📉 Как ошибка в стратегии едва не похоронила нашу зуботехническую лабораторию в Москве
Мы запустили лабораторию с «честными» ценами — и чуть не обанкротились. Почему стратегия «доступно для всех» не работает в реальной экономике, и как мы пересобрали бизнес.
🧠 Кратко для тех, кто спешит:
- Открыли лабораторию в Москве, а работали с регионами.
- Сделали цены «доступными» для всех.
- Оказалось, что московские зарплаты + региональные прайсы = путь в минус.
- Перестроили стратегию: теперь отдельный прайс для Москвы, фокус на локальный рынок.
- Региональный вопрос пока открыт, но подход к ценообразованию — полностью изменился.
Как всё начиналось
Наша первая лаборатория работает в Смоленске с 2017 года, и очень успешно - за этот период мы вышли в лидеры рынка по трем регионам, и идея о масштабировании уже давно зрела в моих планах. Было много разных вариантов, но в итоге мы решили выйти на московский рынок.
В конце 2024 года мы запустили собственную зуботехническую лабораторию в Москве.
Цель была простая: делать качественные работы, обеспечить крутой сервис и не задирать цены.
Чтобы быстро нарастить объемы, решили работать с регионами, где спрос на доступные работы выше. Цены сделали «региональные» — то есть, значительно ниже московского рынка. Казалось, мы нашли золотую середину.
Спойлер: мы ошиблись. Жёстко.
Ошибка №1: недооценка реальных издержек
Москва — это не просто другой рынок. Это другой уровень экономики:
- Зарплаты квалифицированных техников в Москве начинаются от 180-200 тыс. ₽.
- Наш региональный прайс позволял платить максимум 120-150 тыс. ₽.
- Учитывая зарплатный фонд, логистику, амортизацию оборудования и другие расходы — бизнес уходил в минус ещё до масштабирования.
Вариантов было два:
- Поднять цены — и потерять регионы.
- Оставить цены — и остаться без команды.
Мы застряли между двух огней.
Почему тесты найма не работают в реальности
В 2024 году мы протестировали рынок труда: запустили вакансии и получили довольно большое количество откликов.
На первый взгляд — всё отлично, кандидатов много.
Но когда в 2025 году начали реальный найм — оказалось, что:
- Квалифицированных специалистов намного меньше, чем казалось;
- Уровень их ожиданий по зарплате — намного выше.
Мы поняли: на тестах далеко не уедешь. Настоящие цифры — только в полях.
Урок №2: не бывает «универсальной цены»
Наша ошибка — стремление быть «доступными для всех».
Но рынок Москвы и рынок регионов — это два разных мира:
- В регионах цена — зачастую ключевой фактор.
- В Москве важны логистика, скорость, сервис, надежность.
Простая истина: ты не можешь строить московский бизнес на региональных деньгах. А если пытаешься — просто работаешь себе в убыток.
Что мы сделали
В июне 2025 года мы кардинально пересобрали стратегию:
- Ещё раз проанализировали московский рынок и конкурентов.
- Разработали отдельный московский прайс.
- Сместили фокус: нанимаем менеджеров по продажам, наращиваем клиентскую базу в Москве.
- Регионы — пока на паузе. Вопрос остаётся открытым, но теперь мы знаем: один прайс на всё — это утопия.
Что мы поняли
- Честные цены — хорошо. Но экономика важнее романтики.
- Ценообразование должно учитывать: рынок, себестоимость, маржинальность, цели по прибыли.
- Москва требует отдельного подхода. И платить по‑московски тоже надо.
- Ошибаться — не страшно. Страшно — не признать ошибку вовремя.
Куда дальше?
Сейчас мы развиваем лабораторию именно в Москве. Региональный рынок остаётся в поле зрения — но теперь уже с трезвым подходом.
Я веду открытый Telegram-дневник, где рассказываю, как реально строится бизнес в зуботехнической нише — без глянца, без прикрас.
💬 Обсудим?
Как вы работаете с разными регионами? Разделяете ли прайс? Что сработало у вас? Поделитесь в комментариях — будет полезно не только нам, но и другим практикам.