Зачем опытный продавец меняет скрипт каждые 2–3 недели?
Большинство отделов живут с одним «лучшим» скриптом, пока он не перестаёт работать. Причина проста: аудитория, контекст и канал коммуникации меняются быстрее, чем текст. Ниже — практическое привел пример: как подстраивать скрипты под клиента, сезон и канал, как ставить чистые эксперименты и что делать, если «не летит» вообще ничего.
1) Адаптация скрипта под тип клиента
Цель: попасть в способ принятия решений конкретного человека. Берём простую модель социальных стилей и под неё создаем набор заходов:
Аналитик (любит факты)
- Заход: «Покажу, как снизить стоимость обработки заявки на 18% за счёт ... Нужны 3 цифры: текущий поток, средний чек, нагрузка на команду. Сверим за 7 минут».
- Усилители: сравнение «до/после», ссылки на кейсы.
Драйвер (коротко и по делу)
- Заход: «Есть способ ускорить открытие счёта на 1–2 дня. Если за 5 минут не покажу выгоду — сам положу трубку».
- Усилители: дедлайн, конкретные обещания, отсутствие «воды».
Экспрессивный (эмоции)
- Заход: «Мой клиент из вашей ниши закрыл квартал с рекордом после одного изменения в первом касании. Давайте расскажу,, что именно поменяли — займет 5 минут».
- Усилители: лайф стори, «картина будущего».
Дружелюбный (риск, доверие)
- Заход: «Сделаем пилот на 2 недели без обязательств. Я всё настрою и буду на связи. Если не увидите разницы — просто не продолжим».
- Усилители: гарантии, социальное доказательство, плавное внедрение.
Как понять тип за 30–60 секунд? По реакциям на длинные фразы, вопросам «во сколько/когда/какие цифры», темпу речи, терпимости к деталям. Скрипт должен содержать развилки под каждый тип («к примеру, если спросил про цифры — идём по ветке А»).
2) Сезонность и контекст: скрипт меняется вместе с рынком
Что учитывать:
- Календарь клиента: закрытие квартала/года, налоговые сроки, отраслевые пики/спады.
- События ниши: регулятор, крупные тендеры, конференции.
- Сезон эмоций: декабрь — «успеем», январь — «пересборка процессов», лето — «пока конкуренты спят».
Примеры микро-правок:
- Декабрь: «Закроем вопрос до 25 числа, чтобы январь начать без хвостов».
- Июль: «Сделаем пилот в «тихий» сезон, к сентябрю выйдем на готовую схему».
- Перед тендером: «Покажу, как не потерять срок из-за платежей — 5 минут, чек-лист скину сразу».
Правило: любые сезонные триггеры должны попадать в первые 15–20 секунд.
3) Тестирование мелочей: где рождается +10–20% к конверсии
Что тестировать в первую очередь (микроэлементы):
- Открывающая фраза (первые 8–12 слов).
- Первый вопрос. Закрытый vs. полуоткрытый: Было: «Удобно сейчас поговорить?» Стало: «Окей, если задам пару уточняющих — минуты на три?»
- Переход к ценности. Было: «У нас сервис…»Стало: «Сейчас теряете ~15–20% из-за ... Как это вижу: …»
- Формулировка призыва к действию. Было: «Созвонимся завтра?»Стало: «Пятница 10:30 или 14:00 — как удобно?»
Критерий удачного микро-изменения: +10–15% к целевому шагу (дозвон→встреча или встреча→предложение) на сопоставимой выборке.
4) Протокол «чистых» A/B-тестов скриптов (без самообмана)
- Гипотеза в одну строчку: «Если заменим скрипт на более конкретную выгоду, конверсия звонок→встреча вырастет с 28% до 33%».
- Единица измерения: разговор/лид/встреча (не «настроение менеджера»).
- Выборка: минимум 50–70 разговоров на вариант в одном сегменте (канал, гео, тип ЛПР одинаковые).
- Рандомизация: раздаём варианты по очереди («чёт/нечёт»), а не «лучшим менеджерам — лучший скрипт».
- Контроль времени: тестируем оба варианта в одинаковые часы/дни (вторник–четверг 10:00–17:00).
- Отключаем «шум»: параллельные акции/цены/продуктовые правки — замораживаем на время теста.
- Метрики: Контакт-рейт (подняли/вышли на ЛПР). Конверсия в следующий шаг (встреча/демо). Ключевой этап воронки (доход до встречи). Конверсия в предложение/сделку. Средний чек/цикл сделки (для зрелых тестов)
- Порог решения: фиксируем заранее. Например: «Вариант B внедряем, если даёт ≥ +12% к встречам при ≥100 разговорах и сохранении ключевого этапа воронки».
- Декомпозиция: выиграл? Разбираем что именно сработало (слово/тон/порядок), переносим приём в другие ветки.
5) Скрипт ≠ канал: телефон, мессенджер, почта требуют разных «первых 15 секунд»
Телефон (холод): скорость, конкретика, выгода в первом экране внимания.
- «Алексей, коротко. Вы теряете 1–2 дня на согласования по платежам. Покажу схему, как это снять — 6 минут в Zoom. Если пользы не будет — сам завершу».
Мессенджер (WA/TG): читабельные блоки 2–3 строки.
- «Алексей, видел у вас поиск тендеров в августе. Есть чек-лист, как не застрять на платежах и гарантиях. Дам на 1 страницу — посмотрите?»
Email (вход и догрев): тема письма + первый абзац = весь шанс на ответ.
- Тема: «Сократить поиск контракта до 1–2 дней — кейс по стройке»
- 1 абзац: 3 строки: текущая боль → краткое решение → 1 действие.
6) Примеры микро-вариантов (готово к тесту)
Открытие (A/B):A) «Позвоню ровно на минуту. Скажу, где обычно теряют 15–20% заявок на первом касании».B) «Сразу к делу: знаю, как ускорить открытие счёта на 1–2 дня без доп. бюро. Сверим тезис за 90 секунд?»
Первый вопрос (A/B): A) «Какая сейчас самая болезненная точка в воронке?» B) «Если выбрать одно: скорость, отказов меньше или средний чек — что важнее в этом квартале?»
Закрытие на следующий шаг (A/B): A) «Вам завтра ок 11:00, чтобы пройтись по трём местам утечки?»B) «Четверг 10:30 или 14:00 — как удобно?»
7) Типичные ошибки при тестах
- Смешали сегменты. Вчера звонили стройке, сегодня — рознице. Итоги нельзя сравнить. → Держите сегмент чистым.
- Дали новый скрипт «сильным». Получили рост за счёт людей, а не текста. → Равномерно распределяйте по менеджерам.
- Меняли всё сразу. Не поймёте, что сработало. → Тестируйте по одному элементу.
- Смотрим только «встречи», игнорим ключевой этап воронки. Встреч много, но пустых. → Мерьте цепочку целиком.
- Рано остановили тест. «На 12 разговорах B победил». → Минимальная выборка, одинаковые условия.
🔎 У меня есть рабочий пример для предпринимателей и РОПов, которые хотят быстро протестировать скрипты продаж. Расписал я его у себя в канале "Мысли вслух". Заходи, копируй и завтра уже внедряй, ссылка на канал здесь