5 советов начинающим предпринимателям от человека, передвигающегося на метро

Всем привет! Меня зовут Максим Верёвкин, мне 27 лет, и я предприниматель. Понимаю, что моё приветствие звучит как начало длинной и нудной речи в клубе анонимных алкоголиков. Не беспокойтесь — сегодня скучно не будет.

Три года назад вместе с Михаилом Орешиным я основал компанию «Царь Миндаль». Сегодня бизнес находится в стадии быстрого роста, более 100 млн. оборота и 10 тысяч выполненных заказов. Ранее я рассказывал о нашем опыте работы на рынке орехов и сухофруктов в своём блоге на VC.ru. В предыдущих материалах даётся краткий анализ ошибок, неудач, достижений и находок команды «Царя Миндаля».

В новой публикации я постарался структурировать опыт, приобретённый мной в 2018–2021 годах. Моя задача — поделиться практическими знаниями с людьми, которые планируют начать своё дело или только приступили к реализации бизнес-проекта.

Поехали!

Три года назад я не придавал большого значения сфере ведения бизнеса. Вместе с партнёром мы считали, что деньги можно заработать в любой отрасли. Всё просто: выпускай качественный продукт, не игнорируй желания клиентов и тенденции рынка. Сейчас я понимаю, что не каждая ниша хороша для начинающего предпринимателя.

Ключевая проблема — перенасыщенность рынка.

Крупные игроки давно разделили его сегменты между собой. Мелкие фирмы вынуждены реализовывать продукт с минимальной маржей. Именно с этим столкнулся «Царь Миндаль». Мы решили работать в сегменте орехов и сухофруктов. Лавки по продаже этих лакомств присутствовали во многих ТЦ, галереях, экомаркетах. Я и мой партнёр были убеждены в том, что клиенты легко примут нового игрока на рынке и будут покупать у него привычный набор орехов и сухофруктов.

Реальность, как заметил Танос в «Войне бесконечности», полна разочарований. «Царь Миндаль» нёс операционные убытки. Да, оборот постепенно увеличивался. Но вместе с ним рос и убыток. Мы задавались вопросами: «В чём же проблема? Товар низкого качества, ошибки в бухучёте, сезон низкого спроса?». Ответ оказался проще: продавать фасованные орехи по конкурентной цене можно только при закупке больших партий сырья. В рассматриваемой нише объём закупа измерялся в стандартных контейнерах, содержимое каждого из которых стоило около 7 миллионов рублей. Закупка двух видов орехов потребовала бы вложения 14 миллионов рублей. Ни у меня, ни у моего партнёра таких средств не было. Что мы сделали? Нашли свободный сегмент в рамках большой рыночной ниши. В нашем случае этим сегментом оказались подарочные наборы из орехов и сухофруктов. В определённый момент я осознал, что крупные компании продают орехи как сырьё. Конкурировать с ними бесполезно. Красивая упаковка, быстрая доставка, широкая продуктовая линейка — всё это предлагается десятками брендов. За счёт этих решений мы не сможем завоевать доверие покупателей.

Подарки из орехов и сухофруктов оказались настоящей находкой. Каждый набор уникален и учитывает потребности клиентов. Вариативность — это то, что привлекает покупателей к продукту «Царя Миндаля». Большие компании предлагают качественные, но предельно стандартизированные решения. Мы готовы адаптировать наши наборы к пожеланиям целевой аудитории.

Рекомендация: ищите рыночную нишу, которая позволит вам реализовывать товар высокой маржинальности. Компания начнёт приносить прибыль при продаже продукта с двухкратной наценкой по отношению к себестоимости. Трёхкратная наценка обеспечит устойчивое развитие предприятия и даст возможность инвестировать в модернизацию производства и наём лучшего персонала. Не забывайте о маркетинге: расходы на привлечение новых клиентов невозможны без получения прибыли.

Следующая проблема — несформированность рынка.

В книге «Стратегия голубого океана» есть фрагмент, посвящённый новым рыночным нишам. Авторы прекрасно описали ход мыслей начинающего предпринимателя: «Я придумал нечто уникальное, моя идея взорвёт рынок…». Типичная ошибка новичка. В реальности уникальный и сложный продукт чаще всего никому не нужен — клиенты консервативны и не готовы платить за сомнительные новации, предлагаемые неопытными предпринимателями.

Рекомендация: перед выходом на рынок с прорывной идеей прочтите книгу «Спроси маму (Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?)» и протестируйте свою задумку по описанному Робертом Фитцпатриком алгоритму.

В первый год работы «Царя Миндаля» я полагал, что наши убытки становятся следствием небольшого ассортимента. Мы с партнёром радикально расширили товарную матрицу. Впоследствии я понял, что это действие стало грандиозной ошибкой. Работаете без прибыли? Сокращайте продуктовую линейку! Не думайте об ассортименте: всегда найдётся маркетплейс или интернет-магазин, предлагающий десятки тысяч наименований конкурирующих товаров.

«Царь Миндаль» стал приносить прибыль после сокращения товарной матрицы. Мы сфокусировались на продуктах, обладающих высокой маржинальностью. Эффект оказался фантастическим — оборот компании вырос почти в 10 раз. За считаные недели «Царь Миндаль» вышел на безубыточный уровень и начал генерировать прибыль.
Рекомендация: старайтесь фокусироваться на небольшом количестве продуктов. Товарная матрица из сотен (но не тысяч) наименований позволит вам изучить привычки аудитории, понять проблемы клиентов и предложить максимально адекватное решение.
Расширение ассортимента следует затевать на стадии устойчивого развития компании. Простой пример: вы продаёте деревянную посуду, ваш товар пользуется стабильным спросом у клиентов, бренд обрёл известность. В этом случае можно задуматься о том, чтобы запустить собственное производство наборов для сервировки стола. Не следует становиться проектировщиком, производителем и продавцом деревянной посуды в первые дни деятельности компании. Вы просто не сможете выстроить все бизнес-процессы должным образом. Небольшое число товаров и фокус на определённой рыночной нише — залог успешного развития молодого бизнеса.

«Не низкие цены характеризуют поставщика, а комфорт работы с ним…» (М. Верёвкин, санкт-петербургский философ, XXI век н. э.).
Поиск поставщиков для «Царя Миндаля» был долгим и сложным. Мы пообщались — очно или заочно — со всеми оптовыми продавцами орехов и сухофруктов в Санкт-Петербурге. Первый контракт был подписан с предпринимателем по имени Дило. Выбор был основан на единственном критерии — стоимости закупа. Лишь со временем я осознал трагичность совершенной ошибки. Во-первых, нам постоянно приходилось совершать длительные поездки на склад поставщика через весь Санкт-Петербург. Во-вторых, «Царь Миндаль» возвращал партнёру почти 30% продукции из-за низкого качества. В-третьих, мы теряли не только время и деньги, но и эмоциональное равновесие.

Рекомендация: не тратьте время на выстраивание отношений с ненадёжным поставщиком. Найдите партнёра, с которым будет комфортно работать.
Сегодня «Царь Миндаль» закупает сырьё у 5 поставщиков. Наши партнёры обладают экспертными знаниями об орехах или сухофруктах и поставляют нам товар высочайшего качества. Все поставки прибывают на наш склад — мы больше не ездим за ними самостоятельно. Забавно, но Дило по-прежнему пишет мне сообщения в Viber (Viber, Карл!) и спрашивает, не нужны ли мне орехи.

При поиске поставщика следует учитывать три фактора:

• качество предлагаемого сырья, наличие нужных товаров на складе;
• отлаженность логистических процедур;
• сумму минимального заказа и возможность отсрочки платежа.

Помните, что в первые месяцы работы компании вы не сможете приобретать большие партии сырья у поставщика. Ищете партнёров, которые обладают обширными складскими запасами нужного вам товара. Да, себестоимость каждой единицы сырья окажется выше. Но: вы не направите все свободные средства в оборот при отсутствии отлаженной системы продаж. Сэкономленные деньги следует вложить в маркетинг.

Скорость доставки приобретённого сырья на ваш склад — ещё один показатель надёжности поставщика. Ищите партнёров в регионе присутствия компании. Согласитесь: предпринимателю из Мурманска вряд ли будет комфортно работать с поставщиком сухофруктов из Владивостока из-за расстояния и разницы в часовых поясах.

Отсрочка платежа — полезная опция для начинающего бизнесмена. Некоторые поставщики позволяют активировать её при минимальной сумме заказа. Благодаря этому новый бизнес получает возможность вложить имеющиеся средства не только в товар, но и в маркетинг (да, я снова пишу о рекламе — очень важно).

Рекомендация: большие партии товара следует закупать после того, как вы наладите систему реализации своего продукта и найдёте эффективные каналы продаж. В этом случае вы сможете общаться с поставщиками на равных и получать скидки на сырьё.

Дмитрию Потапенко принадлежит гениальная фраза: «Бизнес — это глаголы и существительные, которые заканчиваются цифрами!».
Многие начинающие предприниматели уверены в том, что системный подход к работе актуален только в крупных компаниях. Часто это приводит к плачевным результатам: отгрузки товара фиксируются на клочках бумаги, а бухгалтерский баланс сводится с допущениями.
Системный подход к ведению бизнеса — основа роста компании. Выстроенные с нуля системы закупок, продаж, дистрибуции и отчётности позволят вам создать предприятие с долгосрочными перспективами. Вспомните цикл Деминга: планируй, выполняй, анализируй, корректируй. Эту модель можно использовать как инструмент непрерывного улучшения бизнеса.

Систематизация бизнес-процессов становится ключом к проведению комплексного анализа. Без неё вы не получите данные, которые можно использовать для оценки текущих результатов компании или поиска слабых мест. Для меня система — это не только набор софта или метрик, а свод правил, по которым работает компания. Получили звонок от клиента? Внесите данные в CRM. Получили поставку от партнёра? Примите товар и зафиксируйте факт приёмки в 1C.
Идеальный вариант для малого и среднего бизнеса — использование программного обеспечения, объединяющего систему учёта товара и систему управления взаимоотношениями с клиентом. Не совершайте типичную ошибку новичков: «Начну пользоваться Excel, а потом найду подходящий софт…». Выбирайте полноценную программную платформу для систематизации бизнес-процессов сразу.
В первый год работы «Царя Миндаля» компания располагалась в квартире, которая была и офисом, и местом хранения товара. Я буквально заставлял всех коллег вносить каждую продажу в «Мой Склад» (МС, система учёта товаров). Мне приходилось жестко общаться с командой: иногда я замечал, что очередная поставка уже доставлена в офис, но по-прежнему не принята в МС. Ребята пытались переубедить меня: при паре заказов в день проще вести записи на бумаге. Я не сдавался — сегодня заказов два, завтра — десять, послезавтра — сто. Теперь все движения товаров, реализуемых «Царём Миндалём», легко отследить в МС.
Системный подход к бизнесу позволит начинающим предпринимателям проводить глубокий анализ всех процессов, определять наиболее маржинальные товары, выявлять и устранять уязвимости. Без этого невозможен рост.

Команда — движущая сила бизнеса. Новички часто совершают типичную ошибку и нанимают родственников или друзей. Помощь близких на старте может оказаться неоценимой, но в долгосрочной перспективе она мешает развитию компании. Сегодня в «Царе Миндале» нет ни одного человека, который является моим родственником или другом. Исключением остаётся Михаил, но друзьями мы стали в процессе развития бизнеса.Не стоит впадать и в другую крайность — искать высококвалифицированных сотрудников на старте проекта. Профессионалы с обширным опытом востребованы на рынке труда, а их зарплаты могут оказаться неподъёмными для развивающегося бизнеса. Не питайте иллюзий: специалист, нанятый вами за среднерыночную заработную плату, вряд ли будет заинтересован в успехе проекта. Для него важны два фактора: своевременность поступления денег на карту и минимум сложных задач от руководителя.Мне нравится фраза-совет, озвученная Игорем Рыбаковым: «Ищите заговорщиков…». На этапе становления компании у вас не будет отлаженных бизнес-процессов, рабочего табеля и должностных инструкций. Стремитесь заручиться поддержкой людей, которые разделяют вашу идею и верят в успех бизнеса. Опирайтесь на трудолюбивых, готовых к экспериментам и ошибкам предпринимателей. Такие люди помогут вашему бизнесу расти и развиваться.

Сегодняшнюю статью я завершаю списком советов, которые помогут начинающим предпринимателям запустить бизнес с нуля с минимальными затратами. Выполните следующую последовательность действий:

• Запишите на листе А4 имеющиеся бизнес-идеи.
• Определите размер потенциальной наценки на товары или услуги в каждом из придуманным вами бизнесов. Отбросьте варианты, которые не позволят установить двукратную наценку на товар (оптимальный вариант — трёхкратная наценка). Остальные решения выпишите в отдельный столбец.
• Из получившегося списка вычеркните бизнес-идеи, которые не привлекают вас. Отметьте проекты, которые вам действительно хочется реализовать.
• Откройте сервис WordStat и посмотрите количество поисковых запросов, связанных с вашими бизнес-идеями. Выберите проект, максимально востребованный целевой аудиторией. Обнаружили меньше тысячи поисковых запросов в месяц? Ваша бизнес-идея практически нежизнеспособна.
• Определите нишу, в которой собираетесь работать. Не закупайте все товары подряд. Учитывайте их востребованность и конечную стоимость для потребителей.
• Прочитайте книгу «Спроси маму» и составьте портрет целевой аудитории вашего товара или услуги по методологии Фитцпатрика.
• Протестируйте вашу гипотезу относительно товаров или услуг по методологии Фитцпатрика.
• Найдите поставщиков, соответствующих рассмотренным выше критериям.
• Разработайте систему управления бизнес-процессами и сформируйте команду проекта (на старте вам хватит 1–2 партнёров).
• Изучите данную статью и оставьте комментарий к ней. 😊

Благодарю всех, кто дочитал сегодняшнюю публикацию до конца. С удовольствием отвечу на ваши вопросы в комментариях или личных сообщениях.

PS: следующая статья, посвящённая созданию бренда с нуля, будет размещена на VC.ru в последнюю неделю августа.