📌 Главный конфликт интересов в недвижимости, о котором не говорят

Самая большая ошибка рынка недвижимости - убеждение, что брокеру за его услуги всегда должен платить собственник. На самом деле всё гораздо проще и логичнее.

Платить должен заказчик. Тот, кто заказывает сделать работу.

Если заказчик - собственник, значит он оплачивает услуги. Если заказчик - покупатель или арендатор, значит оплачивает он.

Почему это важно?

Потому что в этом случае брокер защищает именно ваши интересы. Он не зависит от другой стороны сделки. Он ведет переговоры, исходя из вашей выгоды, а не из того, кто платит комиссию.

Есть ситуация, когда покупатель действительно не должен платить.

Например, вы пришли к агенту, как в магазин, и выбрали объект из его базы. По этому объекту уже есть договор с собственником, который оплачивает услуги по поиску покупателя. Все логично: агент уже работает на продавца, и ваша задача — просто принять решение.

Но если нужного объекта в базе нет, ситуация меняется.

В этот момент агент выходит на свободный рынок. Он начинает искать, договариваться, анализировать, убеждать собственников, создавать возможности, которых изначально не было.

И тут начинается самое интересное.

Выходя на рынок, мы быстро понимаем, что около 90% объектов уже находятся у других брокеров. И здесь возникает системная проблема. Брокеры в целом не любят сотрудничать друг с другом и делиться комиссией.

Да, рынок их к этому вынуждает, и большинство в итоге договариваются. Но не всегда. И не со всеми. И главный вопрос - на каких условиях. Эти условия часто не устраивают ни одну из сторон.

Возникает внутренний конфликт. Сделка становится некомфортной. А дальше начинаются искажения.

Кто-то пытается заработать на другом:
- завышает цену;
- увеличивает скрытые комиссии;
- создаёт дополнительные платежи;
- усложняет структуру сделки.

Иногда брокер вообще может не предложить объект своему клиенту, даже если он идеально подходит. Просто потому, что посчитает: здесь он заработает слишком мало.

Добавим сюда ещё одну реальность. Не все брокеры одинаково профессиональны. Кто-то может договориться с собственником на низкую комиссию. Делить ее становится бессмысленно. И объект перестаёт быть интересным для рынка.

Это создаёт искажение отбора. Клиент видит не лучший рынок, а тот, где брокеру выгоднее.

Очень наглядный пример — работа с застройщиками.

Большинство застройщиков платят агентам небольшую комиссию: 2–3%. И в этот момент у многих брокеров возникает конфликт интересов. Вместо того чтобы подбирать лучший проект, они начинают ориентироваться на размер комиссии. И ведут клиента туда, где заплатят больше.

Мы особенно ярко увидели это на международном рынке, - на Кипре во время инвестиционных паспортных программ.

Застройщики активно конкурировали за инвесторов. Суммы инвестиций для получения паспорта составляли от 2–2,5 млн евро. И чтобы привлечь агентов, комиссии застройщиков начали расти.

Минимальные были около 8%.
Средние - 10–15%.
Иногда доходили до 20–25%. Особенно в работе с агентами, которые обещали привести китайские группы инвесторов.

Теперь попробуйте сами догадаться, в какие проекты чаще всего приводили клиентов.

В лучшие? Или в самые выгодные для брокеров?

Когда услуги оплачивает заказчик, эти искажения исчезают.

Брокер:
- работает без конфликта интересов;
- сотрудничает с любыми участниками рынка;
- ищет лучшее решение;
- говорит правду о проекте;
- торгуется жёстко и системно;
- выстраивает структуру сделки;
- добивается лучших условий, цены, сроков и гарантий.

Вы платите не за поиск объекта. Вы платите за результат. И часто этот результат многократно перекрывает стоимость услуг.

Сильные инвесторы и крупные компании давно это понимают. Именно поэтому они работают по модели, где брокер - это партнер, а не посредник.