Ценность не донесли? Или это просто не ваш клиент?
Давным-давно я сказала как-то руководителю: «Он не хочет заключать договор сейчас». Его ответ был: «Значит, не донесли ценность».
Я долго думала тогда, как же эту самую ценность доносить. Вспоминая свои первые неуверенные шаги, захотелось написать на эту тему для всех, кто так или иначе связан с продажами. Мы не будем говорить о том, как важно найти свою ЦА (это определение всегда вызывало у меня неприятие), кто такие аватары, как построить скрипт или работать без скриптов. И даже не будем говорить о том, почему так ответил руководитель. А поговорим о том, как понять, в чём проблема: в недонесённой ценности или клиент просто не ваш?
Давайте разберём на примере.
Вы рассказываете о своей услуге, работе, продукте, а собеседник реагирует фразой:
• «Ну, это так не работает!»
В этот момент часто хочется начать объяснять и доказывать. Но так ли это эффективно?
Ценность нельзя «создать» за 5 минут
Ценность - это то, что уже важно для человека. Если ваша тема изначально ему незначима, вы не создадите эту фундаментальную важность за один разговор.
Ваша услуга может решать реальные «боли», но если для этого человека они не в приоритете, уговоры не помогут. Это как с походом к врачу: первые симптомы часто игнорируют, потому что есть дела «поважнее». Но когда боль становится острой и мешает жить, человек сам ищет решение. И вот тут он ищет «хорошего врача», и у него уже есть определённые критерии выбора.
Как отличить вашего клиента?
Ключ - не в вашем рассказе, а в ответах на ваши вопросы.
На реплику «Это так не работает!» спросите:
«А что для вас работает?»
или
«Почему вы так считаете?»
- Ваш клиент ответит конкретно (пусть и не сразу): «Я пробовал подобное, и мы столкнулись с... Сейчас нам важно найти решение, которое...» Вы услышите боль и запрос на решение.
И вот тут уже важно услышать, какие критерии выбора, что для него важно — как в примере с врачом. Если вам удастся это выяснить, вы и станете тем самым «проверенным врачом», к которому обратится клиент.
- Не ваш клиент скажет что-то общее: «Да это ерунда! Я сам в этом деле 20 лет...» Вы услышите отрицание и желание поспорить, но не проблему.
Что же в итоге?
Не пытайтесь «доносить» ценность тому, у кого её нет.
Услышали конкретику, боль, реальные проблемы? Это ваш клиент. Не услышали? Поблагодарите и идите дальше.
Ваш клиент уже ждёт, кому действительно важно то, что вы предлагаете. Вам осталось только его найти....