Почему я благодарен ФРИИ

Около месяца назад я наткнулся на очередную статью с критикой в адрес Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ). Критика — это нормально и, более того, полезно. У фонда, как у любой институции, есть свои сильные и слабые стороны. Но я захотел поделиться другим взглядом — тем, что у меня остались благодарность и уважение. Возможно, это добавит немного баланса в поток негативных оценок.

Сегодня я работаю CPO платформы «Сфера» в холдинге Т1 — это экосистема продуктов, закрывающих весь цикл разработки и эксплуатации ПО. Параллельно веду Telegram-канал «Продуктомания» (@produktomaniya), где рассказываю о реалиях создания коммерческих решений для крупных enterprise-клиентов.

Мой путь во ФРИИ начался в 2018 году, но до этого мы с партнёрами уже развивали собственную компанию, оказывающую инжиниринговые услуги для промышленности: разработка 3D-моделей, эксплуатационной и ремонтной документации для машиностроительных предприятий. Это был классический сервисный бизнес, где прибыль формировалась по схеме: себестоимость плюс 20%.

Однажды, на одной из лекций в рамках MBA, я впервые услышал мысль, что «существуют способы дополнительной монетизации текущих клиентов». Это стало триггером. Мы начали думать: что ещё мы можем предложить тем, для кого мы уже сделали 3D-модели? Ответ оказался простым — VR-тренажёры и AR помощники. В те годы на эту тему смотрели с большим интересом, особенно в Сколково.

Мы быстро собрали прототип VR-тренажёра машиниста метро — у нас уже были 3D-модели, и логика работы устройства не требовала серьёзных затрат. Первым заинтересованным стал «Метровагонмаш». Так мы запустили новое направление бизнеса.

Вскоре мы стали резидентами Сколково, получили первые контракты от промышленных заказчиков, о нас писал Варламов. Казалось, всё складывается.

Но до взаимодействия с ФРИИ мы всё ещё оставались сервисной компанией. Не понимали, что такое продукт. Основной способ зарабатывать был привязан к росту затрат, а не к масштабируемости или росту ценности. Это была главная ментальная ловушка.

Во ФРИИ в нас поверили. Отдельная благодарность — Илье Королёву и Саше Скурихину (который, к слову, ведёт отличный канал про метрики и финансы — @over_river). Для меня лично это был период глубокой трансформации. Всего за три месяца акселерации изменилось моё восприятие бизнеса.

Сначала мы провели декомпозицию наших клиентов и быстро поняли, что за нашими решениями скрывается не просто имитация инновационности. В основе лежала реальная проблема: дефицит компетенций у сотрудников, выполняющих сервисные работы на сложной технике. При этом стоимость наших услуг была выше ценность, которую получал клиент. Нужно было переосмысление.

Мы выдвинули новую гипотезу: нужен не VR и AR, а человеку прсото нужен опытный наставник, который «на ушко» расскажет, как правильно делать ту или иную операцию. А иногда достаточно просто показать видео, как выполняется та или иная операция. Как с обучающими роликами на YouTube. Мы начали тестировать разные подходы по информированию работника о порядке выполнения работ: сначала — через Skype, установленный на Microsoft Hololens, затем — через более доступные и индустриально надёжные носимые устройства вроде Vuzix и RealWear. И мы увидели, что такой продукт действительно решает проблемы клиентов и им этого более чем достаточно :).

Этот путь — от идеи до подтверждения гипотезы — мы прошли всего за три месяца. Год до этого мы делали один VR-тренажёр, а тут за квартал полностью изменили облик решения, плюс это превратилось в продукт, который мог продаваться без большого куска услуг рядом, что сделало его доступным большей аудитории клиентов. Это стало возможным благодаря команде трекеров: Диме Устюжанину, Жене Калинину (ныне — основатель @shkolatrekerov), Олегу Жумарханова (@naturalbusinessZ), Диме Торшину (@realTorshin). Сначала я относился к ним скептически — казалось, если ты не строил бизнес, чему можешь научить? Но оказалось, что их методология и структурированное мышление — это именно то, что нужно.

Во время акселерации мы не успели подписать контракты — длинный цикл сделок. Но мы заложили фундамент. После акселерации стали нашими клиентами: Сибур, НИПИГАЗ, Газпромнефть, Полюс Золото, Danone, Nestlé, Philip Morris. Во время пандемии наши решения применялись даже в «красных зонах» для удалённых консультаций врачей. А в 2022 году, я решил продать бизнес партнеру и заняться другими проектами :). Бизнес до сих пор существует, правда снова немного меняет позиционирование.

ФРИИ был пре-сид инвестором, мы оплачивали участие в акселерации, проходили этапы обсуждения сид-раунда. Не договорились по оценке (мы считали, что стоим дороже 😊), а позже выкупили долю фонда. И во всех этих историях фонд вёл себя исключительно конструктивно. Никаких попыток давления, завышения оценки, юридического «террора». Только партнёрство.

Я много работал с крупными корпорациями, знаю, как бывает. С ФРИИ — всё иначе. Всегда ощущалась общая цель и равное отношение.

Если оценивать фонд исключительно как венчурный инструмент, можно спорить об эффективности: не все команды «взлетели». Но, на мой взгляд, главное — не только возврат инвестиций, а воспитание поколения предпринимателей. Многие, кто прошёл акселерацию вместе со мной, сегодня — на ключевых позициях в корпорациях, в госсекторе, делают новые стартапы.

ФРИИ — это не просто инвестор. Это школа. Это сообщество. Это энергия изменений.

И я искренне благодарен всем, кто руководил фондом в то время, когда я с ним взаимодейстовал: Жене Борисову, Кириллу Варламову, Максиму Штейгервальду. Вы до сих пор продолжаете помогать, даже когда между нами нет формальных обязательств.

Это — мой личный опыт. У других он может быть иным. Но в моей истории ФРИИ сыграл одну из ключевых ролей. И именно поэтому мне захотелось рассказать об этом.