Кейс Farel: как быстро проверить свою бизнес-идею

Год назад я продал бизнес ради новой идеи, с этим проектом я прошел в Y Combinator. В этом блоге хочу рассказать, как я проверял, нужна ли она рынку. Наш опыт вполне можно использовать и для других B2B-стартапов на уровне идеи.

idea

Авиакомпании нуждаются в простом и удобном софте для работы. В апреле 2020 года я наконец-таки решил изучить эту гипотезу более детально, уже как год я не мог выбросить эту идею из головы. Знаете то чувство, когда идея приходит в вашу голову и вы не можете заснуть, не можете думать ни о чем другом. Я построил три бизнеса ранее, и все они начинались именно с этого. Это был сильный, позитивный сигнал для меня, но все еще недостаточный, чтобы испытывать полную одержимость начинать новый бизнес.

Прежде я хотел разобраться: а что, если моя гипотеза — лишь мое заблуждение? Вдруг авиакомпании комфортно себя чувствуют с текущим софтом или настолько привыкли к консервативным решениям, что побоятся что-то менять? Я подумал: «Ок, можно выделить некоторое время на валидацию идеи». Мой действующий бизнес на тот момент также был в traveltech-индустрии. Мы были большим онлайн трэвел-агентством в Казахстане и напрямую взаимодействовали с авиационным программным обеспечением.

В чем изначальная проблема? На рынке софта для авиакомпаний есть всего несколько игроков, вроде Amadeus и Sabre, которые, по сути, контролируют рынок. Проблема в том, что их софт создавался очень давно, и он объективно устарел. Да, компании разрабатывают новые функции, но они базируются на старом ядре, которое не менялось несколько десятилетий. Это можно сравнить с автомобильной индустрией. Несмотря на то, что сегодня двигатели внутреннего сгорания доминируют на рынке и производители все еще инвестируют в их обновления, очевидно что это уже устаревшая технология и будущее за электроприводом.

В чем еще неудобства? Например, у этих решений command-line интерфейс.

command-line console

То есть для выполнения даже простейших действий, ты должен знать специальный синтаксис и вводить сотни команд. И это в век интуитивно понятных веб-интерфейсов! Для сравнения: раньше для создания даже простого веб-сайта вам нужно было знать язык HTML, а сейчас можете сделать сайт с помощью конструктора, переставляя блоки местами. К тому же, нынешний софт — это не облачный сервис, под каждого заказчика делают отдельную конфигурацию и потом ее поддерживают. Для сравнения: раньше, если бизнесу требовались вычислительные ресурсы, необходимо было покупать серверы и строить инфраструктуру для их работы, это было крайне затратно и долго. Сегодня AWS избавил нас от этого.

Другая проблема: авиакомпаниям, особенно небольшим, крайне сложно добиться разработки каких-то решений от производителей софта. Например, почему нельзя сделать возврат билета так же просто, как и его покупку — просто нажав одну кнопку? Сегодня возврат или обмен авиабилета — это мануальный процесс у большинства авиаперевозчиков. А альтернативы нынешнему софту почти нет. По сути, рынок олигополизирован, а авиакомпании почти не имеют голоса, также нужно поддерживать хорошие отношения с поставщиками, иначе есть риск получить невыгодные коммерческие условия в следующем контракте. Получается замкнутый круг.

Еще один простой пример — это регистрация на рейс.

check-in

Почему авиакомпания никогда не предлагает вам ваше любимое место на борту? Вместо этого вы вручную вводите свои данные и каждый раз выбираете одно и то же место. Я так делаю вот уже 15 лет и не представляю, когда это может измениться. Сегодня авиакомпании это больше e-commerce компании, чем транспортные. Интернет-технологии для авиакомпаний важнее, чем сами самолеты. Мы видели, как исчезали компании даже с суперсовременными бортами во флоте, но так и не сумевшие подстроиться под современные требования пользователей, не пассажиров.

Авиационная отрасль нуждается в значительных изменениях. У Shopify получилось полностью изменить процесс создания и управления интернет-магазином. Почему не попробовать это сделать и с авиакомпаниями и создать удобный, современный сервис для них? Вертикальная SaaS-платформа специально созданная под нужды авиакомпаний.

Имея вышеописанное понимание индустрии, я решил дополнительно валидировать гипотезу. Как проверить жизнеспособность идеи? Верно спросить у самих авиакомпаний. В LinkedIn я стал писать людям из авиакомпаний, чтобы рассказать о своей идее и узнать их мнение. Первое сообщение было таким:

linkedin conversation

Хотя никаких подробностей в этом сообщении нет, удивительно, но примерно в 30% случаев я получил ответ с готовностью обсудить. И среди них было много C-level менеджеров, которые готовы были обсуждать мою идею. Например, мне ответил CEO AirAsia India(на тот момент) Амар Аброл (Amar Abrol), сейчас он развивает финтех стартап в Сингапуре.

Удивительно, но топ-менеджеры готовы были часами обсуждать авиационный софт. Они рассказывали, что плохого в нынешних системах, почему не работает, что нужно исправить. Жаловались, что у них нет customer power, которая бы позволила добиться каких-то изменений. Я затронул очень важную для них тему. Чувствовалось, что они очень недовольны нынешним положением вещей. Если бы пришел к ним с предложением о еде на борту, то уверен, что мне ответили бы единицы. Реакция была разная. Кто-то тут же впечатлился идеей, стал расспрашивать, делиться своими мыслями. Кто-то был скептичен — не верили, что можно победить гигантов. В любом случае, интерес к идее был, а значит, что она востребована рынком.

Несмотря на то, что я уже был уверен, что идея стоит того, чтобы ей можно было посвятить ближайшие 10 лет жизни, не хватало волшебного пинка. В тот момент у меня был действующий, довольно большой бизнес, и я очень люблю работать сфокусировано над чем-то одним. Также у меня была давняя мечта попасть в Y Combinator. И я решил, что это идеальная возможность получить дополнительную валидацию. Было невероятно интересно получить их мнение. Я подал заявку и на время смог отвлечься. Через десять дней мне ответили и пригласили на интервью, еще через 2 недели меня приняли в бэтч. Вот здесь можно почитать подробную статью о том, как я подавался в Y Combinator и как готовился к интервью.

yc email

За время подготовки к интервью в Y Combinator я нашел покупателя на свой действующий бизнес(статья об этом) и на момент начала бэтча уже полностью мог сфокусироваться над Farel. Я думаю, это почти идеальный формат как должны начинаться стартапы —идея, валидация, Y Combinator. В моем случае еще и успешный выход. Первое время не мог поверить, что это реально и происходит именно со мной.

Получив первые инвестиции от YC, я не сразу начал пилить софт, ко мне присоединился первый сотрудник и мы вдвоем продолжили общаться с авиакомпаниями. Надо было разобраться, с чего начать. Когда ты стартап, лучше быть иголкой, нежели молотом. Услышав эту фразу на одном из мероприятий YC, меня осенило, что нужно делать решение не для всех, а сначала сконцентрироваться на небольших, региональных авиакомпаниях. У них нет сложных операций, как у крупных авиакомпаний, поэтому нам проще разрабатывать наше решение. У таких авиакомпаний есть ряд особенностей. Например, там нет отдельного человека, который отвечает за стратегию и планирует развитие компании на 5-10 лет, они более быстрые в принятии решений. Часто бизнес небольших авиакомпаний держится на 3-4 топ-менеджерах. У них не так много ресурсов. И живут такие авиакомпании в своем обособленном мире, не опасаясь особо конкуренции со стороны крупных авиакомпаний — из-за структуры флота им просто невыгодно конкурировать на региональных маршрутах.

Казалось, что работать с небольшими авиакомпаниями будет сложно. Но на самом деле все не так — этот сегмент обделен вниманием. Amadeus и Sabre ориентируются на крупные авиакомпании. Нам удалось "продать" свое видение семи авиакомпаниям и они стали нашими contribution партнерами. Сначала мы много общались с авиакомпаниями из СНГ. Нам исторически ближе этот рынок. Сейчас мы общаемся с компаниями из США, Латинской Америки, Азии, Африки. Мы хотим, чтобы на каждом локальном рынке у нас был 1-2 партнера. Проблемы в основном у всех общие, но есть специфика. Главная сложность — найти человека внутри компании, который заинтересован в инновациях. Это тот человек, который станет вашим проводником в аккаунте и наладит вашу работу с нужными подразделениями.

Компании-партнеры довольно активно включились в нашу работу. Сотрудничество построено так: мы берем какой-то блок — например, создание расписания рейсов, люди в компании рассказывают, как у них выстроены процессы, какие есть боли. Мы делаем этот блок, как его видим мы, а они комментируют и поправляют. Примерно раз в месяц мы выкатываем новый функционал и просим обратную связь.

Почему авиакомпании так активно помогают? Во-первых, они заинтересованы в изменениях. Во-вторых, мы тесно работаем с теми сотрудниками, которые в авиакомпаниях работают с софтом. Им интересно посмотреть на что-то новое, поучаствовать в процессе создания. И еще важный фактор — прогресс. Когда они каждый месяц видят прогресс, превосходящий их ожидания, то интереса становится все больше.

Сейчас наш сервис может закрыть около 70% потребностей небольших авиакомпаний. В течении лета мы планируем закрыть остальное и перейти к активному внедрению. Но у нас уже есть явные доказательства, что авиакомпаниям нужен простой и удобный облачный сервис. Но самое главное, что с таким сервисом показатель time-to-market составит неделю, а не несколько месяцев, как сейчас.

Нам повезло — первоначальная идея отлично попала в рынок и нашла потенциальных клиентов. Но многие предприниматели также уверены в своих идеях, бросаются с головой в разработку, тратят деньги, выводят на рынок, а продукт оказывается никому не нужен. Потратьте время в самом начале, чтобы валидировать свою идею с людьми из индустрии, на которую вы нацелились. Возможно, вы мыслите в правильном направлении, но общение с отраслью поможет больше понимать рынок. Тем более, вы получите дополнительную мотивацию и найдете партнеров, которые помогут вам развивать ваш проект. Пробуйте подаваться в Y Combinator и другие топовые акселераторы, это лучший способ начать трансформацию из идеи в бизнес. Конечно, во время разработки и большего погружения в проблему ваша идея претерпит изменения, вы будете доказывать ее жизнеспособность трекшеном, проверять кучу гипотез, но это уже отдельная тема, возможно, для следующего поста.

Всем большой рахмет :)

Асхат

Трудовые будни
0
47 комментариев
Написать комментарий...
Igor iWeekender

Спасибо Асхат за приме и  успехов с Farel!
Мое мнение, что поток клиентов первичен, но ты ведь объединив ак через софт, сможешь выводить их инвентарь на метапоисковики и агенства и тогда успех гарантирован.

Ответить
Развернуть ветку
Dimitry Who

этот коммент стоил регистрации 

Ответить
Развернуть ветку
Victor Mikhailov

я работал с Sabre. командный интерфейс (он называется Green Screen) во много раз быстрее веб интерфейсов. например чтоб найти все рейсы из Шереметьево в Лос Анджелес на указанную дату достаточно набрать что-то типа SVOLAX12/3/21.   в веб-интерфейсе - ткнуть в кучу несвязанных окошек мышкой , выбор из прокручивающихся списков не умещающихся на экране и перелистывание страничек в календаре чтоб выбрать дату. получается раз в 10 дольше. 

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Kornilov

В СНГ была своя система - Сирена. И там тоже язык запросов.
И в РЖД точно так же. Потому что проектировали не дураки, там все работает даже в условиях ядерной войны.

По сути, это метаязык запросов, можно сказать SQL, который позволяет мгновенно запросить и получить информацию, увидеть все варианты на одном экране и сразу дать ответ пассажиру.

Здесь невозможно сделать более быстрый и удобный интерфейс. Да и в этом ничего неудобного, всех операторов учат 2 месяца и они работают мгновенно.
Хватит культуру инстаграмма "ничего не знаю, ничего не умею, хочу одну кнопку, которой будут минуту набирать одно слово" внедрять во все программы.

И на супермедленной связи типа 1200/NONE это все еще будет работать, тогда как нынешние сайты где нет НИЧЕГО, кроме текста (например, этот) просто не работают в условиях плохой связи, которой даже в Москве полно.

Прошу, не делайте и тут эту мешанину HTML/CSS и трехмегабайтной обвязки на JS с кучей асинхронщины, которая будет нормально работать только в лабораторных условиях.

UI/UX операторов и обычных пользователей давно разделили и для пользователей давно сделаны удобные и простые интерфейсы и для покупки и для возврата.

Тарификация билетов ооооочень сложная и замороченная, там столько опций и условий, что переносить это на какой-то GUI просто не имеет смысла, достаточно каких-то шаблонов.

P.S. Помню, лет 15 назад ездил на презентацию новомодного софта для кол-центров, сделано было на стандарных контролах винды. Так человек 5 минут при нас мышкой раскрывал вложенные treeview, чтобы добраться до единственной нужной опции.  Это просто профанация и низведение сложных инженерных систем до уровня домохозяйки, типа, вот вам мышка, разберетесь.

«Сделай что-то, чем может пользоваться каждый дурак, и только дураки будут этим пользоваться» — один из законов Мерфи

Ответить
Развернуть ветку
Victor Mikhailov

Видел я систему РЖД она похожа на систему Сабре (не знаю кто у кого спер :-)). и то и то было спроектировано в расчете на мейнфреймы и медленные терминалы , работающие по телефонным линиям. Система Сабре вообще интересная - в ней до сих пор есть куски кода написанные на Ассемблере IBM/360 и работающие на такой же древней технике. хотя оно во многом дублируется более новым функционалом (Java+Linux на серверах), но та часть системы еще используется 

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Б.

Для профессионалов можно оставить и терминал прямо в вебе 

Ответить
Развернуть ветку
Victor Mikhailov

он там есть. когда сабре писали новую систему (основанную на веб), там есть и режим эмуляции старого доброго зеленого терминала в окошке.  а вообще кто хочет поизучать юзабилити систем бронирования авиабилетов, как по мне довольно хорошая система у Norwegian.  плохая - у Ryanair, она провоцирует на ошибки . а изменение фамилии пассажира в готовом посадочном талоне стоит денег - наверное они так специально делают :-(( 

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Б.

Я думал вы критикуете систему из статьи, моя идея встроить терминал в веб относилась к тому, что в статье упоминается.

Я правда не понял, ЧТО конкретно улучшают разработчики, просто не сталкивался с системами бронирования.

Ответить
Развернуть ветку
Victor Mikhailov

Не критикую тк я ничего про нее не знаю. Я работал с системой Sabre как программист 

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Boris Sokolov

те на момент выбора в YC ничего не было? ни мвп, трекшена, команды, даже идея была так в общих словах и после акселератора только начался касдев и что-то делать? в чем фокус то?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Алмаз Хамидуллин

Из статьи Асхата об отборе в YC следует, что не все так просто. Попасть удалось с четвертой попытки.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Чернаков

Асхат, спасибо за пост! Вдохновляющий опыт. А можешь поделиться: за почти год с начала работы над сервисом, сколько у вас платных клиентов/пилотов?

Ответить
Развернуть ветку
Асхат Омаров
Автор

мы планируем подписать первый коммерческий контракт в течении лета.

Ответить
Развернуть ветку
Голос Николай

Присоединяюсь, классная статья, спасибо что поделились опытом!

Есть вопрос, а можете рассказать на каких условия вы тогда привлекали первые региональные авиакомпании к сотрудничеству, они пока ничего не платят? И немного не понятно из поста, они пользуются вашим софтом или только смотрят и дают фидбэк? 

Ответить
Развернуть ветку
Marik Marik

Успехов!!! Передавай привет Асету, перед отъездом в Измир беш дома у меня отведал ))

Ответить
Развернуть ветку
Eugene Danilov

Сколько ваш сервис стоит для клиента? 

Ответить
Развернуть ветку
Илья Бердыш

Респект!

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Turin

Класс!
А можете поделиться инсайтами как продали свое видение тем 7 авиакомпаниям?

Ответить
Развернуть ветку
Даниил Романов

На самом деле конечно очень круто, позравляю!
Успехов в стартапе и бизнесе!
Авиа - это вообще такой интернационал! Круть!

Ответить
Развернуть ветку
Leo Sol

Вы молодец.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
РосСпам

Речь же про возврат во внутренней системе (Sabre), а не про возврат с точки зрения клиента.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Исмаилов Кенжебек

Классный пост
Жду первых единорогов🦄 из Казахстана
Думаю это будет Farel
Удачи вам!

Ответить
Развернуть ветку
Павел Скор

Казахстан то тут причём? Все в Америке делается). То что человек из Казахстана ничего не говорит!

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Ilyin

Шикарная точка приложения усилий для совершенствования! Удивительно даже, почему Амадеус не переписали до сих пор

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandr Tvaradze

Добрый день Асхат
Спасибо за интересную статью
у меня стартап, с другой стороны :)
сделал удобное решения для туроператоров
Checkin.az платформа для продажи авиабилетов
3 модуля - для оффлайн продаж, White Label для встраивания в любой сайт в течении нескольких минут
и готовой API (например для интеграции или написания собственного мобильного приложения)
Если у вас есть время, хотел бы поговорить с вами. Возможно найдутся общие интересы :)

Ответить
Развернуть ветку
Илья

Круто, ваше решение похоже на метод MVP - найти локальные авиакомпании и решить их проблему как можно скорее.

Если кто не слышал про MVP, вот тут есть лекция от создателя SkyEng: https://youtu.be/3rUM5Mzx8CQ

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Turin

Здесь соль в том чтобы продать идею ещё до того как начали делать продукт, это высший пилотаж)
MVP это уже про продукт, а не идею

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Turin

каждый по своему все понимает, я понял так:
- была идея
- начал кастдевить
- нашел contribution партнеров ("продал" видение)
- начал пилить продукт
(без учета фандрайзинга и продажи бизнеса)

классика, но "продать" видение без продукта, как по мне - стоит отдельного разбора, т.к. именно это отличает эту историю от других подобных (идея->исследование рынка,кастдев->пилим продукт)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Valer

Здравствуйте, есть ли у компании Santufei веб сайт?

Ответить
Развернуть ветку
Margo Maslovskaya

Уже нет, компания продана. Можете посмотреть kaspi.kz раздел travel - это бывший сантуфей

Ответить
Развернуть ветку
Kaspi.kz

Добрый день! Верно, Santufei стал частью мощной экосистемы Kaspi.kz, которая уже включает в себя финансовые услуги, онлайн маркетплейс, онлайн платежи, мобильное приложение, бонусную программу и многое другое.
В случае возникновения вопросов по Kaspi Travel, будем рады ответить. (Ваш #KaspiГид Дамир)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Leo Sol

Я только в самом начале пути со своей идеей. Впереди целая вечность - её воплощение.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
A N
Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
A N
Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
DemetreK
Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
DemetreK
Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Матрешка Сатаны

Планируете вводить партнерскую программу для рекрутеров? 
На мой взгляд это сильно повлияет на прирост клиентов, вы сможете не просто тратить N денег на привлечение клиента, а гарантированно оплачивать каждого клиента по факту. 

Я бы реализовал пару тестовых оферов на базе Affise(изучал их) и сделал сплит тестирования позволив 50-100 менеджерам протестировать свои каналы привлечения трафика.

Я к тому что быстрорастущая компания это не только доходы но и новые раунды инвестиций. 

Ответить
Развернуть ветку
Константин Анимица

Отличная история! Молодец, Асхат!

Ответить
Развернуть ветку
Unknown

Большой проект! Как планируете реализовывать систему расчетов с авиакомпаниями, через центральный хаб как BSP или конечный клиент будет рассчитываться напрямую с авиакомпаниями?

Ответить
Развернуть ветку
Camelia Camelia

Спасибо за опыт!

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Anisimov

Интересный проект и хорошая статья. Удачи :) очень интересна модель по продажам - будет ли это SaaS или что-то другое

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Hansom

Пусть раньше и поддерживали различные конфигурации, а ныне вы будете извините меня, "трахаться" с поддержкой различных браузеров.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Шкляев

интересно

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 47 комментариев
null