Писала статью про логистику,

а нашла три психологических открытия о том, как мы принимаем решения

Готовила материал про грузовые перевозки и неожиданно для себя нырнула в психологию, самой стало интересно, как же все связано. Искала объяснение, почему люди годами переплачивают за одни и те же услуги, хотя альтернативы лежат на поверхности. Нашла три когнитивных искажения, которые управляют нами сильнее, чем хочется признать.

Люди предпочитают оставлять всё как есть, даже когда текущее положение объективно хуже. Потеря воспринимается острее, чем приобретение.

Научное признание: Термин введен Уильямом Самуэльсоном и Ричардом Зекхаузером (1988). Фундаментально исследован нобелевскими лауреатами Даниэлем Канеманом и Ричардом Талером.

Классический эксперимент: Потребителям электроэнергии предлагали изменить тариф. Те, у кого был качественный, но дорогой сервис, отказывались от дешевого варианта. Те, у кого был дешевый, но плохой сервис, отказывались от улучшений за доплату. Около 60% в обеих группах предпочли сохранить свой текущий, пусть и невыгодный, статус-кво.

Когнитивное искажение, при котором человек при принятии решений чрезмерно опирается на первую полученную информацию («якорь»), даже если она случайна или произвольна

Научное признание: Открыт и описан Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски в 1974 году. Считается одним из самых устойчивых и распространенных искажений.

В эксперименте Канемана и Тверски люди крутили рулетку. Кому выпадало 10, те оценивали долю африканских стран в ООН в среднем в 25%. Кому выпадало 65 — в 45%. Случайное число стало якорем и повлияло на оценку. В бизнесе это работает так же: первая цена, первый перевозчик, первый опыт задают стандарт, и мы слепо ему следуем.

Склонность человека искать, интерпретировать и запоминать информацию таким образом, чтобы она подтверждала его уже существующие убеждения, и игнорировать противоречащие факты.

Научное признание: Одно из наиболее изучаемых когнитивных искажений. Исследования показывают, что оно имеет нейронную природу и связано с активностью префронтальной коры головного мозга.

Мозг ищет подтверждения своим решениям и игнорирует то, что им противоречит. В моем случае получалось, если менеджеры выбрали однажды перевозчика, то его удачные доставки замечают, а срывы списывают на обстоятельства. Объективной оценки не возникает, мы видим только то, что вписывается в нашу картину мира.

Классический эксперимент: Испытуемым давали описание девушки. Те, кому нужно было оценить ее как кандидата в библиотекари, вспоминали о ней преимущественно факты, говорящие о ее интровертности. Те, кто оценивал ее как риелтора, вспоминали факты, указывающие на экстравертность

Эти три механизма работают незаметно, но постоянно. Они экономят энергию мозга, но иногда дорого обходятся кошельку. Теперь, когда я знаю про них, мне легче ловить себя в моменте: «Это я принимаю решение или это говорит статус-кво?» Оказалось, полезно не только для логистики, но и для жизни. 🤣