В Y Combinator за 30 дней: опыт фаундера Farel

Меня зовут Асхат Омаров. Я основатель Farel. Мы создаем авиационное ПО нового поколения и позиционируемся как Shopify for regional airlines. С этим проектом меня взяли в YC S20, несмотря на целый ряд «красных флажков», наличие которых значительно сокращает шансы.

Так, заявку я подал будучи solo, к тому же non-technical founder. Анкета была подана намного позже дедлайна. Сам проект находился на стадии идеи и напрямую касался авиационной индустрии, сильнее всех пострадавшей от пандемии. Кроме того, известно, что YC в большей степени сфокусирован на рынке США. Поэтому за 15 лет из более 2 тысяч компаний всего 54 стартапа (2,5%) имели в составе русскоязычных основателей, что тоже не вселяло оптимизма.

Но я прошел! Это доказывает, что вы не должны думать, подавать или нет. Пусть YC заботится о том, принимать вас или отказать. Проблема многих стартапов в том, что они не уверены в себе. Не думайте, что вы не готовы или недостаточно хороши. Просто подавайте! Именно так я и сделал.

Традиционный ритуал перед интервью в YC Асхат Омаров

Развивайте бизнес дальше

Меня тоже не сразу взяли. Первые несколько раз я подавал как CEO онлайн-тревел-агентства Santufei. Казалось бы, что нового можно предложить в сфере OTA, ведь есть Expedia, Booking и сотня других аналогов по всему миру. Однако с этим проектом я дошел до стадии интервью в 2018 году.

Помимо того, что я провел две замечательные недели в Долине, я получил крутой опыт и обзавелся контактом CEO YC Майкла Сайбеля (это помогло мне пройти в 2020). Он или другие партнеры акселератора после провальных интервью письменно отвечают лично каждому кандидату с объяснением причин отказа.

Впервые я подал заявку в 2016 году, через год после запуска Santufei, у которого только начали появляться первые пользователи и продажи. Естественно, я получил отказ.

Позже подал еще раз и снова отказ, но я продолжал упорно развивать бизнес и продолжал подавать в YC, каждый раз корректируя тот или иной пункт заявки. Например, я менял целевой рынок на США, переводил от розничной к корпоративной бизнес модель, или полностью менял позиционирование, например на: Simple flight booking API for travel websites (с аналогичной концепцией прошли другие ребята из Gordian Software в 2019).

Все это время Santufei активно развивался и быстро рос. С каждой новой заявкой был заметен прогресс в бизнесе, соответственно я продвигался все дальше и дальше в отборе. После очередной заявки мне задали некоторые уточняющие вопросы по почте, а в следующий раз уже провели видео-интервью. И вот в 2018 год я был приглашен на очное интервью в Маунтин Вью.

Чтобы пройти в офис YC на интервью на входе нужно получить бэдж Асхат Омаров

Y Combinator возмещает ваши расходы на перелет и проживание. Интервью назначается на определенную дату, которую вы не можете изменить. Приходить нужно только в назначенное время. Интервью проходит в формате диалога и длится около 10 минут. С вами разговаривают 3-4 партнера акселератора, каждый из которых может задать вам любой вопрос касательно бизнеса.

В этот раз я зафейлил интервью. Моя главная ошибка заключалась в том, что я совсем не готовился, не делал mock (пробные) интервью с выпускниками YC и не заготовил заранее ответы на часто задаваемые вопросы. Из-за чего не отвечал четко, брал длинные паузы, чтобы сформулировать ответ. Огорченный я вернулся домой и продолжил развивать бизнес.

Пандемия

В феврале 2020 года я вновь отправил заявку. Конечно же, не потому, что мне совсем нечего делать, все эти четыре с половиной года я в первую очередь был сфокусирован на развитии бизнеса, в 2019 мы перевалили отметку $1 млн ARR. Лишь 2 раза в год я отвлекался на подачу заявки в YC.

Пока ждал ответа по последней заявке пришла пандемия, которая сорвала запланированную инвестиционную сделку в Santufei. Продажи и доходы упали до нуля. Пришлось сокращать расходы, штат и зарплаты. Я понимал, что проект совершенно точно выживет, но следующие пару лет нам будет не до роста. Я подумал, что это отличное время, чтобы запустить паралельно новый проект. Так и пришла идея создать Farel.

Как и любому предпринимателю, мне часто приходят идеи для новых проектов. Если бы я брался за каждую, ничего хорошего бы точно не вышло. Поэтому я решил получить валидацию рынка. Около 30 топов авиакомпаний, которым я написал в LinkedIn, охотно согласились на встречу по Zoom. За несколько дней customer interviews я получил необходимую валидацию с рынка, важную в тот момент для того, чтобы продолжать развивать идею.

Несмотря на полученный фидбэк, я все еще не был до конца уверен в том, готов ли инвестировать свое время и силы в новую идею. Нужен был волшебный пинок, поэтому я решаю снова податься в Y Combinator. :)

Успеть за 48 часов

Загвоздка была в том, что система не позволяет редактировать предыдущую заявку, которую я подал еще в феврале. Начал заполнять новую, но к середине догадался прочитать FAQ, где было сказано, что один человек может податься только с одним проектом.

Я уже почти бросил затею, но вспомнил про CEO YC Майкл Сайбель, имейл которого сохранился после очного интервью в 2018. Написал ему и буквально через 10 минут он ответил, что открыл на два дня доступ для редактирования моей анкеты.

На момент подачи у меня были идея, презентация, 30 customer interviews и домен за $3 (тогда я еще не был готов вложить 60 баксов в домен подороже). 10 апреля я загрузил заявку, всего за 10 дней до того, как YC анонсирует шортлист проектов, отобранных для интервью.

Подводя промежуточные итоги, скажу:

  • Подавайте! Я стал мастером спорта по подаче заявки в YC. Поэтому мне хватило меньше суток, чтобы податься с совершенно новым проектом.
  • Убрать воду из текста. Я научился убирать все лишнее без ущерба смыслу. Чтобы четко сформулировать мысли, мне пришлось по десять раз переписывать анкету. Я сначала сократил количество слов, затем количество символов. В итоге на вопрос «What are you building?» я ответил быстро и ясно, что создаю «Shopify for regional airlines», а не то, что «мы развиваем инновационную облачную платформу, которая bla bla bla».
  • Proofreading. Я свою заявку не пруфридил. Не догадался, что так можно было, но сейчас всем рекомендую дать на вычитку native спикеру. Желательно, чтобы он был выпускником YC или хорошо разбирался в бизнесе. В Linkedin много YC фаундеров и многие из них они охотно помогают с этим.

Нет расфокусу!

После того, как я отредактировал и отправил заявку, 20 апреля пришел ответ. Удивительно, но меня пригласили на интервью, я не поверил и прочитал это письмо раз десять. Мне назначили интервью на 6 мая, я начал готовиться. Опыт участия в интервью к тому времени имелся, но я все равно скачал список из 100 FAQ.

Сперва ответил на русском, по десять раз оптимизировав все написанное, после перевел полученное на английский. После чего вновь отшлифовал и заучил каждый ответ, чтобы отвечать на каждый вопрос автоматически за 10-15 секунд.

Далее предстояло провести моки (пробные интервью). Начал писать всем подряд в LinkedIn. Откликнулось более 10 аламников YC. С ними я еще раз отрепетировал ответы и получил фидбэк. Моки полезны еще тем, что помогают понять, в какой очередности последуют вопросы и где лучше расставить акценты в своем питче. Важно видеть реакцию собеседника.

Еще одна прелесть моков в том, что вы получите огромное количество разных вопросов, но некоторые будут повторяться особенно часто. В моем случае все спрашивали что я буду делать с основным бизнесом, Santufei, однозначно посоветовав найти потенциального покупателя до интервью. Иначе шанс пройти был бы близок к нулю.

Задача, соответственно, немного усложнилась. Нужно было готовиться к интервью и параллельно, не сильно афишируя, искать потенциального покупателя.

Во время интервью в основном задавались вопросы из списка, на которые я подготовил ответы. В этот раз мне было комфортнее вести беседу, я был полностью готов. YC ожидают, что интервью пройдет в формате разговора двух близких друзей, поэтому я не питчил свой проект и не пытался продать идею.

Партнеры задавали вопросы, я отвечал, не было давления или попытки загнать в угол, я позволял себе отвечать «я не знаю» на некоторые вопросы. Действительно спросили, что я собираюсь делать с основным бизнесом. Ответил, что нашел потенциального клиента и даже обсудил с ним сумму, что я на самом деле сделал.

На следующий день мне позвонил Eric Migicovsky. Я был зачислен. А уже 9 мая я слушал вступительную лекцию Майкла Сайбеля и подписывал договор об инвестициях от Y Combinator. Спустя две недели я договорился о продаже Santufei казахскому аналогу Тинькофф Kaspi. Процесс оформления сделки занял около двух месяцев.

Каждый фаундер получает фирменный мерч от YC Асхат Омаров

Фэйл — наше все

Сейчас я понимаю, что все мои попытки на пути к YC помогли:

  • Набить руку в формулировке ответов. Они должны быть краткими и емкими;
  • Не прокрастинировать. С момента возникновения идеи и зачисления в YC прошло меньше 30 дней;
  • Понимать ожидания инвестора и уметь расставлять правильные акценты;
  • Эффективно управлять временем. Днем я работал над основным бизнесом, вечером готовился, а поздно ночью проводил Zoom-звонки.

Из всего сказанного вытекают следующие выводы:

  • Подавайте. Невзирая на отказы;
  • Тщательно готовьтесь. Будьте кратки в ответах, перепишите заявку 100 раз и отдайте ее на proofreading;
  • Развивайте бизнес. Не ждите когда вас примут в YC. Этого может и не произойти. YC любит тех, кто справится и без них;
  • Будьте честны с партнерами YC и вообще со всеми. Мне помогали совершенно случайные люди, в том числе из-за того, что я был максимально честен перед ними. Я не пытался приукрасить реальность или демонстрировать «успешный успех». Например, в заявке YC на вопрос о трекшн, я ответил следующее: I came up with the idea of Farel a few days ago, I've registered a domain, prepared the pitch deck, and spoke to about 30 airline executives and industry experts. Хотя я мог столько всего напридумывать, мол, что мы уже вот-вот закончим MVP или что у нас уже есть потенциальные клиенты.

Всем большой рахмет! :)

0
74 комментария
Написать комментарий...
ivan krapivin

Am     E        Dm
Я свою заявку не пруфридил.
Не базарил там про жили-были.
На вопрос шныря what are you building?
Чекнул native speaker в линкед ине.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Benkendorf

Отлично, спасибо за статью.

Как за "несколько дней" удалось поговорить с 30 "airline executives and industry experts." ? Насколько длительными/глубокими были беседы (по часу) или кратко разослали идею в LN?
Спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Асхат Омаров
Автор

Ответ: Пандемия и работа из дома, что делать дома когда ничего не летает.
Плюс наличие нетворка, мой основной проект Santufei был связан с авиакомпаниями и я был знаком с десятком CEO напрямую. 

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Bobrov

Ещё интересно, 30 интервью из какой выборки получились? 
P.s. читать было увлекательно

Ответить
Развернуть ветку
Anton Revyako

Очень нравится читать саксесс стори, но у меня кое-что не смонтировалось...

2019 мы перевалили отметку $1 млн ARR
домен за $3 (тогда я еще не был готов вложить 60 баксов в домен подороже)
Ответить
Развернуть ветку
Anastasiia Moroz

Ну а ты был стал трать $60 на домен под идею, которая еще только у тебя в голове?)

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Andrei Apanasik
Интервью назначается на определенную дату, которую вы не можете изменить.

Можете, если договоритесь с другой командой поменяться слотом на интервью)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Асхат Омаров
Автор

не знал :)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
dima krugloff

Асхат, объясните пожалуйста товарищу, зачем Федька сбрил... как быстро продать Сантуфей аналогу Тинькофф. Товарищ в огне )

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Олег Саенов

Нормально щеки наел. А то в Сити прям скелетом сидел

Ответить
Развернуть ветку
Adrian Azarov

Спасибо за статью. Можете рассказать подробнее про кастдев? Почему считаете, что смогли провалидировать идею?

Ответить
Развернуть ветку
Nurbolat Kaushev

Алға Асеке! а сантуфей был хорош👍🏻

Ответить
Развернуть ветку
Artem Andreev

"Я прошел и попал в 2.5% тех, кто прошел, поэтому не думайте и подавайте заявку". Такая себе мотивация

Ответить
Развернуть ветку
Margo Maslovskaya

Отличная статья! Очень живо и с душой, еще Асхат стал первым и пока единственным выпускником YC из Казахстана👏🏻

Ответить
Развернуть ветку
Денис Семенов

На заглавной фотографии вы выглядите раза в два выше и старше, чем на фотке в статье. 

Ответить
Развернуть ветку
Рустам Талипов

Я только из-за этого и кликнул на статью, подумав - О, какой прикольный дед в шортиках играет в эти модные стартапы, инвестиции, IT. 

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Andrei Apanasik

Если у стартапа есть потенциал на миллиарды, то это практически вин. Нам 2 раза отказывали, т. к. мы "можем зарабатывать миллионы, а им нужны миллиарды" (:

Ответить
Развернуть ветку
9 комментариев
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Daniel Dhawan

Думаю поможет ответ основателя YC
http://paulgraham.com/ace.html

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Чернов

Асхат, только вперед! Желаю удачи!

Ответить
Развернуть ветку
Недовольный парфюмер

Успехов в росте

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Soloviev

Если взяли летом, то как трекшн к новому году?

Ответить
Развернуть ветку
Armen Panushkin

non-technical founder

Получается сам ты не кодишь, а управляешь командой разработчиков, верно?

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

О, трэвел-стартап! :) 
Круто и удачи! 

Ответить
Развернуть ветку
Eugene Danilov

это не трэвел-стартап

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Minimal Culture

Ничего не понял, но жутко интересно!

Ответить
Развернуть ветку
Anton Sokolenko

Написано легко и приятно читать. Интересны детали.
Асхат успехов!

Ответить
Развернуть ветку
Serik Molda

Асеке удачи! Ждём новых достижений!

Ответить
Развернуть ветку
Zhangir Gabdulin

Удачи!

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Tarasov

Классный кейс и проект! Вы платили за интервью? 

Ответить
Развернуть ветку
Anton Ilabanau
> Спустя две недели я договорился о продаже Santufei казахскому аналогу Тинькофф Kaspi. 

хах история интересная, но очевидно нам рассказали про верхушку айсберга...
типичная ошибка выжившего, поэтому советы типа "подавайтесь всегда" не совсем актуальны в данном случае. ну т.е. я с этим согласен, но не это главное.

подавайтесь всегда!*
*когда вы уже построили биз на 1 лимон ARR, у вас в контактах десятки СЕО проспектов, и есть покупатель другого бизнеса :)

кстати про продажу мутная история какая-то.
если подавался с farel, почему в YC вообще спрашивали о судьбе santufei?

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Ivanov
кстати про продажу мутная история какая-то.
если подавался с farel, почему в YC
вообще спрашивали о судьбе santufei?

В YC важно, чтобы участники занимались именно тем с чем их туда взяли. Если бы он не продавал santufei, то значит ему бы пришлось работать на два фронта - новый стартам в YC и старый бизнес.

Ответить
Развернуть ветку
Marat Chata

Поздравляю Бро! Удачи!

Ответить
Развернуть ветку
Жандос CTOgram

Тигр-анаконда 

Ответить
Развернуть ветку
Василий Пупкин

а критика глаз режет :) не можем нормально воспринимать, да?

Ответить
Развернуть ветку
Olga Gordiyenko

Асхат, ты молодец! Поздравляю! Успехов!)

Ответить
Развернуть ветку
Alibek Omarov

Удачи Асхату !  Горд своим земляком и однофамильцем! №1 из Казахстана ! 

Ответить
Развернуть ветку
Даниил Романов

Блин, ну просто красавчик, че сказать! Так и дальше продолжай расшибать стены! Бой не проигран, пока не сдался!

Ответить
Развернуть ветку
Василий Пупкин

опять фаундера?! да когда ж вы уже словарь купите или хотя бы переводчиком пользоваться научитесь?!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 74 комментария
null