Методы влияния на китайских поставщиков

Привет. Десять лет я занимаюсь разработкой и закупкой потребительской электроники в Китае. Сегодня расскажу о методах влияния на китайских поставщиков в тех случаях, когда другие способы уже не работают.

Все методы рабочие и опробованы во время многолетней практики, они эффективны при взаимодействии со всеми китайскими компаниями, вне зависимости от продукции. Но злоупотреблять ими не стоит.

Методы влияния на китайских поставщиков

Банда китайских девочек

Поводом к созданию этого материала послужила наша победа над бандой китайских девочек, которая пыталась установить контроль над отделом продаж крупной компании.
Полностью эту историю можно прочитать на моём канале , краткое изложение - ниже.

Мы работаем с китайским поставщиком, взаимодействие с которым в один момент испортилось, а в последнее время вызывало только нарекания. При этом, менеджера заменить мы не могли, доступ к руководству был заблокирован девочками из отдела продаж, которые отсекали звонки, блокировали переписку и не пускали нашего представителя на порог компании.

Выделенная нам представитель поставщика работала плохо, на неё жаловался и отдел логистики, да и сам я очень нервничал из-за постоянного игнора и задержки ответов.

Перестать работать с поставщиком было непросто: товар был востребованный и качественный. Одна позиция входила (и входит) в число лидеров продаж компании, она стоит на полках у клиентов и закупается контейнерами. Вариант быстро «взять и заменить» для такой продукции не подходит.

Те, кто работают с торговыми сетями подтвердят, как сложно и долго заводить в сеть товар и как сложны любые изменения. Поэтому нам надо было не «бросать работу», а решать проблему. И мы решили её использовав самый эффективный и экстремальный метод.

Методы влияния на китайских поставщиков

Метод 1 (экстремальный) – не забирать готовый груз со склада поставщика до решения проблем.

При экстремальном методе нужно действовать аккуратно, воздержаться от пустых угроз и быть готовым к потере времени и денег (из-за потери времени). Когда мы решились на этот метод, я сразу предупредил логистов и импортёра, что готовый груз мы заберём со склада поставщика не ранее, чем через две недели, так как решаем проблемы с производителем (по факту, груз забрали через 3 недели).

Я морально приготовился к тому, что товар приедет позже, что оказывает отрицательное влияние на оборачиваемость. Но существующие проблемы были серьёзнее.

С поставщиком мы уточнили дату готовности товара, провели выборочную проверку качества готовой партии, проконтролировали упаковку в паллеты и пломбирование. Проблем не выявили.

Здесь замечу, что схема расчёта с поставщиком следующая: 20% они получают в качестве аванса, 10% перед отправкой груза, а самый большой платёж 70% - перед прибытием груза к нам на таможню.

Порой они ожидают 70% 45-60 дней (так как груз доставляется морем) и чем больше ожидание, тем менее это выгодно для фабрики. И вот когда поставщик напомнил и про платёж в 10%, и про отправку груза в порт, мы сказали, что 10% платить не будем, да и груз не будем забирать до решения всех существующих проблем в общении. Условие платежа и отправки груза было простым: контакт с руководителем.

… Неделю не происходило вообще ничего. Как понимаю, у девочек был шок. Не второй неделе они проснулись и попытались решить ситуацию так, как будто не получали от нас никакого условия. Но тщетно. Контакты «более опытными коллегами» и «общие чаты в WeChat» нас так же не устроили.

Мы соглашались только на одно условие: телефонный звонок руководителя из офиса, на котором бы присутствовал наш представитель. Предсказуемо, руководитель «был очень занят», «плохо говорил по-английски» (по факту- лучше, чем любая из девочек, на которую мы нарывались» и «не появлялся в офисе».

Методы влияния на китайских поставщиков

После двух недель пребывания готового груза на складе, девочки сломались. Видимо, пылящиеся паллеты заставили нервничать людей повыше рангом. Мы наконец-то созвонились.

Напомню, что наш представитель в этот момент был в офисе поставщика (так мы страховались от факта подлога руководителя). Девочка была рядом, что-то поддакивала, но, в основном, внимал и говорил начальник.

Перед тем, как выслушать нас, начальник посетовал, что в компании не так давно, ещё не во всём разобрался, но обязательно это сделает и начнёт с нас. Я устно обрисовал сложившуюся ситуацию, привёл конкретные примеры, сколько заказов мы отменили из-за проблем в общении, и аргументировал, зачем мы пошли на такие экстремальные меры. Позже то же самое было продублировано письмом с фактами и цифрами.

В ситуации руководитель разобрался: он перечитал всю нашу переписку по последнему заказу, не поленился потребовать от девочки историю общения в ВиЧате. Мы получили извинения за сложившуюся ситуацию, возможность писать напрямую (последние ответы прилетают мгновенно или в течение часа). И почувствовали, что руководитель несколько офигел от того, как его «оберегают» девочки.

Методы влияния на китайских поставщиков

Несмотря на то, что «экстремальный метод» влияния китайцев работает почти всегда, часто прибегать к нему я не рекомендую. Во-первых, - при этом методе все теряют время и деньги (из-за задержки платежей и увеличения оборачиваемости).

Напомню, мы потеряли три недели. Во-вторых, - китайцы страшные паникёры. Они запросто могут решиться переупаковать груз и продать его либо клиенту, либо через местные маркетплейсы по себестоимости, если задержка отправки будет слишком критичной. Такие примеры уже были. В-третьих, - китайцы подстраиваются под клиента. И если клиент регулярно истерит и грозит не отправкой товара (а потом забирает), к этому привыкнут и не будут обращать внимания. Ещё и другим поставщикам расскажут. Зачем клиенту такой имидж?

Экстремальный метод – крайний, не смотря на свою эффективность. Поэтому перед ним я рекомендую использовать два других метода, о которых расскажу ниже.

Методы влияния на китайских поставщиков

Метод 2 – решение наболевших вопросов через руководителя

Это самый идеальный метод, который я практикую с большинством поставщиков. С руководителем (владельцем, совладельцем бизнеса или человеком с высшей должности) мы обсуждаем заказы, договариваемся по ценам и условиях, согласуем разработки, а его подчинённые помогают наши договорённости воплощать.

Руководитель часто не в курсе проектных вопросов и даже не стоит в копии переписки. Но он держит в голове главное: цену, сроки производства и качество, на которое мы договорились. Напомню, что с китайцами можно договориться на производство товаров разного качества в зависимости от бюджета и амбиций.

Руководителя не нужно дергать по мелким вопросам (таким, как согласование печатных материалов или прошивки устройства) и стоит беспокоить только в крайнем случае. Ему можно и нужно дать отчёт о работе подчинённых, указать на плюсы или минусы. Его обязательно нужно попросить напомнить подчинённым про основные договорённости и особые условия (сами они никогда этого не сделают из-за осознания своего низменного положения).

В противном случае, подчинённый может произвести «оптимизацию», благодаря которой вы либо лишитесь аксессуаров, либо получите товар более низкой категории. «Оптимизация», опять же, сделана будет втихую без уведомления как китайской стороны, так и стороны заказчика.

Некоторые руководители отодвигают подчинённых на второй план и предпочитают сами заниматься даже рутинными вопросами. Такая ситуация в нескольких компаниях моих поставщиков, где с ключевыми клиентами работают жёны, а мужья рулят производством. Ни в коем случае нельзя сказать, что при таком раскладе можно быть за всё спокойным и не проводить контроля качества. Но при такой модели вопросы решают ещё быстрее, а извечный вопрос «мне нужно обсудить это с боссом» в принципе не возникает.

Работа с китайским боссом – это и работа печенью при открытых границах. Этому в моей книге «Китайцы: руководство по применению» посвящена целая глава.

Методы влияния на китайских поставщиков

Метод 3 – отказ от заказов и передача из на другую фабрику

Близкий к экстремальному метод, который эффективно работает, когда есть, чем бравировать.

Метод особо чувствителен для поставщика, когда на другую фабрику перемещают заказ, который он эксклюзивно производил для заказчика. В этом случае у заказчика должна быть вся документация, перечень используемых компонентов и 3D-модели (по факту, обладателей такой информации мало). Здесь чётко видно, что производственный план был и вдруг его не стало. Работает метод и тогда, когда товар не эксклюзивный, а у конкурента заказываются аналоги (это наш был случай).

Метод, опять же, работает, когда есть контакт с руководителем. В противном случае низший персонал издержки упущенных возможностей может замолчать (или сказать, что клиент перестал делать заказы из-за его внутренних трудностей).

В нашей ситуации я переслал руководителю группировки девочек счета от других поставщиков, не скрывая ни фабрики, ни закупочных цен. Он наглядно увидел, какое количество аналогов мы закупили у конкурентов. Сделал ли он выводы? Уверен, что да: китайцы умеют считать деньги.

Я перечислил основные и рабочие методы влияния на китайских поставщиков. Есть и другие. Какие методы общения с исполнителями вы могли бы рекомендовать?

***

Десять лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.

Автор книги «Китайцы: руководство по применению» (доступна на LitRes, Ozon и Ridero), веду одноименный телеграм-канал.

Всегда рад новым подписчикам.

33
4 комментария

Да ладно... 40-60 дней морем.. Тут ниже недавно один Бэзил-Разоблачитель нам рассказывал, что китайцы все делают по щелчку пальцев, весь китайский товар одинаковый и давно все доставляется гораздо быстрее...

Ответить

До начала работы с китайцами я тоже верил в сказки :) В этом году 40-60 дней - оптимистичный срок из-за дефицита контейнеров и "самой известной в мире пробки в Суэцком канале". 

Ответить

я прочитал вашу книгу и оставлю тут краткое содержание для тех, кто не читал, можете использовать его в качестве аннотации к следующему изданию:
Китайцы - распиздяи.

Ответить

Ваше содержание - правдиво и лаконично. Но книга - руководство, а не констатация :)

Ответить