Как мы варим иголки от ёлки — и делаем на этом 25 млн ₽ в год

В блокаду хвойный концентрат спасал от цинги. Потом рецепты забыли на полвека.

Поговорили с Вячеславом, директором по развитию «Твои Традиции» — они откопали формулы в архивах Ленинградской химико-технической академии, восстановили производство и теперь варят эти концентраты в Петербурге на 150 квадратных метрах. Оборот — 25 миллионов в год. Без рекламы.

Рынок фитопродукции устроен так: себестоимость 300 рублей, продают за 1500, треть бюджета уходит на маркетинг. Красивая упаковка, громкие обещания — и полная зависимость от рекламы. Перестал вливать деньги — продажи встали.

Они пошли другим путём.

Хвою им отдают бесплатно. Предприятиям лесозаготовки по закону нужно вывозить её с мест вырубки — это головная боль и расходы. Когда звонит Вячеслав — отдают с радостью. Долгосрочные соглашения с заготовителями в Карелии и Ленинградской области.

Но главное — они не варят только пасту. При варке выделяются смолы, скипидар, эфирные масла.

Всё это продают отдельно: канифоль идёт в паяльные работы, абиетиновая смола — в огнестойкие материалы. Побочные продукты снижают себестоимость основного.

Могли бы выйти в федеральные сети и крупные маркетплейсы. Но там нужно закладывать до трети оборота на продвижение — и ты попадаешь в ту же ловушку: вложил деньги, продаётся; перестал вкладывать, перестало продаваться.

Цену на эликсир держат 350 рублей уже десять лет.

Рентабельность — 18-20%. Не потому что не могут поднять, а потому что это принципиально.

Клиенты — пенсионеры, которым нужна реальная эффективность, а не немецкий бренд; врачи с частной практикой; люди, которые сами разобрались в теме. Эти покупают снова. Рекомендуют. Приводят следующих.

Был случай, после которого зареклись работать большими партиями. Отправили крупную партию пасты в Краснодар, там пропустили шаг нейтрализации кислоты. Паста пошла на удобрения в Казахстан — смолы забили форсунки распылителей. Потеряли клиента и десять лет совместной работы.

С тех пор — только малые партии, только проверенные партнёры.

Команда три человека. Офиса нет. В посылки с задержками кладут подарки в качестве извинений.

Проблема в рутине. Заказ из ВК или с сайта нужно вручную оформить в СДЭК, Boxberry или Почту — зависит от города. Плюс 30 позиций с разными партиями и сроками годности — всё это нужно где-то фиксировать.

Чтобы таких проблем было меньше, используют МойСклад, вот уже 8 лет. Заказ приходит — система формирует накладную, создаёт заявку в нужную службу доставки, отправляет трек клиенту.

Каждую партию заносят с датой производства, рецептурой и сроком годности. Система контролирует остатки и предупреждает, если что-то подходит к концу срока. Считает себестоимость по партиям, формирует все документы — накладные, чеки, УПД. Интегрирована с онлайн-кассой.

Справляются втроем, без бухгалтера и логиста.

Не обязательно работать ради роста. Можно остаться в том размере, где контролируешь качество на каждом этапе — и делать продукт, который сам себя продаёт.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.