Контроль качества продаж – что обязательно контролировать в отделе продаж? 5 главных мест потерь заявок
Пока ваши менеджеры говорят о "сложном рынке" и "нецелевых лидах", деньги утекают сквозь дыры в процессах. Которые никто не видит. Потому что никто не смотрит.
Мы провели 247 аудитов CRM за последний год. В 9 из 10 компаний нашли одни и те же 5 точек потерь. Разница только в масштабе катастрофы.
Читайте и проверяйте у себя. Если хотя бы 3 пункта про вас — вы теряете больше миллиона в месяц.
Точка потерь №1: Первый контакт дольше 5 минут
Что происходит: Лид оставил заявку. Менеджер увидел её через 15 минут. Перезвонил через час. "Слишком поздно" — уже выбрали конкурента.
Что проверить:
- Среднее время до первого звонка по всем менеджерам
- Количество заявок старше 10 минут без касания
- Процент дозвонов в первые 5 минут
Понимаете, через 5 минут конверсия падает на 400%? Через час вы уже не конкурент — вы запасной вариант.
У топовых отделов норматив — 90 секунд. У средних компаний — "когда освобожусь". Почувствуйте разницу.
Где смотреть в CRM: Отчёт "Время до первого касания" → фильтр по менеджерам → выгрузка по часам. Если в вашей CRM этого нет — у вас нет контроля.
ТОП-10 мест в CRM, где менеджеры сливают ваши лиды (вы об этом не знаете)
Точка потерь №2: Исчезающие заявки (потерянные сделки в воронке)
Что происходит: Заявка попала в систему. Менеджер посмотрел. И... забыл. Не перезвонил. Не перевёл на следующий этап. Лид завис в статусе "Новый" навечно.
Что проверить:
- Сколько сделок висит в первом статусе дольше 3 дней
- Процент заявок, которые не двигаются по воронке
- Количество сделок без активностей 5+ дней
Понимаете, В среднем отделе продаж 15-25% заявок просто теряются. Никто не звонит. Никто не помнит. Они есть в CRM, но их как будто нет.
Это не злой умысел. Это отсутствие системы контроля.
Где смотреть в CRM: Воронка → фильтр "Старше 3 дней без движения" → группировка по менеджерам. Если цифра выше 10% — срочно чините процесс.
Точка потерь №3: Пропущенные повторные касания
Что происходит: Первый звонок сделан. Клиент сказал "перезвоните через неделю". Менеджер поставил задачу в календарь. И всё. Задача забыта. Никто не перезвонил.
Что проверить:
- Сколько просроченных задач у каждого менеджера
- Процент выполненных запланированных активностей
- Количество сделок, где последнее касание было 7+ дней назад
Понимаете, 70% продаж закрывается после 5-го касания. Но большинство менеджеров сдаются после второго. Потому что нет системы, которая заставит не забыть.
Топовые команды используют автоматические напоминания, эскалации и дедлайны. Слабые команды надеются на память менеджера.
Где смотреть в CRM: Задачи → просроченные → фильтр "Старше 2 дней" → ответственный. Если у каждого менеджера больше 10 просрочек — у вас нет дисциплины.
Точка потерь №4: Неправильная квалификация на входе
Что происходит: Менеджер тратит час на переговоры с клиентом. Отправляет КП. Созванивается три раза. А потом узнаёт: у клиента нет бюджета. Или решение принимает не он.
Что проверить:
- Процент отказов на этапе КП из-за "нет бюджета"
- Количество сделок, где не заполнены обязательные поля (бюджет, ЛПР, срок)
- Средняя длина цикла сделки по менеджерам
Понимаете, 40% времени менеджеров уходит на "пустые" сделки, которые никогда не закроются? Потому что никто не задал 3 базовых вопроса на первом звонке.
Сильные отделы продаж отсекают неликвид за 5 минут. Слабые — тянут его месяцами и радуются "большой воронке".
Где смотреть в CRM: Аналитика причин отказов → группировка по этапам → ТОП-3 причины. Если в топе "нет бюджета" или "не ЛПР" — менеджеры не умеют квалифицировать.
Точка потерь №5: Сделки без причин закрытия
Что происходит: Сделка закрыта. Статус: "Отказ". Причина: "Передумал" или вообще пусто. Никакой аналитики. Никаких выводов. Просто слили.
Что проверить:
- Процент закрытых сделок без указания причины
- ТОП-5 причин отказов за месяц
- Есть ли разбор отказов на планёрках
Понимаете, Если вы не знаете, почему теряете клиентов, — вы будете терять их дальше.
Топовые РОПы еженедельно разбирают каждый отказ. Выявляют паттерны. Меняют скрипты. Обучают команду.
Слабые РОПы просто смотрят на конверсию воронки и пожимают плечами.
Где смотреть в CRM: Отчёт по причинам отказов → фильтр "Пустое поле" или "Другое" → процент от общего числа. Если больше 20% — у вас нет контроля качества.
Что делать прямо сейчас
Откройте CRM. Проверьте эти 5 точек. Прямо сегодня.
Если хотя бы 3 из них — про вас:
- Вы теряете 30-50% потенциальной выручки
- Ваши менеджеры работают на собственных ощущениях
- У вас нет системы контроля качества продаж
Хорошая новость: это всё чинится за 2-4 недели.
Плохая новость: пока вы это не починили — деньги продолжают утекать.
Как мы можем помочь
Мы проводим аудит CRM и процессов продаж. За 3-5 дней находим все точки потерь. Даём конкретный план исправления.
После аудита вы получите:
- Карту потерь с цифрами и суммами
- Приоритизированный список доработок CRM
- Чек-лист контроля качества для РОПа
- Рекомендации по настройке отчётов и дашбордов
Стоимость: 0₽
Срок: 3-5 рабочих дней
Формат: Презентация + созвон с разбором
Оставьте заявку — обсудим ваши процессы и покажем, где вы теряете деньги прямо сейчас.
P.S. Если вы дочитали до конца и узнали свой отдел продаж хотя бы в двух точках — не откладывайте. Каждый день промедления — это минус 1-3% к выручке месяца.