5 вещей, которые РОП обязан делать ежедневно, чтобы выручка росла
Вы наняли РОПа. Платите ему 150-200 тысяч. Он приходит в офис, сидит за компьютером, иногда орёт на менеджеров. Раз в неделю показывает вам таблицу с цифрами. А выручка стоит. Или растёт так медленно, что проще списать на сезонность.
Знакомо?
Проблема не в том, что РОП плохой. Проблема в том, что 8 из 10 руководителей отделов продаж не делают того, что должны делать каждый день. Они тушат пожары, разгребают завалы, решают текучку — но не управляют продажами.
А управление продажами — это не мистика и не талант. Это 5 конкретных действий, которые превращают хаос в систему, а систему — в деньги.
Давайте по порядку.
ТОП-10 мест в CRM, где менеджеры сливают ваши лиды (вы об этом не знаете)
1. Утренний разбор воронки — жёстко и по цифрам
Каждое утро РОП обязан открывать CRM и смотреть:
- Сколько лидов пришло вчера и откуда
- Сколько сделок застряло на каждом этапе больше 3 дней
- Какие сделки должны закрыться сегодня
- У кого из менеджеров просела конверсия
Не раз в неделю. Не когда вспомнил. Каждое утро. До первого кофе.
Почему это важно? Потому что продажи ломаются в моменте. Менеджер не дожал клиента вчера — сегодня тот уже у конкурентов. КП улетело в понедельник без контроля — в пятницу вы узнаете, что клиент «ещё думает».
У одного нашего клиента (застройщик, средний чек 8 млн) было 23 сделки на этапе «Отправлено КП». Средний срок нахождения — 11 дней. РОП даже не знал об этом. После того как мы внедрили ежедневный утренний разбор, 7 из этих сделок закрылись за неделю. Просто потому что менеджеры начали дожимать, а не ждать, пока клиент «сам позвонит».
Что делает большинство РОПов: Открывают CRM раз в неделю перед планёркой. Спрашивают менеджеров «ну как там дела». Получают ответ «норм, работаем». Выручка стоит.
2. Прослушка звонков — минимум 3 в день
РОП, который не слушает звонки своих менеджеров это как хирург, который не видит пациентов. Он может рассуждать о высоком, но резать не умеет.
Каждый день РОП должен прослушать минимум 3 звонка. Случайно. Не «лучшие», не «проблемные» — именно случайные. Входящий, исходящий, холодный — неважно.
Что искать:
- Менеджер вообще задаёт вопросы или сразу рассказывает про себя?
- Он выясняет потребность или читает скрипт?
- Он работает с возражениями или сливается на первом «дорого»?
- Он ведёт клиента к следующему шагу или прощается на «хорошо, спасибо»?
Что делает большинство РОПов: Не слушают звонки вообще. Или слушают раз в месяц «выборочно». А потом удивляются, почему менеджеры продают как умеют, а не как нужно.
3. Ежедневная планёрка — 15 минут, стоя, без стульев
Не летучка на час. Не душевный разговор за чаем. 15 минут. Стоя. Чтобы никто не расслаблялся.
Формат жёсткий:
- Каждый менеджер называет 3 сделки, которые закроет сегодня
- Говорит, что мешает их закрыть
- Фиксирует, кому и когда позвонит в первую очередь
Всё. Никаких «у меня вчера было много звонков» и «в целом нормально работаем». Конкретика: имена клиентов, суммы, действия.
РОП записывает. Вечером проверяет, кто что сделал. Не сделал — разбор полётов один на один.
Зачем это надо? Потому что без внешнего контроля менеджеры будут делать комфортное (обзванивать тёплых клиентов, которые «думают»), а не результативное (дожимать сомневающихся, звонить по холодной базе).
Что делает большинство РОПов: Собирают планёрки на час. Все сидят, пьют кофе. Обсуждают, кто вчера что сделал (а не кто что сделает сегодня). Менеджеры рассказывают истории. РОП кивает. Все расходятся. Воронка не двигается.
4. Работа с просроченными задачами — закрывать или убивать
В CRM каждого отдела продаж есть кладбище. Задачи, которые менеджеры должны были сделать «вчера». Позвонить, отправить, встретиться. Но не сделали.
И вот эти просрочки висят неделями. Менеджер на них не смотрит — потому что «я же не успел, значит уже поздно». РОП не смотрит — потому что «я же не могу за каждым следить».
Итог: Клиенты уходят в никуда. Сделки умирают. Выручка сыпется.
РОП обязан каждый день заходить в CRM, смотреть просроченные задачи и делать одно из двух:
- Либо заставить менеджера закрыть её сегодня (позвонить, написать, встретиться)
- Либо убить сделку нахрен и признать, что клиент потерян
Никаких «висяков». Всё либо в работе, либо в закрытых.
Что делает большинство РОПов: Игнорируют просрочки. Или раз в месяц устраивают «большую чистку», в которой никто ничего не понимает, все нервничают, но ничего не меняется.
5. Вечерний чек-лист — кто сделал, кто соврал
В конце дня РОП открывает свои утренние заметки и проверяет:
- Кто из менеджеров закрыл сделки, которые обещал утром
- Кто сделал звонки, которые планировал
- Кто сдвинул сделки по воронке
Не для наказания. Для понимания, кто работает, а кто имитирует.
Если менеджер третий день подряд «не успел» дожать сделку — это уже не случайность. Это паттерн. И с этим надо разбираться. Сегодня.
Один из наших клиентов внедрил эту практику и за месяц понял, что двое из пяти менеджеров вообще не делают исходящих звонков. Они обрабатывают входящих — и всё. РОП этого не видел, потому что «общий план» они как-то выполняли. После разбора одного уволили, второго переучили. Через два месяца выручка выросла на 30%.
Но ведь большинство РОПов не проверяют вечером вообще ничего. Идут домой с мыслью «ну, вроде работали». А потом в пятницу смотрят отчёт и понимают, что план не выполнен. Но поздно — неделя прошла.
Почему это не работает у вас прямо сейчас
Вы прочитали список и подумали: «Логично, но у нас это не взлетит».
Потому что:
- У РОПа «нет времени» на всё это
- Менеджеры «начнут возмущаться»
- CRM «не настроена так, чтобы всё это отслеживать»
- Вы сами «не понимаете, как это контролировать»
И вот тут самое главное.
Эти 5 действий работают только в системе. Когда CRM настроена так, чтобы РОП видел нужные данные за 2 минуты. Когда есть регламенты, по которым менеджеры работают. Когда РОП понимает, за какие метрики отвечает. Когда собственник видит, что происходит в отделе, и может спросить с РОПа по делу.
Без системы — это просто список хороших советов, которые вы забудете через неделю.
Что делать дальше
Если вы дочитали до этого места — значит, картина стала понятнее. Значит, вы увидели, что ежедневная работа РОПа не даёт нужного эффекта: где-то проседают метрики, где-то теряются лиды, где-то контроль превращается в «имитацию движения».
Хорошая новость: большинство проблем отдела продаж решаемы за 2–4 недели. Но только если подходить не к «симптомам», а к системе: понимать, где конкретно рушится воронка, какие действия выполняются нерегулярно и какие процессы не поддержаны инструментами.
Что действительно имеет смысл сделать:
- Разобрать воронку целиком: не эпизоды, а весь путь лида. Смотреть на конверсию по этапам, скорость прохождения и узкие места.
- Прослушать звонки выборочно: не ради санкций, а чтобы понять поведение менеджеров и реальные сценарии общения.
- Проверить настройки CRM: этапы, обязательные поля, статусы, теги, автоматизации — всё это должно соответствовать логике вашего процесса.
- Определить ежедневный цикл РОПа: какие метрики он должен контролировать каждый день, какие задачи проверять, с какими данными работать.
- Настроить систему контроля: так, чтобы вы видели не красивые отчёты, а реальные причины роста или просадки.
Когда у вас появляется порядок в этих пяти точках, отдел продаж перестаёт жить по наитию и начинает работать предсказуемо. А вы наконец видите, где действительно лежит потенциал роста, и что мешает ему реализоваться.
P.S. Если ваш РОП прочитает эту статью и скажет: «Да я всё это делаю» — попросите его показать записи утренних планёрок за последнюю неделю, список прослушанных звонков и отчёт по просроченным задачам. Если покажет — поздравляю, вам повезло. Если начнёт оправдываться — вы знаете, что делать.