Вся правда о гуаньси в бизнесе с Китаем

Китайский язык и культура очень глубоки и контекстуальны. Смыслы сильно зависят от обстоятельств.

Одним из наиболее, на мой взгляд, широких по смыслу концептов является принцип гуаньси (от кит. 关系 guanxi). В простейшем переводе это означает "отношения", "связи". Среди самых понятных видов гуаньси можно выделить родственные, дружеские, романтические. В них люди действуют по принципу "если он мой любимый брат/сват/друг/любовник, значит я буду на его стороне и помогу ему с его делами". Иными словами, это межчеловеческие гуаньси. С ними либо рождаются и не теряют, либо приобретают за счет множества итераций взаимопомощи по бытовым вопросам совместной/дружеской жизни. И тоже не теряют. Если вы не китаец, не жили долгое время в Китае и не обзавелись там верными бескорыстными друзьями или не остепенились с представителем этой нации, то скорее всего у вас там таких гуаньси нет. А значит, для решения ваших бизнес задач в КНР вам потребуется более быстрый, но менее "человеческий" способ их приобретения.

Вернемся к теме заголовка. Если с межчеловеческими гуаньси все более менее понятно, то феномен деловых или бизнес-гуаньси куда более глубок и суров. Такие гуаньси это, своего рода, капиталистическая игра с счетчиком (как правило, в памяти) для полезных дел бизнесу вашего китайского визави и обратно. Ключевая сложность данной игры заключается в том, что счетчик у каждого игрока свой, ровно также как и понимание количества очков на счетчике партнера. Не сложно догадаться, что вам начинают выкручивать, когда счетчик китайского партнера сильно превосходит ваш, и что самое главное, в глубине своего сознания вы это понимаете.

Идеально работающие бизнес-гуаньси случаются тогда, когда очки на обоих счетчиках растут равномерно и оба их владельца это одинаково правильно осознают. Тут появляется дополнительная сложность для всего процесса — более чем пятитысячелетняя китайская культура и местный менталитет.

Вообще, это тема для отдельной статьи, но если вкратце, то китайцы стараются не говорить "нет" и всегда сильно сглаживают углы в моменты донесений "жестких" смыслов. Это вовсе не значит, что они "скользкие и изворотливые" ребята, все дело в принципе сохранения лица себе и своему собеседнику. Вам нужно просто принять это как данность и неотъемлемую часть их культуры. Как и все в этом мире, частенько этот принцип оказывается очень кстати. Поэтому перед тем как отправиться в бизнес-поездку в Поднебесную или начать вести коммерческие дела с китайцами, вам просто необходим рядом свой человек, который умеет правильно и эффективно работать с локальными "смыслами" и говорить на китайском языке "смыслов".

Очевидно, что встает вопрос — какие полезные дела можно взаимолегитимно приплюсовать к счетчику, а какие на деле просто пустышка?

К всеобщему сожалению, ни волшебной пилюли, ни работающего гайда как стать "своим", ни даже официально ратифицированного Министерством культуры КНР списка полезных дел попросту нет. Тут вы уже принадлежите сами себе и своему "нестандартному" подходу в делах и коммуникации. О нем чуть позже.

На основании собственного опыта и опыта моих товарищей/партнеров/коллег могу с огромной долей уверенности сказать, что точно не засчитывается вашим китайским визави и чего вам тоже не стоит засчитывать.

Как бы печально для дружелюбной русской души не звучало следующее утверждение, таковы реалии. Приятное времяпрепровождение, иногда приправленное крепким алкоголем и душевными откровениями, можно обменять только на следующее подобное мероприятие, но уже за ваш счет. Подарки меняются на подарки в ответ, эмоции и совместные впечатления тоже. Быть может, это и есть проявление тех самых рыночных элементов в командно-административной экономике этой волшебной страны.

Согласен, для человека христианской культуры звучит немного цинично и benefit-oriented. Но для средневзвешенного китайца это норма с точки зрения межличностных отношений. Конечно, как и везде, здесь есть исключения. Например, китайцы из северных провинций заметно больше ценят, когда партнер им "открывает душу", да и графинчик 56-градусного байцзю с ними готов хлопнуть. А если еще и сигареткой угостится, взяв обязательно нижнюю из двух и более предлагаемых меж пальцев, то его совсем скоро уже можно будет назвать "сюнди" (от кит. 兄弟 xiongdi), братом по-нашему. Парадоксально, но север Китая заметно отстает в развитии от своих южных соотечественников, поэтому в большинстве случаев вам придется иметь дело именно с китайцами с востока и юга.

Каждый кейс гуаньси индивидуален, поэтому буду рад ошибаться и обсудить новое, если в вашей истории с Китаем были противоположные случаи. Расскажите о них.

Как и китайский язык, ваши деловые взаимоотношения с китайским партнером глубоко контекстуальны. Мне, как человеку со стороны, потребовалось бы время, ресурсы и много информации, чтобы понять статус ваших дел и выработать конкретные шаги по генерации очков.

Однако, говоря верхнеуровнево, можно выделить несколько направлений для размышления. Но помните, в Китае как и везде — нет ничего бесплатного, поэтому всегда будьте готовы что-то предложить.

1. Из наиболее примитивного. В процессе переговоров предложите уступку в обмен на моментальную уступку по условиям с его стороны, если вы уверены, что он настроен работать в долгую и вы готовы рискнуть. Например, договоритесь об увеличении заказа за небольшую скидку без потери в качестве. Или предложите больше долю предоплаты за ускорение выполнения заказа. Думаю, дальше вы в силах покрутить этот кубик на базе особенностей вашего бизнеса и сгенерировать +1 на оба счетчика гуаньси.

2. Узнайте, где еще ваш визави ведет бизнес и какие связи вы могли бы для него там организовать. Если у вас получится и его бизнесу это по итогу будет полезно — вы вырветесь в лидеры по очкам и партнеру придется догонять.

3. Заработайте очки у того, с кем у вашего визави крепкие межчеловеческие гуаньси. Задача нетривиальная и требует изощренного подхода. В случае успеха — drill, baby, drill. Но помните, ваш партнер прямо сейчас прорабатывает аналогичные сценарии в вашу сторону :)

Надеюсь, было интересно и хоть немного полезно. В противном случае, буду признателен за конструктивную критику и интересные кейсы.

加油 товарищи, 加油. Ну или полный вперёд, господа!