🧩 Как мы продаём фарфор в эпоху OZON и Hoff: кейс галереи TRIONFO
Битва за «бабушкин сервиз»: как мы заставили миллениалов полюбить фарфор и увеличили средний чек на 40%, отказавшись от рекламы.
📉 Проблема
Пару лет назад к нам в галерею зашла девушка лет 25. Стильная, модная, в руках айфон последней модели. Она обвела взглядом наши витрины с императорским фарфором и с легкой усмешкой бросила: «О, сервиз, как у моей бабушки на даче». В этот момент я понял: мы, со своим почти 300-летним брендом, в ее мире просто не существуем. Наш продукт — «нафталин».
Сегодня эта девушка — наш постоянный клиент, которая собирает свою первую коллекцию авторского фарфора. Эта статья — о том, какой путь мы прошли от «бабушкиного сервиза» до «философского арт-объекта» в головах у нового поколения. И как это изменило наш бизнес.
Как мы этого добились?
Рассказываю.
🔄 Шаг 1: Переосмыслили продукт
Фарфор — это не посуда. Это — эмоция. История. Смысл.
Мы перестали говорить: «Купите сервиз — он качественный». Мы начали говорить: «Выберите то, что будет радовать вас каждое утро».
→ Форма «Идиллия» — не «чашка», а объект минималистичного дизайна для тех, кто ценит эстетику.
→ Узор «Сад Алисы» — не «рисунок», а сказка, которую можно держать в руках.
→ Коллекция «Маленький принц» — не «кофейная пара», а философский арт-объект с рисунками автора и цитатами Норы Галь.
→ Коллаборация с Фёдором Конюховым — не «подарочный набор», а история экспедиций, вдохновения, автограф путешественника.
💡 Ключ: мы продаём не товар — мы продаём идентичность. Ты — не «покупатель фарфора». Ты — человек, который выбирает красоту, осознанность, историю.
Пример «до/после».
Раньше наш консультант говорил: «Это чайная чашка с блюдцем формы «Тюльпан» из твёрдого фарфора с ручной надглазурной росписью.». Сегодня он говорит: «Смотрите, это та самая форма, из которой пила чай Ахматова. Чувствуете, как она идеально ложится в руку? Дизайнеры ИФЗ потратили полгода, чтобы добиться этого
баланса».
🎯 Шаг 2: разделили аудиторию — и создали для каждой свой «продукт».
👶 Для Gen Z / миллениалов (25–35 лет):
- Ценность: индивидуальность, эстетика, красивые фото, «вещь с историей».
- Продукт: Современные и стильные коллекции.
- Формат продажи: «Начните с одного предмета. Докупите остальное потом — мы гарантируем совпадение».
👨💼 Для бизнеса / корпоративных клиентов:
- Ценность: статус, впечатление, уникальность, «не как у всех».
- Продукт: В фирменной подарочной упаковке с сертификатом-описанием или с логотипом вашей компании.
- Формат продажи: «Подарок должен впечатлять уже при распаковке. Мы делаем так, чтобы ваш партнёр запомнил не сумму, а эмоцию».
🖼 Для коллекционеров / инвесторов:
- Ценность: эксклюзив, лимитированный тираж, ручная работа, потенциал роста.
- Продукт: Креативные проекты, совместные коллекции с художниками и авторами.
- Формат продажи: «Это не покупка. Это инвестиция в искусство, которое можно использовать».
📊 Шаг 3: Убрали барьеры входа
Люди не хотят покупать «сервиз на 6 персон». Они хотят начать с малого.
→ Почти всё можно купить поштучно или парами.
→ Есть бокалы без блюдец — для тех, кто не любит формальности.
→ Можно купить только чайник или сахарницу — как центральный элемент стола.
→ Через год — докупить чашки — ИФЗ гарантирует совпадение формы и оттенка.
💡 Это как Apple: купил AirPods — потом докупишь iPhone, потом — MacBook. У нас: купил чашку — потом сахарницу, потом чайник. Сервиз собирается годами — и это нормально.
🔍 Шаг 4: Сделали экспертизу частью продукта
В мире подделок и «серого импорта» доверие дороже цены.
→ Мы обучаем клиентов: «Как отличить оригинал за 10 секунд».
→ Даём чек-листы: клеймо, позолота, роспись.
→ Предлагаем бесплатную консультацию — даже если вы пришли со своей чашкой «с бабушкиного чердака».
💡 Результат: люди приходят не «купить фарфор». Они приходят «разобраться, найти своё, получить экспертное мнение».
Это создаёт лояльность, повторные продажи, сарафанное радио.
📈 Результаты (2024–2025)
- Мы видим это по нашей CRM: доля покупателей в возрасте 25–45 лет в общей структуре выручки выросла с 15% в 2021 году до 32% к началу 2025. Фактически, мы **более чем вдвое** увеличили присутствие в этом ключевом сегменте.
- +70% корпоративных заказов — за счёт упаковок и персонализации.
- Средний чек вырос на 40%, потому что люди покупают не «чашку», а «историю».
«0 рекламы в соцсетях» — я имею в виду **ноль рублей на платное продвижение (таргет).** Раньше мы пытались «покупать» внимание, но это было неэффективно. Сегодня мы весь тот же бюджет **инвестируем в создание контента**: пишем статьи, делаем качественные фото, проводим лекции. Мы не платим соцсетям, мы создаем ценность, за которой люди приходят сами. Наш SEO-трафик и сарафанное радио стали нашими главными «таргетологами».
💡 Почему это работает?
- Мы не конкурируем с маркетплейсом — мы играем в другую игру. OZON — функциональность. Мы — эмоции, идентичность, искусство.
- Мы не снижаем цену — мы повышаем воспринимаемую ценность. Не «чашка за 5000», а «ваша утренняя ритуальная эстетика».
- Мы не продаём — мы консультируем. Клиент чувствует себя не «покупателем», а «участником процесса».
- Мы используем силу бренда — но не его прошлое, а его настоящее. ИФЗ — не «императорский», а «авторский, современный, живой».
🎯 Вывод: как продавать luxury в эпоху масс-маркета
- Продавайте не товар — продавайте смысл.
- Дробите продукт — снижайте порог входа.
- Делайте экспертизу частью ценности.
- Не бойтесь дорогих продуктов — бойтесь непонятных.
- Говорите на языке аудитории — даже если ваш бренд старше самой аудитории.
И в конце главный вопрос, который меня волнует. Как вы думаете, есть ли предел у этой модели? Сможет ли «смысл» всегда побеждать «цену»? Или однажды придет новый маркетплейс, и весь наш «ламповый» подход снова окажется «нафталином»?