Профильные мероприятия: must-have или PR?

С 7 по 10 июня в Сочи во второй раз прошёл крупнейший в России форум недвижимости Движение, где меня пригласили выступить от Сделка.РФ. Это трёхдневный интенсив для застройщиков, на котором лидеры отрасли, руководители девелоперских компаний, архитекторы и авторитетные бизнес-тренеры выступают на актуальные темы, обсуждают перспективы развития отрасли и обмениваются кейсами. Всего в Движении приняли участие порядка 1000 представителей компаний, включая ТОП застройщиков, 50 экспертов рынка.

Особенностью форума является то, что на событии нельзя выступить за деньги. Организаторы, архитектурно-брендинговая компания DeVision, сами составляют единую образовательную программу и не продают спикерство. Сделка.РФ впервые приняла участие в таком событии, как приглашённый эксперт в секции Продажи, и презентовала на мероприятии свой кейс по цифровизации продаж с компанией Брусника. На реальном практическом примере мы вновь доказали, что цифровизация — это не про программное обеспечение, а про изменение мышления и процессов.

В 2018 году, когда Брусника начала свой переход в онлайн, перед компанией стоял пул задач. Во-первых, это неоднородная и неуправляемая конверсия в воронке продаж. Во-вторых, отсутствие стандартов в процессах продаж. В-третьих, это длительная и слабоуправляемая сделка и, как следствие, непрозрачные процессы для клиента. При этом переход в онлайн в Бруснике был плановым. После введения эскроу-модели и проектного финансирования у застройщика возникла необходимость перепланирования управленческих подходов к эффективности процессов в продажах.

Первым этапом Брусника выполнила внутреннюю настройку системы: была усовершенствована действующая CRM, создано и настроено подразделение заботы о клиентах и подразделение управления продажами, разработаны и запущены онлайн-сервисы на сайте (видеоконсультация, онлайн-бронирование). Модернизация этих процессов была проведена, потому что нельзя строить онлайн-покупку для клиента, пока не настроены онлайн-продажи на стороне продавца. После ряда настроек внутри к процессу подключилась Сделка.РФ. Наша задача состояла в том, чтобы создать инфраструктуру для проведения сделок, а именно единый современный цифровой процесс купли-продажи, в котором будут проходить все сделки независимо от точки входа.

Мы провели интеграцию Сделка.РФ с CRM и сайтом Брусники и помогли автоматизировать жизненный цикл покупки квартиры, превратив его в бесшовный, омниканальный процесс. Сделка.РФ оцифровала почти все основные этапы и перенесла их в онлайн: прогноз по ипотечному платежу в ипотечном калькуляторе и получение ипотеки через отправку единой анкеты во все банки-партнёры, открытие эскроу-счёта или аккредитива, оформление и регистрация ДДУ, перевод денег застройщику или на эскроу. Остались только регуляторные ограничения: выпуск ЭЦП и подписание кредитного договора. Весь процесс дистанционного оформления мы сделки организовали в формате совместной работы со сделкой покупателя и продавца (коллаборации) в личных кабинетах, в которых сведены все коммуникации и хранение документов.

Результаты этой цифровой трансформации видны уже сегодня. Онлайн-продажи в Бруснике составляют более 30% по всем этапам сделки. При этом застройщик демонстрирует высокие показатели проникновения всех онлайн-инструментов: доля ипотеки ー 44%, доля выпущенных ЭЦП ー 76%, доля электронных регистраций ー 83%. Почти 100% эскроу-счетов Брусника открывает онлайн через Сделка.РФ. Цикл сделки сократился до 15 дней вместо 33 дней на старте проекта.

На мой взгляд, настройка онлайн-сделок и цифровизация ключевых бизнес-процессов дали застройщику ряд преимуществ с точки зрения собственной эффективности. Во-первых, это снизило операционные расходы за счёт уменьшения количества ручного труда и автоматизации процессов. Во-вторых, обеспечило прозрачность всех действий, повысило их управляемость и сделало доступной аналитику. В-третьих, оптимизировало себестоимость проектов, конверсионность и скорость сделок. В частности, за счёт ускорения сделок произошло снижение средневзвешенной ставки по проектному финансированию на 0,03-0,05%.

Обмен подобными кейсами и популяризация цифровых историй в профессиональный среде, ускорит переход отрасли в онлайн и приблизит регионы России к центру по скорости трансформаций. Поэтому такие мероприятия как Движение ー это массовая история, когда ключевые представители девелопмента собираются в одном месте, общаются друг с другом, делятся опытом, вместе получают знания. Потом они привозят эти знания в свои регионы и имеют возможность масштабировать их, повышая уровень продукта и сервиса на локальном рынке.

Сейчас в отрасли уже формируется более чёткое понимание плюсов цифровых решений в продажах, сервисы эволюционируют и показывают реальный результат. Но ещё сильно недоверие к онлайн-инструментам из-за низкой доли покрытия рынка. Думаю, скоро ситуация изменится. В будущем цифровизация продаж в строительной отрасли через различные экосистемы онлайн-сделок приведёт к снижению отраслевого риска, снижению ставок финансирования, повышению прозрачности отрасли и, как следствие, росту доверия и расширению целевой аудитории потенциальных покупателей новостроек.

Надеюсь, наш кейс был полезен для участников Движения и, в целом, повестка форума станет драйвером небольших, но важных изменений цифрового ландшафта в девелопменте. Поэтому отвечая на вопрос в заголовке: Движение ー must-have.

P.S. Хочу также ответить на витающий в воздухе вопрос про связь Сделка.РФ с Брусникой.

Сделка.РФ ー не проект по цифровизации для Брусники, это самостоятельный рыночный IT-продукт. Да, безусловно, мы пилотируем часть своих сервисов на Бруснике, но это как раз и позволяет довести их до совершенства и настроить в соответствии со всеми требованиями ТОП-20 застройщиков РФ. Наша конечная цель ー создать новый способ покупать и продавать недвижимость. Такую цель нельзя достичь внутри одного застройщика, только на всём рынке. Поэтому уже сегодня с нами работают 50 других застройщиков, решая свои задачи.