Маленькая профессиональная уловка для встречи с партнерами или клиентами.

У меня нет офиса, поэтому встречи я провожу в гостях - на территории клиентов. Я прихожу без блокнота и ручки. Телефон я ставлю на "не беспокоить" и убираю подальше. Возникает 2 проблемы: мне надо узнать клиента получше, буквально почувствовать его, и при этом как-то зафиксировать приличный объем информации. Все решается с помощью небольшой хитрости.

На первой встрече обычно присутствуют собственник и все, какие только есть в офисе, директоры - генеральный, технический, по персоналу, их заместители и др. Обычно 2-3-4 человека. Причем, трое из них традиционно грустные:

Генеральный - потому что собственнику мало порядка и он позвал стороннего специалиста;

Технический - потому что ему поручили подобрать и внедрить таск-трекер, и у него не получилось;

По персоналу - потому что ей поручили описать все бизнес-процессы, а кончилось тем, что пригласили меня.

Эти люди потом станут моими помощниками, амбассадорами изменений либо будут саботировать мою работу. Большинство, конечно, под конец успокаивается и понимает, что все это ради Компании, а не против них лично. Мне важно понимать, на кого из них я могу положиться, а на кого придется потратить кучу энергии из-за работы с возражениями.

При этом сразу начинается активный обмен информацией: они просят рассказать о себе и моих методах работы, как это происходит и что вообще будет. Ну а я интересуюсь деятельностью компании, ее штатом, возрастом, подразделениями, конкурентами и тд. Потом все ближе подбираемся к сути, намечаем план действий обеих сторон, который тоже надо записать. А как?

Началась эта история давно, не помню когда и где, но началась совершенно случайно. Я пришел на какую-то встречу, но так торопился, что забыл блокнот и ручку. Мне было неловко, что пришел неподготовленным, но я все же попросил ручку и листок бумаги. Помню, меня даже пожурили - мол, явился без всего. Какой ты, дескать, специалист. Если можешь забыть даже такое элементарное, само-собой разумеющееся, как тебе доверить хоть сколь-нибудь серьезное дело.

Та история сперва разозлила меня:

- Ну забыл, ну подумаешь, ну с кем не бывает. А вы че, никогда ниче не забываете, что ли? Раз так, я вообще эти вонючие блокноты с ручками никогда больше брать не буду!

Мне больше не было стыдно, теперь я приходил и просил:

- Дайте, пожалуйста, листок бумаги и какую-нибудь ручку, - именно "какую-нибудь", пассивно-агрессивно.

Так продолжалось некоторое время. Я ничего не брал, каждый раз просил, и наблюдал за реакцией. Я делал это как бы назло. Назло тем, которые пристыдили меня, но делал со всеми. Мне отчаянно хотелось нарваться на ту же реакцию, но она все не наступала и не наступала.

А потом я понял, что нашел золото.

Я понял, что случайно открыл некий психологический тест или трюк, который помогает очень быстро разобраться что тут вообще и как. Поэтому я отказался от практики делать это назло, и стал использовать во благо. Когда я прошу дать мне листок и ручку, то создаю маленькую нестандартную ситуацию: к вам в гости пришел человек, который вроде как должен что-то там помочь с бизнесом, но у него даже завалящего клочка бумаги при себе нет.

Причем, то ли моя уверенная и при этом доброжелательная интонация так влияет, то ли искренние добрые намерения, но никакого негатива обычно не бывает. Я говорю с такой интонацией, словно прошу отрезать мне кусок торта на празднике. Это ж кем надо быть, чтоб отказать?

У такой простой хитрости неожиданно много выгод:

1. Я оцениваю настрой людей и обстановку в коллективе.

Они не отказывают, но дают по-разному. Кто-то сухо, кто-то повеселее, кто-то суетится, кто-то слегка раздражается, но не может этого показать. Все это видно.

2. Я оцениваю время, которое уходит на поиски.

Это в целом показывает насколько тут привычны к порядку или хаосу. Бывает, что ручка или листок материализуются просто ниоткуда, а иногда поиски натурально затягиваются на пару минут. Мне аж неловко становится. Надо это перетерпеть и не сдаваться, ждать и наблюдать.

3. Я оцениваю экономность людей.

Бывает, что мне дают один черновичок, а могут дать чуть ли не целую пачку "Снегурочки". Становится понятно, как тут вообще с расходами и экономией. Если все привыкли использовать черновики, то и мне дадут черновик. Причем, я это отмечаю и говорю, что они молодцы. А если листы без счета берут из принтера - вот тут есть над чем поработать.

4. Я оцениваю внимание к маркетингу и имиджу компании.

Потому что в тех компаниях, где следят за этим - а мне ведь дают первую попавшуюся ручку, лишь бы быстрее - первой попавшейся всегда оказывается брендированная ручка. Значит, здесь вкладываются в бренд, в мерч, значит, люди подвижные, активные, современные.

5. Иногда мне перепадает мерч

Бывали случаи, когда директор или собственник просили кого-нибудь принести мне фирменный ежедневник и ручку. Иногда мне их приносят уже в конце встречи, на прощание - как бы в подарок. Это сразу настраивает на добрый лад, и по такому случаю я в следующий раз даже прихожу с их канцеляркой.

6. Иногда можно увидеть настоящую иерархию коллектива

Не ту, которая прописана в оргструктуре, а фактическую, незримую. Потому что кто-то и пальцем не шевельнет, а скажет кому-то, чтоб мне выдали инструмент. Кто-то сам подорвется, не дожидаясь указаний. Я запоминаю все это.

7. Работа с аудиторией

Это мое самое любимое, пожалуй. Бывает, что люди только вышли с другого совещания - они груженые, и сами того не осознавая, не готовы к очередной порции информации. Еще может быть, что просто погода не задалась, и все грустненькие, а мне нужно чтобы все были в ресурсе. Тогда мой трюк превращается в маленькое шоу:

- Друзья, у нас серьезная проблема... - эта фраза моментально выкидывает у них из головы все предыдущие совещания, загоны. Это как понюхать кофе в парфюмерном магазине. Все обеспокоенно смотрят, а я говорю, - Я не взял ручку и блокнот!

Затем звучат облегченные выдохи, и атмосфера приходит в норму.

- Друзья, а не угостите меня листочком бумаги и ручкой? - неправильные глаголы в правильных местах творят чудеса. На выходе улыбки и канцелярка.

- Так, мне нужен листок бумаги и ручка! - с интонацией, как будто хирург просит скальпель, зажим или "сушите!". Просто бодрит, как будто лицо умыть или сделать глоток воды.

В последнее время, чтобы сделать хитрость еще эффективнее, я стал слегка придерживать ее. Я не выдаю с порога, а просто провожу встречу ничего не записывая. До того момента, пока не накоплю критический объем информации, который удержать в голове.К тому моменту формируются гипотезы о том, кто тут настоящий лидер, кто будет мне помогать, а кто - вставлять палки в колеса. Тогда просьба про ручку становится проверкой этих гипотез. Например, я могу обратиться к кому-то конкретному, ну и подобрать формулировку специально для этого человека.

Я бы не хотел делиться такими секретиками, фокусники не должны раскрывать технологии, ведь тогда пропадает магия. Но что-то не сдержался)