Как я прошел школу Nike-продавца и почему я больше не верю в корпоративные легенды

🏆 Как Nike делает из студентов «машины продаж»: Психологический разбор шикарной системы в ритейле.

В 2008 году, будучи студентом, я искал работу на лето, чтобы накопить денег для одной крупной покупки. Тогда я был на 3 курсе колледжа и записи в трудовой еще не было. Вариантов было не очень много, но мне хотелось найти работу не у себя в городе, а в Москве. Курьер пеший, продавец-консультант, официант, сотрудник макдака - примерно такой был перечень. Кстати, каждая из этих позиций очень Крутая школа жизни и к ребятам из мака я отношусь с глубоким уважением 💪🏼 у этих супергероев есть чему поучиться!

В итоге мы поехали втроем - мой товарищ- одногруппник и Егор, который рассказал нам о работе. Егора в итоге не взяли он бросил универ на втором курсе, а мы с Мишей подошли, кстати, для Миши это в дальнейшем сыграло на руку чтобы устроиться в ЦУМ и торговать люксом.

Устроился я в Nike Sport Culture (ООО «Евроспорт») в «Атриуме» на Курской. Добираться было удобно — 40 минут на электричке из Железнодорожного. Спустя годы я понимаю: то, что нам тогда казалось «просто интересной работой», было гениально выстроенной системой, основанной на прикладной поведенческой психологии, а не на голой мотивации.

Вот как бренд «дрессирует» профессионализм и лояльность, и какие управленческие уроки мы все можем извлечь.

1. 🎓 Входной фильтр: Отсев хаоса и создание экспертов

С первого шага компания отсекала тех, кто не готов к системности, и сразу давала ощущение причастности.

Собеседование в «поле»: Проходило прямо в торговом зале. Тебе показывали зал, продукцию, навигацию. Вопросы были построены как реальные рабочие кейсы ("Что бы вы сделали, если..."), проверяя вербальные навыки и стрессоустойчивость. Это Situated Learning (обучение в контексте) в действии.

Лояльность и ДНК бренда: Обязательно спрашивали, что ты знаешь о Nike и насколько лоялен. Коротко рассказывали правильный ответ о компании, сразу вкладывая в голову «правильную» информацию, искажение которой было невозможно.

Право на продажу нужно заслужить (с таким же подходом я столкнулся, когда работал в Кофемании). Пока ты не сдашь знания по блокам (нпр. технология Zoom в подошве, категории, материалы), ты — «принеси-подай». Администратор, как бабушка, которая меня учила таблице умножения, мог невзначай спросить о логотипе или истории/модели. Это держало мозг в тонусе и гарантировало, что клиент получает консультацию от эксперта, а не от временного работника. Только после защиты ты допускался к продаже.

2. 🏅 Мотивация: Трофеи, Игра и Длинный Рубль

Мотивация была прозрачна, но многогранна. Она превращала работу в достигаторство мелких целей, а не вот эти ваши эжемесячныеквартальныегодовые планы 🥴.

Многогранные KPI: Не только общий , личный и другие планы, но и постоянные конкурсы на лучшего продавца в точке, если твой левл позволял то и района или города, на первую продажу новинки или наоборот залежалого, на продажу определенной модели и самых дорогих вещей и еще с десяток - это реально работает!! У меня не всегда получалось быть первым, но за выполнение сопутствующих KPI я всегда получал свое и это не угнетает, когда ты не выполнил план, а подстегивает тебя к его выполнению через вспомогательные мини-kpi 🔥 только на одном этом пункте можно так углубиться, что хватит еще на пару постов. Тут все глубже, чем может показаться 🙂

Наука: Это Теория для подкрепления продаж. Разнообразие KPI не дает опустить руки и стимулирует разные поведенческие модели у продавцов (скорость, знание, умение продавать дорогой чек, быть убедительным). И конечно соревнование ✅ тебе теоретические материалы и старшие всегда могли дать ответ как продавать больше. Например, не забывать, что эти кроссовки носил Брюс Уиллис, а в этих бегал Форест Гамп.

Трофеи и Эмоциональная Доходность: За успехи давали коллекционные значки или одежду (по сути, все что имело символику компании было и ее мерчом одновременно). Это была не вещь, а трофей. Я с удовольствием носил, потому что она символизировала не просто покупку, а мою заслугу, это было приятно и у меня была история.

Длинный Рубль: Коэффициенты за выслугу повышали окладную часть или процент. Ты знал, что твое время и лояльность имеют растущую цену и терять это не хочется.

Культура внешнего вида: Требование быть опрятным и хорошо пахнуть. На случаи сильной «запары» всегда были сменные футболки и носки. Форменную футболку меняли раз в пару месяцев, но ты продолжал ее носить в повседневке, потому что привык к ней — это был символ твоей идентичности.

3. 🏟 Nike Академия: Погружение и Легенды

Nike Академия (где-то на Молодежной) — это был суперинтенсивный опыт.

Инструменты: Кроссовки в разрезе, всевозможные тесты, презентации новинок. Нам даже показывали как баскетболистам помогают «данки». И отработка возражений, конечно. Научить ЧТО и КАК ответить - лучшая практика для любого продающего.

Магия сторителлинга: Тут я впервые столкнулся с легендами и красивыми историями, которые не обязательно были полностью правдой. Но нас не заставляли врать. Нам вкладывали «правильную» информацию, которая продавала.

Главное ощущение: Ты чувствовал, что ты часть чего-то большого. Ты видел, как все четко и отлажено работает, и сам хотел подтягиваться. Ты видел прозрачность мотивации и ее многогранность — это не скучно и интересно, особенно для молодежи.

Выводы для Управления. Практики, которые работают и сегодня:

Создайте Социальную Идентичность: Если у вас нет "Академии", создайте "Легенду" о продукте или компании. Используйте значки, трофеи, уникальную форму, Мерч, чтобы сотрудники чувствовали себя "рыцарями" вашего бренда (Теория социальной идентичности 🤓).

Дрессируйте Знание: Не допускайте новичков к клиенту без сдачи матчасти. Непрерывная спонтанная аттестация — лучший способ держать команду в тонусе. Моя мама работает уже 20+ лет на немцев и там каждый год аттестация.

Многогранная Мотивация: Сделайте так, чтобы за месяц можно было выиграть сразу в нескольких номинациях. Статус, деньги, трофеи, выслуга — все это должно работать вместе.

- понравился материал? Напишите, что именно было интересно

- Хотите, чтобы я выложил подборку книг по теме и продолжил разбор уже с более циничной и профессиональной стороны?

Если интересно, подписывайтесь на мой телеграмм канал, Там я уже выложил полный материал.