«Дорого!» — почему заказчики не понимают стоимость разработки?

Кейс из практики веб-студии о том, как клиенты выбирают между качеством и ценой

Обратился заказчик: нужен сайт с интеграцией 1С, каталогом на 10 000+ товаров и личным B2B-кабинетом для партнеров. Хочет, чтобы товары подтягивались автоматически, остатки обновлялись в реальном времени, а клиенты могли смотреть историю заказов и повторять покупки одним кликом.
Посчитали проект — получилась серьезная сумма. В ответ услышали знакомое: «Почему так дорого? Мне в другом месте обещают в разы дешевле!»

Клиент сравнивает предложения и видит:
• Наша цена: 800 000 рублей
• Конкурент: 150 000 рублей
Разница в 5+ раз кажется неоправданной. Ведь задача одна — «сделать сайт». Но за одинаковыми словами скрываются принципиально разные подходы.

Берут готовый магазин на WordPress или OpenCart, устанавливают шаблон. Интеграция с 1С? Плагин за $50, который может сломаться при первом обновлении системы.

B2B-кабинет превращается в страницу с контактными данными. Никаких ролей пользователей, истории заказов или персональных цен.

Оптимизация «на коленке»

10 000 товаров загружают без индексации и кеширования. Сайт работает, но медленно. При росте нагрузки начинает тормозить.

Мы тратим время на:
• Недели проектирования архитектуры системы
• Кастомный код для интеграции с 1С, который выдержит любые обновления
• Масштабируемую базу данных с оптимизированными запросами
• Нагрузочное тестирование — сайт выдержит и 100 000 товаров
• Многоуровневую систему безопасности
• Покрытие кода автотестами

Результат: система работает 5+ лет без критических проблем и стабильно приносит доход.

Они делают:
Скачивают шаблон, устанавливают плагины, загружают товары. Готово за выходные!

Результат: через 6-12 месяцев начинаются проблемы.

Реальная стоимость проявляется позже:

Проблемы производительности

Сайт падает при пиковых нагрузках — теряются заказы и клиенты.

Сбои интеграции

Товары дублируются, цены сбиваются, остатки показываются неверно.

Уязвимости безопасности

Взлом через дыру в плагине. Восстановление данных обходится дороже нового сайта.

Ограничения архитектуры

Нужна новая функция — оказывается, текущая система не позволяет ее добавить.

Клиенты попадают в ловушку когнитивного искажения — видят только первоначальную стоимость, игнорируя общую стоимость владения (TCO).
Это как покупка дешевого автомобиля: сэкономил при покупке, но потратил втрое больше на ремонты и обслуживание.

Теперь показываем не только свою цену, но и реальную стоимость альтернатив. Рассказываем кейсы клиентов, которые пошли путем «подешевле» и вернулись к нам через год с просьбой все переделать.
Объясняем, что наша цена — это инвестиция в стабильность бизнеса, а не просто «сайт». И в долгосрочной перспективе качественное решение обходится дешевле.
Дешевая разработка имеет право на существование — для простых задач и ограниченного бюджета. Но когда речь идет о серьезной бизнес-системе с интеграциями и высокими нагрузками, экономия может обернуться большими потерями.
А вы сталкивались с выбором между «дешево» и «качественно»? Как принимали решение?