Как держать внимание клиента 30 минут
Сколько обычно длится продающий звонок? А встреча?
Всегда по-разному, в зависимости от сферы и прогретости клиента.
Главная трудность у всех всегда одна — не уложить в разговор все детали о продукте, а удержать внимание клиента до конца встречи. Если он «выключился» уже в начале, дальше можно говорить сколько угодно — пользы не будет.
Разберём три простых приёма.
1. Сторителлинг вместо сухих фактов
Факты важны, но сами по себе они усыпляют. Гораздо сильнее работают истории.
Пример: вместо «у нас автоматизация отчётов» скажите «у нашего клиента раньше на отчёт уходило три дня, а теперь он закрывает всё за час».
История включает эмоции и создаёт картинку. Клиенту проще представить себя на месте героя, чем удерживать внимание на голых цифрах.
2. Крючок в начале
Первые секунды решают всё. Если вы начали с длинной самопрезентации или описания компании — внимание потеряно.
Лучше использовать «крючок»:
- вопрос, который задевает клиента («Сколько у вас сейчас уходит времени на отчёт?»);
- неожиданная цифра («70% компаний теряют сделки из-за ошибок в документах»);
- короткая история («Один из наших клиентов недавно попал на штраф, потому что пропустил срок…»).
Крючок цепляет и задаёт направление. После него клиент уже ждёт продолжения.
3. Вопросы, которые не дают уснуть
Монолог всегда утомляет. Если вы говорите без пауз, клиент уходит в телефон.
Чтобы удержать внимание, нужно вовлекать:
- «А как у вас это устроено?»
- «Что для вас важнее: скорость или контроль?»
- «Было ли у вас что-то похожее?»
Такие вопросы держат клиента в диалоге. Он уже не слушатель, а участник.
Итог
Чтобы удержать внимание клиента, не нужно быть шоуменом. Достаточно трёх вещей:
- говорить историями, а не сухими фактами;
- начинать с крючка, который задевает;
- вовлекать вопросами.
Тогда встреча превращается не в лекцию, а в живой разговор, и клиент дослушает до конца.