Кейс разработка маркетинговой стратегии для производства обуви. Развитие дилерской сети и запуск продаж на маркетплейсе.

Ко мне обратился клиент, который имеет своё производство по пошиву обуви. Уже перепробовал много всего, маркетинг делал сам. Иногда обращася к узких специалистам: настроить рекламу, внести корректировки на сайт и т.д. Но по сути всегда были разрозненные действия и нет общей системы. В итоге столкнулся с критической ситуацией и понял, что давно уже работает чуть ли не в убыток.

На первичной консультации мы прописали шаги, которые показали что надо начать внедрять комплексный и системный подход в развитии бизнеса. Особенно приводить в порядок маркетинг.

Далее я распишу свои действия и как за 12 месяцев плотного сотрудничества мы:

✅ Распродали 85% складских запасов через стратегию реструктуризации ассортимента,
✅ Запустили собственную линейку на маркетплейсах с нуля,
✅ Открыли шоу-рум как точку притяжения для дилеров,
✅ Перестроили коммуникацию с B2B-партнерами так, что 70% новых заявок пришли от рекомендаций.

Этот кейс — не про "чудо-формулы и волшебные решения, которые можно скопировать", а про системный подход к маркетингу, где каждый рубль бюджета работает на ключевые цели. Про то, что нужно вдумчиво и осознанно подходить к своему бизнесу и это не быстро.

Здесь нет теории — только рабочие шаги.

Моя первая гипотеза: "Вы не продаете обувь. Вы решаете проблемы тех, кто ее перепродает или носит".
Для дилеров (B2B) главная боль — непредсказуемый спрос и сложность упаковки бренда.
Для конечных покупателей (B2C) — невидимость среди тысяч конкурентов на маркетплейсах.

Что делали раньше:
— Выпускали 20+ моделей в сезон, не анализируя спрос,
— Складские остатки «висели» годами, поглощая бюджет.

Я всегда начинаю с маркетинговых исследований и аудита поэтому мои шаги:
— Анализ данных: Выявили 3 модели, которые давали 70% прибыли, но занимали 15% склада. Остальное — сегментировали на:

Результат: 85% складских запасов распродано за 4 месяца без уценки ниже 60% от себестоимости. Шоу-рум стал точкой тестирования новых моделей, а не складом.

Что делали раньше:
- Выложили стандартные фото на Wildberries/Ozon,
- Нет упаковки бренда — «еще один продавец».

На планерке мы проанализировали наши карточки и карточки продавцов, поняли, что (наши мягко говоря) не очень, поэтому спрос очень низкий.
Что сделали:
- поменяли фото и добавили видео
- изменили упаковку и вложили карточку с QR кодом с переходом в Телеграм
- запустили акцию: "Купи онлайн - получи консультацию от дизайнера"
- наняли специалиста по маркетплейсу для поднятия SEO трафика и выдачи в поисовой сети
- запустили рекламу через блогеров

Результат: Конверсия на маркетплейсах выросла на 35% за счет вовлекающего контента. Шоу-рум получил +20% «живых» клиентов из онлайн-заказов.

Что делали раньше:

— Предлагали скидки, но дилеры не ценили сотрудничество.

Что я начала тестировать дальше:

— Чек-лист «5 ошибок при выборе поставщика обуви» (раздавали на выставках),

— Пилот с 3 дилерами: подготовили рекомендации по сопровождению и выдачи маркетинговых маткериалов для нашей продукции. В их магазинах и на сайте появилась наша продукция (в упаковке и маркетинговых материалах QR-код на историю производства),

— Мотивация не на объем, а на качество: Бонусы за кейсы («Расскажите, как наша обувь помогла вашему бизнесу — получите 10% на рекламу»).

Результат: Через 4 месяца 70% новых заявок пришло от рекомендаций. Дилеры начали продвигать наш бренд самостоятельно. Их заказ стал больше.

Мы плотно работали над узнаваемости бренда, репутацией, качеством продукции.

Вот несколько наших креаивных идей, которые мы тестировали дальше:

— Формат "День дилера": Раз в месяц — закрытые презентации новых коллекций с участием дизайнеров,

— Интеграция с онлайн: Возможность собрать персональный заказ в шоу-руме и забрать его через 2 недели (без предоплаты),

— Контент-генерация: Клиенты делают фото в шоу-руме/ с мероприятий - публикуют в соцсети с хэштегом и отметкой нашего бренда - получают скидку.

Результат, который мы получили: 30% новых заявок от дилеров и 25% прямых продаж.

Что делали раньше:

— Нанимали менеджеров «на авось», обучали «на ходу».

— База знаний: Чек-листы по работе с дилерами («Как ответить, если спросят про цену выше рынка»),

— Еженедельные сессии: «Тестирование гипотез» (каждый менеджер пробует 1 новый подход в работе),

— Геймификация: Лучшие идеи получают финансирование для запуска.

Результат: Через 3 месяца 60% сотрудников сами предлагали идеи для роста (одна из них стала основой для новой линейки).

Масштабирование начинается не с бюджета, а с его грамотного распределения.— Не «нужно больше денег», а «нужно меньше шума и больше смысла в каждой точке контакта»,— Не «продавать обувь», а «решать проблемы тех, кто ее покупает».

В любой нише можно выделиться, если перестать конкурировать по цене и начать говорить на языке клиента — будь то дилер, владелец магазина или покупатель на маркетплейсе.

— Для производства — акцент на персонализацию и развитие бренда,
— Для крупных заводов — систему автоматизации и аналитики в реальном времени,
— Для стартапов — стратегию «тихого старта» с фокусом на ключевые каналы.

Я провожу бесплатную диагностику — за 20 минут мы найдем:
— 2-3 точки роста в вашем бизнесе,
— Какие гипотезы стоит проверить в первую очередь,
— Как распределить бюджет так, чтобы каждый рубль работал на результат.

P.S. Подписывайтесь на мой телеграм канал там много инструментов и шпаргалко по маркетингу для развития вашего бизнеса. Перейти

#маркетингдляпроизводств #внешнийдиректорпомаркетингу #стратегиявместоводы