Как я увеличила цены в 2-4 раза и почему нельзя строить бизнес на себе?
Хочу поделиться историей своего перехода из самозанятой в предпринимателя. Это был путь осознания, болезненных решений и, в итоге, кратного роста доходов. Если вы фрилансер, который хочет вырасти в бизнес, этот текст — для вас.
Для контекста: я методолог, то есть создаю классные геймифицированные обучения. У меня есть методологическое агентство MIRDOSH с командой методологов, методистов, тех спецов и других ребят.
Как всё начиналось: удобно, но нестабильно
Раньше я работала по системе, которую можно условно назвать «самозанятость+». Ко мне приходили клиенты, часть проектов я делала сама, часть передавала коллегам, с кем-то работала в подряде или содружестве, где-то выступала как руководитель.
По сути, я была человеком, который должен брать небольшую оплату за работу. Почему?
- Никаких рисков и издержек: нет офиса, штата, постоянных расходов.
- Нет крутых договоров и юристов: что есть, то есть.
Главная проблема: с самозанятым не хотят заключать договоры крупные компании.
Именно этот момент стал ключевой точкой невозврата. Ко мне пришла крупная строительная компания и спросила: «Можем ли мы заключить с вами договор как с ИП?». А я не могла. Даже статус ИП при самозанятости — всё равно не то, что нужно солидным клиентам.
Момент истины: бизнес, который нельзя продать
Затем встали другие, не менее важные вопросы.«А что, если я захочу пойти в декрет? А если просто не захочу работать?» Я работаю с 14-16 лет и ещё тогда ясно поняла: не хочу работать «как принято» до пенсии. Я хочу свободы.
Тогда мой партнёр задал мне простой и гениальный вопрос: «Если ты завтра захочешь продать этот бизнес, сколько он будет стоить?».
И тут до меня дошло. Нисколько. Его нельзя продать, потому что он на 100% держится на мне. Нет меня — нет бизнеса. Это была неприятная правда.
Решение: не просто поднять цены, а изменить систему
Именно с этого момента началась история про рост цен. Мы поняли: чтобы бизнес мог жить без меня, ему нужны ресурсы, команда и стабильность. А для этого нужны другие деньги.
Мы не просто ждали подходящего клиента, мы перестроили всё:
- Пересмотрели процессы: продумали, кто и чем будет управлять.
- Поняли преимущества: что мы даем клиенту как компания, а не как частный исполнитель.
- Определили уровень: в какой лиге мы хотим играть и сколько должны стоить услуги этого уровня.
Раньше мне было психологически тяжело обосновать высокий чек как самозанятой. Теперь же я чётко увидела: наша целевая аудитория — те, кто хочет покупать у стабильной компании с командой. Стабильность стоит дорого.
Результат: x2 и даже x4
Мы подняли цены минимум в два раза. По некоторым позициям — в четыре. От части низкомаржинальных услуг отказались вообще.
Помню наш первый опыт после роста цен. Сначала мы сделали для клиента проект за 80 000 руб. Следующий проект мы сделали уже за 260 000. И он купил! Это было главным подтверждением правильности курса.
Почему так вышло? Финансовая математика бизнеса
Как самозанятая, я не несла постоянных издержек. Затраты были только под проект: есть проект — есть расходы, нет проекта — нет расходов.
В бизнесе с командой так не работает. Теперь есть постоянные расходы на зарплаты, аренду, налоги. Если проектов не будет, какое-то время бизнес должен выживать. Это заставляет думать по-другому.
Ключевой вопрос предпринимателя: «Может ли бизнес жить без тебя?» Если да, то его можно масштабировать, продать или спокойно уйти в отпуск. Если нет — вы просто создали себе работу с помощью самозанятости.
Ключевой вопрос к себе: кто я?
И я честно ответила себе:
- Я предприниматель, который строит систему и хочет выйти из операционки?
- Или я мастер, который создал себе комфортную работу без начальника, но которая целиком завязана на мне?
Второй вариант — не плохо. Это отличный способ жить здесь и сейчас. Но есть нюанс: рано или поздно это закончится. В 50 лет захочется в отпуск, а вы не сможете его себе позволить, потому что не откладывали и не делегировали. Бизнес без вас умрет.
Единственная устойчивая схема как «одиночка» — быть связующим звеном, партнером, который сводит людей и получает процент. Но это тоже требует включенности и личного бренда.
Работа предпринимателя в том, чтобы в итоге получать дивиденды, а не зарплату за свои часы работы.
Надеюсь, мой опыт будет вам полезен. Задавайте вопросы в комментариях!