Как провести онлайн-питч - советы от человека просмотревшего более 2500 выступлений!

По специфике своей работы я постоянно смотрю презентации проектов. В отличие от венчурных фондов, у которых есть четкий фокус (стадия, TRL, рынок), я смотрю всё подряд. На одной неделе это может быть deeptech с заявкой на пилот с корпорацией, на следующей студенческий проект без четкого запроса, «потому что модно» или потому что «в университете попросили». В любом случае в год я вижу сотни презентаций. А за все время работы в направлении технологического предпринимательства через меня прошло уже тысячи питчей. Я даю проектам обратную связь, провожу экспертную оценку, и за это время успел сформулировать несколько универсальных правил. Это не набор банальностей из интернета от людей, которые смотрели три питча. Это реальные наблюдения практика. Чтобы подтвердить, что они полезны не только мне, я собрал рецензии от нескольких руководителей акселераторов и включил их правки. Этот набор будет актуален именно для онлайн питчей.

Для питча уже давно существует понятный формат — структура, ожидаемые блоки, логика подачи. Эксперт, который вас слушает, может не озвучивать это, но в голове у него — скоринговая модель. Он ждет определённые данные, чтобы принять решение: стоит ли делать следующий шаг. Если вы ломаете этот паттерн, то возможно, вас запомнят. Но не факт, что это сыграет в вашу пользу.

Когда меня попросили оценить видео-питчи с «максимумом креатива», я пересмотрел огромное количество самодеятельности: актерские зарисовки, косплеи, скетчи. А стартапов там было мало. Лучшую оценку от меня получили два проекта: просто люди, стоящие перед камерой, говорящие четко и по делу. Без изысков, но по структуре.

Где можно (и нужно) выделиться это оформление фона или нестандартный формат подачи, не мешающий содержанию. Один из лучших кейсов: участник установил в качестве фона в Zoom название своего проекта и ценностное предложение. Камера была включена, и он все время мелькал в списке участников — эксперты запомнили и лицо, и название.

Другой пример: участник не стал демонстрировать слайды через Zoom, а поставил камеру на штатив и встал перед большим экраном, где показывал презентацию офлайн. Это выглядело неожиданно для онлайн-среды, но привычно и органично.

Да, звучит как банальность. Но вы удивитесь, сколько людей до сих пор не устанавливают Zoom до начала встречи. Или не знают, как расшарить экран. А это ваши минуты питча потраченные зря.

Если вы выступаете в онлайн-питче, заранее:

И обязательно — камера, свет, звук. Это ваша «одежда» в цифровом мире. Убедитесь, что вы выглядите и звучите «опрятно».

Подумайте о CJM эксперта. Как он будет работать с вами после питча? В моменте эксперт\инвестор может не фиксировать ничего — ведь ему потом пришлют презентации, правда не только вашу, а все 72 презентации с демо-дня. Но как он поймёт, какая из них — ваша?

Советы:

Везде пишите одно и то же название, одинаково. Без вариантов и сокращений.

Чат в онлайн конференции - это ваш скрытый ресурс.

Но не переусердствуйте. Не превращайте активность в спам. Репутация — это тоже инвестиция.

Самый частый провал: ссылка на презентацию не открывается, нет прав на гугл докс или страничка ВКонтакте закрыта, Telegram не принимает сообщения, на почту никто не отвечает, а телефон — «абонент временно недоступен».

Проверьте всё:

Вы удивитесь, как часто от этого зависит результат.

Питч - это не шоу, а коммуникация. Ваша задача донести суть так, чтобы вам захотелось написать, позвонить или инвестировать. И пусть многие из этих советов звучат просто, именно в них ключевое отличие сильного проекта от потерянного на фоне конкурентов.

Еще больше про стартапы без мракобесия и инфоцыганства, только наука и опыт: