Самое важное в B2B-продажах

В B2B-продажах часто любят рассказывать, что важны процессы, воронки, скрипты и презентации. И про всякие такие инструменты можно говорить долго.

Но есть один инструмент продаж, который генерит продажи лучше всех. Называется кейсбук.

Он ещё и самый конверсионный инструмент)))

Ну вот, начистоту, хороший кейсбук:

1. снимает недоверие лучше любой презентации

2. отвечает на главный вопрос клиента: «А у кого это уже работает?»

3. экономит месяцы переговоров и десятки встреч

В B2B продуктах клиент почти всегда боится быть первым. И кейсы - это способ показать, что риск уже кто-то взял на себя.

А ещё в B2B и B2G все смотрят на «коллег по цеху». Даже в крупных нишах тусовка менеджеров очень тесная. Люди нередко горизонтально или вертикально переходят в компании из своей отрасли. Топ-менеджеры регулярно изучают ближайших конкурентов и много-много сплетничают за фуршетами на конференциях.

Таков уж мир B2B 😁

Именно поэтому нередко можно встретить компанию, у которой доисторический сайт, плохая воронка продаж и даже некомпетентный менеджер по продажам, но выручку они делают в 10 раз больше той, о которой конкуренты только мечтают.

Всё дело в том, что у такой компании есть кейсы и есть доверие рынка. А в B2B никто не любит рисковать.

У вас было такое, что на встрече с заказчиком появлялся вопрос «А для кого уже делали?»

Что обычно отвечаете?)