам. В результате возникает необходимость пересмотра условий и поиска нового поставщика.

К сожалению, полноценный рыночный анализ и систематический поиск новых поставщиков в малом бизнесе проводятся довольно редко. Многие компании не используют специализированные платформы для закупок, что является упущенной возможностью для получения лучших предложений и будущих партнеров по соотношению цена-качество. Например, использование платформы Cooper.pro позволяет как уже получить готовые категорийные базы поставщиков, так и, фактически, — получить профессиональный сервис по подбору новой базы под конкретный запрос заказчика, а также быстро сравнивать предложения различных поставщиков, что способствует более обоснованному выбору и снижению расходов и устраивать торги между поставщиками.

Таким образом, малые компании должны переосмыслить свои подходы к выбору поставщиков, уделяя больше внимания использованию профессиональных закупочных платформ. Это поможет им не только сократить время и денежные затраты, но и повысить качество и скорость получения результата.

Средние компании более системны в закупках, располагают ресурсами и персоналом. Однако часто продолжают работать по инерции с проверенными партнерами, ограничивая конкуренцию. Им важно внедрять категорийный подход и современные инструменты анализа, чтобы ускорять закупки, снижать цены и повышать качество.

Крупный бизнес имеет полноценные закупочные службы и активно использует электронные инструменты. Основные методы поиска поставщиков:

Электронные площадки позволяют расширить базу поставщиков, публиковать закупки и привлекать больше участников. Категорийные базы формируются и поддерживаются в актуальном состоянии, обеспечивая релевантные отклики. Даже небольшим компаниям удобны такие инструменты: есть возможность приглашать собственных поставщиков, исключать нежелательных, использовать готовые шаблоны и сравнивать предложения в цифровом формате.

Ключ — четкое формулирование требований:

Электронные площадки помогают в этом, предлагая шаблоны и удобные формы для сравнения. Например, платформа Cooper.pro подсвечивает лучшие предложения, автоматически сопоставляя параметры. Это экономит время и снижает риски.

Современные закупочные платформы существенно упрощают и оптимизируют поиск поставщиков. Они позволяют быстро принимать обоснованные решения, повышая прозрачность и управляемость закупок. Использование таких решений — это важный шаг к устойчивому развитию и стратегическому росту.

Подробнее читайте на Директоре по закупкам