Кейс Farel: как быстро проверить свою бизнес-идею

Год назад я продал бизнес ради новой идеи, с этим проектом я прошел в Y Combinator. В этом блоге хочу рассказать, как я проверял, нужна ли она рынку. Наш опыт вполне можно использовать и для других B2B-стартапов на уровне идеи.

Авиакомпании нуждаются в простом и удобном софте для работы. В апреле 2020 года я наконец-таки решил изучить эту гипотезу более детально, уже как год я не мог выбросить эту идею из головы. Знаете то чувство, когда идея приходит в вашу голову и вы не можете заснуть, не можете думать ни о чем другом. Я построил три бизнеса ранее, и все они начинались именно с этого. Это был сильный, позитивный сигнал для меня, но все еще недостаточный, чтобы испытывать полную одержимость начинать новый бизнес.

Прежде я хотел разобраться: а что, если моя гипотеза — лишь мое заблуждение? Вдруг авиакомпании комфортно себя чувствуют с текущим софтом или настолько привыкли к консервативным решениям, что побоятся что-то менять? Я подумал: «Ок, можно выделить некоторое время на валидацию идеи». Мой действующий бизнес на тот момент также был в traveltech-индустрии. Мы были большим онлайн трэвел-агентством в Казахстане и напрямую взаимодействовали с авиационным программным обеспечением.

В чем изначальная проблема? На рынке софта для авиакомпаний есть всего несколько игроков, вроде Amadeus и Sabre, которые, по сути, контролируют рынок. Проблема в том, что их софт создавался очень давно, и он объективно устарел. Да, компании разрабатывают новые функции, но они базируются на старом ядре, которое не менялось несколько десятилетий. Это можно сравнить с автомобильной индустрией. Несмотря на то, что сегодня двигатели внутреннего сгорания доминируют на рынке и производители все еще инвестируют в их обновления, очевидно что это уже устаревшая технология и будущее за электроприводом.

В чем еще неудобства? Например, у этих решений command-line интерфейс.

То есть для выполнения даже простейших действий, ты должен знать специальный синтаксис и вводить сотни команд. И это в век интуитивно понятных веб-интерфейсов! Для сравнения: раньше для создания даже простого веб-сайта вам нужно было знать язык HTML, а сейчас можете сделать сайт с помощью конструктора, переставляя блоки местами. К тому же, нынешний софт — это не облачный сервис, под каждого заказчика делают отдельную конфигурацию и потом ее поддерживают. Для сравнения: раньше, если бизнесу требовались вычислительные ресурсы, необходимо было покупать серверы и строить инфраструктуру для их работы, это было крайне затратно и долго. Сегодня AWS избавил нас от этого.

Другая проблема: авиакомпаниям, особенно небольшим, крайне сложно добиться разработки каких-то решений от производителей софта. Например, почему нельзя сделать возврат билета так же просто, как и его покупку — просто нажав одну кнопку? Сегодня возврат или обмен авиабилета — это мануальный процесс у большинства авиаперевозчиков. А альтернативы нынешнему софту почти нет. По сути, рынок олигополизирован, а авиакомпании почти не имеют голоса, также нужно поддерживать хорошие отношения с поставщиками, иначе есть риск получить невыгодные коммерческие условия в следующем контракте. Получается замкнутый круг.

Еще один простой пример — это регистрация на рейс.

Почему авиакомпания никогда не предлагает вам ваше любимое место на борту? Вместо этого вы вручную вводите свои данные и каждый раз выбираете одно и то же место. Я так делаю вот уже 15 лет и не представляю, когда это может измениться. Сегодня авиакомпании это больше e-commerce компании, чем транспортные. Интернет-технологии для авиакомпаний важнее, чем сами самолеты. Мы видели, как исчезали компании даже с суперсовременными бортами во флоте, но так и не сумевшие подстроиться под современные требования пользователей, не пассажиров.

Авиационная отрасль нуждается в значительных изменениях. У Shopify получилось полностью изменить процесс создания и управления интернет-магазином. Почему не попробовать это сделать и с авиакомпаниями и создать удобный, современный сервис для них? Вертикальная SaaS-платформа специально созданная под нужды авиакомпаний.

Имея вышеописанное понимание индустрии, я решил дополнительно валидировать гипотезу. Как проверить жизнеспособность идеи? Верно спросить у самих авиакомпаний. В LinkedIn я стал писать людям из авиакомпаний, чтобы рассказать о своей идее и узнать их мнение. Первое сообщение было таким:

Хотя никаких подробностей в этом сообщении нет, удивительно, но примерно в 30% случаев я получил ответ с готовностью обсудить. И среди них было много C-level менеджеров, которые готовы были обсуждать мою идею. Например, мне ответил CEO AirAsia India(на тот момент) Амар Аброл (Amar Abrol), сейчас он развивает финтех стартап в Сингапуре.

Удивительно, но топ-менеджеры готовы были часами обсуждать авиационный софт. Они рассказывали, что плохого в нынешних системах, почему не работает, что нужно исправить. Жаловались, что у них нет customer power, которая бы позволила добиться каких-то изменений. Я затронул очень важную для них тему. Чувствовалось, что они очень недовольны нынешним положением вещей. Если бы пришел к ним с предложением о еде на борту, то уверен, что мне ответили бы единицы. Реакция была разная. Кто-то тут же впечатлился идеей, стал расспрашивать, делиться своими мыслями. Кто-то был скептичен — не верили, что можно победить гигантов. В любом случае, интерес к идее был, а значит, что она востребована рынком.

Несмотря на то, что я уже был уверен, что идея стоит того, чтобы ей можно было посвятить ближайшие 10 лет жизни, не хватало волшебного пинка. В тот момент у меня был действующий, довольно большой бизнес, и я очень люблю работать сфокусировано над чем-то одним. Также у меня была давняя мечта попасть в Y Combinator. И я решил, что это идеальная возможность получить дополнительную валидацию. Было невероятно интересно получить их мнение. Я подал заявку и на время смог отвлечься. Через десять дней мне ответили и пригласили на интервью, еще через 2 недели меня приняли в бэтч. Вот здесь можно почитать подробную статью о том, как я подавался в Y Combinator и как готовился к интервью.

За время подготовки к интервью в Y Combinator я нашел покупателя на свой действующий бизнес(статья об этом) и на момент начала бэтча уже полностью мог сфокусироваться над Farel. Я думаю, это почти идеальный формат как должны начинаться стартапы —идея, валидация, Y Combinator. В моем случае еще и успешный выход. Первое время не мог поверить, что это реально и происходит именно со мной.

Получив первые инвестиции от YC, я не сразу начал пилить софт, ко мне присоединился первый сотрудник и мы вдвоем продолжили общаться с авиакомпаниями. Надо было разобраться, с чего начать. Когда ты стартап, лучше быть иголкой, нежели молотом. Услышав эту фразу на одном из мероприятий YC, меня осенило, что нужно делать решение не для всех, а сначала сконцентрироваться на небольших, региональных авиакомпаниях. У них нет сложных операций, как у крупных авиакомпаний, поэтому нам проще разрабатывать наше решение. У таких авиакомпаний есть ряд особенностей. Например, там нет отдельного человека, который отвечает за стратегию и планирует развитие компании на 5-10 лет, они более быстрые в принятии решений. Часто бизнес небольших авиакомпаний держится на 3-4 топ-менеджерах. У них не так много ресурсов. И живут такие авиакомпании в своем обособленном мире, не опасаясь особо конкуренции со стороны крупных авиакомпаний — из-за структуры флота им просто невыгодно конкурировать на региональных маршрутах.

Казалось, что работать с небольшими авиакомпаниями будет сложно. Но на самом деле все не так — этот сегмент обделен вниманием. Amadeus и Sabre ориентируются на крупные авиакомпании. Нам удалось "продать" свое видение семи авиакомпаниям и они стали нашими contribution партнерами. Сначала мы много общались с авиакомпаниями из СНГ. Нам исторически ближе этот рынок. Сейчас мы общаемся с компаниями из США, Латинской Америки, Азии, Африки. Мы хотим, чтобы на каждом локальном рынке у нас был 1-2 партнера. Проблемы в основном у всех общие, но есть специфика. Главная сложность — найти человека внутри компании, который заинтересован в инновациях. Это тот человек, который станет вашим проводником в аккаунте и наладит вашу работу с нужными подразделениями.

Компании-партнеры довольно активно включились в нашу работу. Сотрудничество построено так: мы берем какой-то блок — например, создание расписания рейсов, люди в компании рассказывают, как у них выстроены процессы, какие есть боли. Мы делаем этот блок, как его видим мы, а они комментируют и поправляют. Примерно раз в месяц мы выкатываем новый функционал и просим обратную связь.

Почему авиакомпании так активно помогают? Во-первых, они заинтересованы в изменениях. Во-вторых, мы тесно работаем с теми сотрудниками, которые в авиакомпаниях работают с софтом. Им интересно посмотреть на что-то новое, поучаствовать в процессе создания. И еще важный фактор — прогресс. Когда они каждый месяц видят прогресс, превосходящий их ожидания, то интереса становится все больше.

Сейчас наш сервис может закрыть около 70% потребностей небольших авиакомпаний. В течении лета мы планируем закрыть остальное и перейти к активному внедрению. Но у нас уже есть явные доказательства, что авиакомпаниям нужен простой и удобный облачный сервис. Но самое главное, что с таким сервисом показатель time-to-market составит неделю, а не несколько месяцев, как сейчас.

Нам повезло — первоначальная идея отлично попала в рынок и нашла потенциальных клиентов. Но многие предприниматели также уверены в своих идеях, бросаются с головой в разработку, тратят деньги, выводят на рынок, а продукт оказывается никому не нужен. Потратьте время в самом начале, чтобы валидировать свою идею с людьми из индустрии, на которую вы нацелились. Возможно, вы мыслите в правильном направлении, но общение с отраслью поможет больше понимать рынок. Тем более, вы получите дополнительную мотивацию и найдете партнеров, которые помогут вам развивать ваш проект. Пробуйте подаваться в Y Combinator и другие топовые акселераторы, это лучший способ начать трансформацию из идеи в бизнес. Конечно, во время разработки и большего погружения в проблему ваша идея претерпит изменения, вы будете доказывать ее жизнеспособность трекшеном, проверять кучу гипотез, но это уже отдельная тема, возможно, для следующего поста.

Всем большой рахмет :)

Асхат