Аудит отдела продаж: Продавцы работают или делают вид? Чек-лист для собственника
Зачем вообще малому и среднему бизнесу в России нужен отдел продаж? Если никто не понимает, почему конверсия падает. Гадают, работают ли менеджеры или делают вид..
Тест на честность: 60 секунд, которые покажут правду о вашем отделе продаж
Закройте глаза и ответьте себе честно:
Сколько денег ваша компания потеряла вчера из-за того, что менеджер не перезвонил вовремя?
— Не знаете?
А сколько сделок сейчас висят в CRM больше недели без движения?
— Тоже не знаете?
Последний вопрос: вы уверены, что ваши продавцы реально работают, а не создают видимость бурной деятельности?
Если хотя бы на один вопрос вы не смогли ответить уверенно — эта статья для вас. Потому что каждый день неопределённости стоит вам минимум 50-200 тысяч рублей упущенной прибыли.
Жёсткая правда: большинство отделов продаж работают как сломанный конвейер
За время работы с отделами продаж я видел сотни компаний. И знаете, что их объединяет?
Собственник думает, что проблема в лидах. На самом деле проблема в том, что происходит с этими лидами после.
Типичная картина:
- CRM заполнена сделками, но половина из них — мёртвые
- Менеджеры рассказывают о работе, но конверсия стремится к нулю
- Вы вкладываете в рекламу, а деньги уходят в никуда(Заплатили Ольге Бузовой за рекламу, а в итоге — менеджеры большинство все заявки)
- При попытке масштабировать продажи — всё ломается
И самое интересное: вы даже не видите, где именно теряются деньги. Ну и не особо хотите погружаться, слушать каждый звонок. Это иногда бывает даже страшно — узнать правду, как работают ваши сотрудники. Но без этого нет роста!
Что на самом деле происходит в вашем отделе продаж прямо сейчас
Давайте без прикрас. Вот что я обнаруживаю в 8 из 10 компаний на аудите:
🔴 Проблема №1: Менеджеры не перезванивают вовремя
Реальный кейс: Компания закупает 150 лидов в месяц. Тратит на это 300 000 рублей.
Смотрим в CRM: 37% лидов не получают первого звонка в течение 24 часов. Ещё 28% получают один звонок, после которого менеджер забывает о них навсегда.
Считаем: 300 000 ₽ × 65% = 195 000 рублей выброшены в мусорку. Каждый месяц.
🔴 Проблема №2: CRM-хаос или «красивый бардак»
У вас есть CRM? Отлично. Теперь честно:
- Сколько этапов в вашей воронке и что означает каждый?
- Сколько сделок висят на этапе «Отправлено КП» больше недели?
- Можете ли вы за 3 минуты сказать, почему конверсия упала на 15% в этом месяце?
Типичная ситуация: CRM куплена и внедрена. Но этапы настроены «как получилось», сделки перемещаются хаотично, менеджеры забивают поля для галочки. Аналитика не работает, управлять нечем.
Результат: вы платите 50-100 тысяч в год за систему, которая даёт вам иллюзию контроля вместо реального контроля. Раз уж платите — может использовать будете нормально?!
Посмотрите на 2 скриншота финансовой модели
На каждом этапе — мы можем влиять на рост конверсий, разными инструментами в CRM системе.
Это финансовая модель, которую мы составляем для проекта отслеживания конверсий, и как они влияют на рост выручки.
Интересный инсайт: Рост конверсии всего на 1% от месяца к месяцу(за год менее 5%) — повышает выручку компании с оборотом в 200 млн — на 12 млн рублей! А если это компания в 500 млн? А если не на 1%, а на 2%?
Вы рассматриваете ваши продажи и работу CRM в разрезе таких цифр и расчетов? Скорее всего, нет — а ведь для этого и нужна система, которая будет контролировать конверсии, показатели на каждом этапе.
Все это достаточно несложно — особенно, если думать по 40 часов в месяц на то, как же увеличить конверсию из этапа Заявка в этап Консультация проведена на один единственный процент. Рост в этом, а не в модном ИИ, который заменяет сотрудников.
CRM нужна не для космической автоматизации, которой никто не пользуется и которая только спамит клиентам!
🔴 Проблема №3: Вы не знаете, сколько стоит клиент
Спросите себя:
- Сколько вы тратите на привлечение одного клиента (CAC)?
- Какова реальная маржинальность с учётом всех затрат на продажи?
- Какие каналы приносят прибыльных клиентов, а какие — убыточных?
Без этих цифр вы управляете бизнесом вслепую.
Вы можете вкладывать деньги в канал, который приносит клиентов с отрицательной рентабельностью. И даже не знать об этом.
🔴 Проблема №4: Попытка масштабирования = сразу все ломается
История, знакомая каждому:
Бизнес работает на 3-5 млн оборота. Решили расти — наняли ещё менеджеров, увеличили бюджет на рекламу.
И всё сломалось:
- Новые менеджеры не продают
- Старые не справляются с потоком
- Конверсия падает
- В CRM ничего не понятно вам и маркетологу
- Деньги инвестируются в рост, но прибыли становится меньше(ведь деньги на рекламу потратили, ожидая роста)
Почему? Потому что вы попытались масштабировать неработающую систему. Это как пытаться разогнать автомобиль с пробитыми шинами.
Чек-лист: 10 признаков того, что ваши продавцы «делают вид»
Поставьте галочку, если хотя бы один пункт про вас:
Блок 1: Контроль и прозрачность
1. Вы не знаете точную конверсию на каждом этапе воронки
- Например: сколько % с этапа «Переговоры» доходит до «Счёт выставлен»?
2. В CRM сделки висят неделями без движения
- И вы об этом узнаёте случайно, когда заглядываете в систему
3. Вы не слушали звонки своих менеджеров последние 2 недели
- А значит не знаете, КАК они продают и где сливают сделки
4. Нет чётких этапов воронки или они настроены «как получилось»
- Менеджеры перемещают сделки куда хотят, у каждого своя логика
Блок 2: Эффективность работы
5. Менеджеры жалуются на «плохие лиды» и «дорогие цены»
- При этом конкурент с теми же ценами продаёт в 2 раза больше
6. CAC не считается, реальная маржинальность неизвестна
- Вы не можете обосновать, сколько можно тратить на привлечение клиента
7. Нет единых скриптов и обработки возражений
- Каждый менеджер продаёт «как умеет»
Блок 3: Масштабирование и рост
8. Выручка не растёт последние 3-6 месяцев
- Хотя вы увеличили бюджет на рекламу и расширили команду
9. При попытке масштабирования всё ломается
- Больше лидов = больше хаоса, а не больше денег
10. Нет обратной связи между маркетингом и продажами
- Маркетолог не понимает, какие лиды конвертятся, продажники говорят, что «лиды плохие»
— Если вы поставили 3-4 галочки — ваш отдел продаж работает на 40-50% от возможного. Вы теряете 2-4 миллиона рублей в год.
— Если 5-7 галочек — вы теряете 60-70% потенциальной прибыли. Это 5-15 миллионов рублей ежегодно.
— Если 8-10 галочек — у вас не отдел продаж, а театр одного актёра. Вы сливаете 80% денег, которые могли бы заработать.
А кому этим всем заниматься? Не мне же!
Согласен с вами — но 1 час сегодня все таки придется потратить.
Раз вы перешли в статью, значит нутром чувствуете, что идет что-то не так в ваших продажах.
Прямо сейчас зарегистрируйтесь на наш бесплатный аудит продаж — с опытным аналитиком (который не рекомендует теорию из книжек, а смотрит на ваших данных из CRM).
Забудьте про абстрактные «рекомендации в презентации». Настоящий аудит — это хирургическая операция на вашем бизнесе.