Как продать бизнес?
Меня зовут Александр Неделюк и я профессиональный бизнес-брокер — это значит, что я занимаюсь продажей готовых бизнесов и привлечением инвестиций.
Продал 32 объекта малого бизнеса, самый большой чек 40 млн, выступал для ТВ, писал статьи для Лайфхакер
Хочу показать в этой статье пошаговый алгоритм продажи готового бизнеса.
Как продать ваш бизнес безопасно и выгодно?
Для кого написана эта статья
Статья будет полезна собственникам малого бизнеса, которые думают о его продаже, но не знают как это сделать и с чего начинать. Сначала чуть подробнее обо мне: я являюсь бизнес-брокером — помогаю собственникам продавать их бизнес и привлекать инвестиции.
Как правило, продажа бизнеса занимает от недели до полу года, в зависимости от срока окупаемости и способа поиска покупателей.
Продажа бизнеса состоит из нескольких этапов
1. Оценка бизнеса
Первый этап при продаже бизнеса — правильно и справедливо оценить его стоимость.
Какие критерии влияют на стоимость бизнеса:
- Ежемесячная прибыль. В среднем стоимость бизнеса варьируется от 6 до 24 месяцев окупаемости.
- Стоимость материальных и нематериальных активов. Некоторый бизнес продается дороже срока его окупаемости, если в нем много материальных остатков — стоимость оборудования и товарного остатка, недвижимость, иное имущество на котором завязана его деятельность. Однако, если оценивая его материальные активы цена возрастает до многих лет окупаемости — возможно будет проще продать материальные активы, а не готовый бизнес. Например — конкуренту.
- Автоматизация бизнеса. Чем меньше потенциальный покупатель будет тратить времени и нуждаться в компетенциях для управления вашим бизнесом, тем дороже его можно продать.
- Ожидания динамики спроса и рынка. Бизнес на временном (трендовом) рынки стоит дешевле, чем бизнес на рынке стабильного спроса.
- Риски. Чем ниже риски в вашем бизнесе, тем дороже его реально продать.
2. Подготовка предложения о продаже
Важнейший шаг при продаже бизнеса — подготовка самого бизнеса к продаже, а также оформление предложения о его продаже.
Перед стартом продажи нужно подготовить отчетность для покупателя, составить план, как будет проводиться демонстрация бизнеса и понять как будет передаваться право собственности.
После этого важно собрать продающие материалы — презентацию, которая донесет ценность вашего бизнеса и причину его продажи до покупателя.
Как делается презентация:
- Составить инвестиционное предложение и заголовок. Чтобы человек вообще начал читать презентацию нужно составить продающий заголовок. Здесь стоит сказать о ключевых преимуществах вашего бизнеса и потенциальной доходности.
- Составить карту продающих смыслов. Чем ваш бизнес интересен для покупателя. Как он работает, что именно вы продаете, как это реализуется, какая у вас команда, откуда приходят клиенты, почему этот бизнес будет работать и после вас. Покупатель должен поверить в вашу бизнес модель.
- Проработать и обосновать причину продажи. У вас должна быть веская причина продажи, чтобы покупатель понял, что вы не избавляетесь от бизнеса.
- Подготовить управлеченскую отчетность и финасовую модель. Покупатель должен увидеть денежный поток, понять откуда берется прибыль и какие у вас есть расходы.
- Собрать подтверждающую информацию. В качестве подтверждения можно показать выписку с расчетного счета, скриншоты CRM-системы, договоры с поставщиками и клиентами. Покупатель должен поверить, что бизнес работает и цифры которые вы заявляете реальны.
- Подготовить формат презентации. Она должна легко читаться и передаваться по ссылке или легким файлом, который легко открывается одним файлом. Никаких doc и ppt файлов.
- Подготовить фото и видео о бизнесе. Нужно показать, как бизнес работает. Предпочтение всегда отдается фотографиям с реальными людьми. Желательно, чтобы каждый факт о бизнесе подтверждался фотографией.
Далее стоит подготовить продающие тексты и объявления. Нужно составлять несколько разных вариантов, чтобы протестировать их и понять что именно больше заинтересует ваших покупателей.
3. Поиск покупателей
Следующий этап — поиск покупателей.
Есть несколько основных способов, расположу их в порядке увеличения сложности работы с потенциальными покупателями.
- Телефонная книга. Да, самый простой способ — это позвонить своим контактам. Это могут быть знакомые, знакомые знакомых, конкуренты, ваши клиенты или поставщики, иногда даже сотрудники.
- Сарафанное радио. Опубликуйте информацию о продаже в своих социальных сетях, расскажите о своем предложении на бизнес-мероприятиях и в ваших тематических чатах.
- Доски объявлений. Разместите объявления на основных досках: авито, юла и beboss. Можете искать и другие площадки, но как правило они работают не эффективно. При работе с площадками составьте хорошее подробное объявление и используйте максимум способов продвижения. Эти расходы окупаются.
- Таргетированная реклама. Запустите рекламную кампанию в таргетированной рекламе на Facebook, Instagram и Вконтакте. Чтобы эффективно использовать рекламный бюджет, лучше обращаться к таргетологу, который работал в теме продажи бизнесов и привлечения инвестиций. Правильно составленные креативы и портреты целевой аудитории приносят очень много недорогих заявок.
- Контекстная реклама. Многие люди ищут готовый бизнес в поисковиках. По статистике в Яндекс запрос «купить салон красоты» вводят более 10 тысяч раз в месяц. Для настройки рекламы потребуется посадочная страница, можно делать упаковку бизнеса сразу в виде лендинга.
При использовании всех каналов найти покупателя можно за короткий срок. В среднем из 10 входящих обращений 3-4 целевых покупателя соглашаются на встречу. Для продажи бизнеса необходимо провести в среднем от 5 встреч.
Если вы продаете свой бизнес не по своей телефонной книге или через сарафанное радио — готовьтесь к расходам. Показать ваше предложение вашим потенциальным покупателям стоит денег. В среднем бюджет на продажу бизнеса от 30 до 100 тысяч рублей.
Но вы же и не сапоги продаете) Это необходимые расходы и они окупаются.
Чем более профессиональных подрядчиков вы найдете, тем с большей вероятностью ваш бюджет расходуется эффективно.
4. Первичные переговоры с покупателями
На этом этапе вам важно дать потенциальным покупателям достаточно информации о бизнесе, чтобы назначить личную встречу и при этом проверить является ли покупатель реальным, а не вашим конкурентом или просто интересующимся лицом без денег (это стоит делать через проверочные вопросы).
Заранее стоит подготовить все цифры и детали, чтобы быстро и точно отвечать на вопросы. Если вы будете плавать в чем-то, то покупателю может показаться, что вы что-то скрываете или выдумываете.
После первого общения с покупателем ему стоит отправить презентацию и договориться о следующем контакте или встрече.
Записывайте всех с кем общаетесь в таблицу и делайте пометки, кому и когда стоит перезвонить, а с кем наоборот закончить разговор.
Проверочные вопросы: Какой у вас опыт в бизнесе? По каким критериями вы выбираете бизнес? Почему вас заинтересовал именно наш вариант? На каком этапе выбора бизнеса вы находитесь? Вы предполагаете покупать бизнес за наличные или кредитные средства? Что для вас самое главное для принятия решения о покупке? Вы понимаете, что управление этим бизнесом занимает Х часов в неделю? Какие данные вам необходимо предоставить на встрече?
5. Проведение показов и проверка бизнеса покупателями
К встречам стоит готовиться заранее, чтобы понимать в какой последовательности вы будете ее проводить, что и как будете показывать. Продумайте также ваши варианты скидок через взаимные уступки — покупатель должен платить за скидку. Меняйте условия оплаты, вынимайте из бизнеса какие-то активы, ставьте дедлайны.
Активное слушание и правильные вопросы. Учитесь слушать и слышать своего собеседника. Задавайте точные и прямые вопросы покупателю. Правильно строить диалог так, чтобы больше времени говорил покупатель. Это помогает узнать реальную потребность и презентовать бизнес через нее. На каждый ответ покупателя необходимо предоставить твердый аргумент или выгоду.
Обязательно фиксируйте все договоренности. Берите предоплату и составляйте предварительные договоры, чтобы предоставить внутренние документы. Результатом встречи должен быть понятный следующий этап, который приближает сделку.
Используйте связки: «Я правильно понимаю, что если мы предоставим эти документы, вы готовы выходить на сделку?», «Что вам нужно еще узнать, чтобы принять решение?», «Как мы можем ускорить процесс принятия решения? Возможно предоставить дополнительную информацию?»
Всегда спрашивайте о реальных причинах отказа. Что смутило в проекте и почему покупатель не готов принять положительное решение.
Это поможет предоставить дополнительные аргументы или улучшить свое предложение для следующих показов.
6. Оформление сделки купли-продажи
Обращайтесь к юристам, которые помогут законно и безопасно оформить передачу право собственности и материальные активы.
Возможны два варианта сделки:
• Полная продажа сразу
• Заключение предварительного договора, проверка бизнеса и основной договор.
В случае с предварительным договором покупатель вносит обеспечительный платеж, погружается в процессы и проверяет заявленные показатели, иногда в динамике какого-то времени. После этого заключается основной договор, по которому происходит передача права собственности.
Заранее обсуждайте с покупателем передачу не только собственности но и управления.
В случае неправильно оформленного договора покупатель сможет потребовать возврат средств в течение года после совершения сделки. Важно прописывать возможные риски и сроки сопровождения нового собственника.
При продаже бизнеса есть много рисков, как для продавца, так и для покупателя. Рекомендую проводить эту сделку через опытного брокера или юриста, чтобы не потерять деньги.
Что в итоге
Главные мысли, которые я хотел донести этой статьей.
1. Не бойтесь работать с подрядчиками. Будь то бизнес-брокер, или таргетологи и юристы. Это экономит вам время на продажу бизнеса, бюджет и снижает ваши риски.
2. Закладывайте рекламный бюджет. Если вы продаете бизнес не через свою телефонную книжку или по сарафанному радио — вам потребуются расходы. Показы вашего предложения в интернете стоят денег. Делайте это с умом, но чем больше людей увидят ваше предложение, тем больше вероятность и скорость продажи.
3. Готовьтесь к продаже и встречам заранее. Покупатели приходят на хорошие предложения, а на встречах можно их упустить. Подготовка поможет сделке состояться.
Если вы хотите, чтобы ваш бизнес продал я — присылайте информацию о своем проекте. Я помогу его оценить и скажу возьмусь ли за его реализацию.
Как со мной связаться:
Самый удобный способ для первичной оценки это WhatsApp.
Больше информации обо мне:
Сайт: http://a-invest.tilda.ws
Инстаграм: http://instagram.com/sashafyc
Риэлтеры всегда говорят одно, а делают все наоборот. Нет такого бизнеса, который человек не смог бы запустить имея сумму равную покупке такого же бизнеса, если он в этом бизнесе разбирается. А если не разбирается, то ему там и делать нечего..
Так никто и не говорит, что купить дешевле)
Во-первых, люди покупают бизнес, чтобы сэкономить время. Работающий и раскрученный бизнес сразу приносит доход, а стартап вообще не факт что сработает.
Во-вторых, это инвестиции — купив бизнес вы можете его проверить и строить финансовое планирование, зарабатывая деньги.
В-третьих, некоторые люди покупают бизнес, потому что их компетенции в какой-то сфере (например маркетинге) больше, чем у продавца и они смогут увеличить его доходность.
В-четвертых, я не риелтор и не впариваю все подряд. Да, есть брокерские компании которые работают на количество сделок. Я берусь только за те проекты, купив которые покупатель будет зарабатывать. Это прежде всего глубокая аналитика изначально.
И да, поэтому моя комиссия выше, чем у агенств, но и качество продукта другое. Как для покупателя, так и для продавца.
Ну и в-пятых, очень многие продавцы оказывают сопровождение после продажи и обучают нового покупателя. Поэтому, если задача покупателя купить бизнес на скопленную на наёмной работе деньги, то это безопаснее, чем строить бизнес самому. Опять же — это вопрос аналитики и проверок, но на этот раз со стороны покупателя, а не моей.
Вообще, многие люди сознательно переплачивают, ради качества продукта.
Поэтому в магазина продаются не только самые дешевые макароны, и вообще поэтому люди заказывают сантехников, например, вместо того, чтобы пытаться починить водопровод самостоятельно.
Все проживают жизнь по-своему. Кто-то не купит бизнес, кто-то не понимает зачем его продавать, если он прибыльный. А кто-то продает бизнес, потому что вынужден переехать или вообще уходит в более доходное направление и продавая бизнес высвобождает свое время. Рынок продажи бизнеса очень большой.
Подумайте сами, кто-то же когда-то, зачем-то продал инстаграм фейсбуку, а фейсбук его зачем-то купил.
Скорее всего оба этих решения приняли не самые глупые люди)
Короткая выжимка из статьи:
1. Самопиар спикера.
2. Идея, раструбите всему миру, что продаете компанию. Потеряете клиентов и уж точно придется эту шляпу продавать или начать шить заново.
Автору большое спасибо, сделал вывод, что продавать бизнес не стоит. Только делегировать управление.
1. Ну во первых не скрываю, что через эту статью делюсь своими компетенциями, а что в этом плохого, собственно?
2. Не раструбите по всему миру, а создайте трафик по целевой аудитории. Это разные вещи, а как еще продать бизнес, если не искать покупателей?
И да, нормальный бизнес от этого клиентов не теряет) Таких проблем ни у одного из моих клиентов не было. Скорее это надуманная проблема основанная на страхах.
Кроме того маловероятно что ЦА бизнеса и ЦА покупателей этого бизнеса пересекается, поэтому информация эта не повредит. А даже если пересекается (что бывает крайне редко), вы же не одним объявлением об этом говорим.
Мы все видим сотни рекламных объявлений каждый день и уж точно фиксируем не всех их. Поэтому тут не переживайте)
Часто собственники, которые обращаются ко мне уточняют, что не хотят чтобы в информации о продаже бизнеса фигурировало название до момента квалификации покупателя. Это нормально и так тоже бизнес продается. В этом случае вообще риски про "потерять всех клиентов" снимаются, если вы уж так переживаете.
Ну и делегировать управление или продавать бизнес зависит от многих факторов и причины продажи. Возможно в вашем случае действительно будет правильнее делегировать. Это не плохо и не хорошо, это нормально)
Очень квалифицированно, полезно, спасибо, напишу.
Считаю, что нормальный собственник бизнеса без веской причины продавать прибыльный бизнес никогда не станет. А если и станет, то зачем посредники?)
И вот это вот "В среднем стоимость бизнеса варьируется от 6 до 24 месяцев окупаемости" непонятно. Как можно планировать на 6 или 24 месяца? Может завтра его закроют извне? Или если, например, бизнес растет на 150% в год? Как это считать?
Мне всегда казалось, что ценники ваще от балды ставят люди. На профильных сайтах черти что творится в продаже бизнеса, как-будто все лохов ищут.
Во-первых, причины бывают разные) От необходимости переехать и развода, до желания зайти в более крупный проект или выхода на пенсию.
Большинство крупных успешных предпринимателей перерастали свои проекты и продавали их. И продавали успешными, доходными и часто растущими даже после их ухода.
Стоимость зависит от рынка и ожиданий на нем, от рисков, от затрат по созданию.
Согласитесь онлайн школа будет стоить дешевле производства с законтрактованными поставками, даже при одинаковой прибыльности.
Может и закроют, а может и вырасти. Это нормально всегда есть риски, которые несет покупатель. Может вы купите машину, а ее завтра угонят или сожгут, или вы в аварию попадете. Как это будет влиять на ее цену сейчас?
Но ваши ожидания на эту машину, скорее всего будут. Более вероятно вы при прочих равных чуть больше заплатите за менее угоняемую машину, или более безопасную.
Это рынок, влияет очень много факторов. Но одно неизменно — все продается и покупается, ну и у всего есть цена за которую это готовы купить. Причем разная цена будет справедлива для разных покупателей.
Именно из таких ожиданий и строится оценка бизнеса. Если мы возьмем растущие стартапы там работает тоже правило, только мультипликатор будет другой — с учетом потенциала роста будут считать десятки и сотни лет прибыли. И их покупают. И наверно не глупые люди)
Ну а по поводу ищут лохов. Ну да, есть и откровенно мусорные предложения, и фальсификация прибыли, и много чего еще. Но есть и добросовестные продавцы. Это вопрос аналитики перед покупкой)