Сильная презентация для инвесторов: советы от инвестиционной команды ФРИИ и анализ ошибок (Часть 1)

Часто основатели не уделяют должного внимания первому контакту и презентации о своем стартапе (речь именно о PitchDeck), это приводит к негативному первому впечатлению. Даже перспективный проект может не получить инвестиции из-за неправильного захода. Наши управляющий портфелем Дина Каракаш и руководитель скаутинга и маркетинга ФРИИ Михаил Шатров на примере 5 ошибок фаундеров рассказали, как создать сильную презентацию для инвесторов и чего лучше избегать при первом знакомстве.

Чтобы разложить новую информацию по полочкам и не пугать вас большим объемом текста, мы разделили наш разбор на два материала. В первом материале эксперты выделили три ошибки фаундеров — холодная подача, нечитаемый формат, размытая структура и неподходящий сторителлинг. Во втором остальные две — отсутствие нужных показателей и неполное описание команды. Кроме того, в заключительной части вы найдете разбор презентации из реального кейса. Этот пример поможет вам закрепить теоретические знания об ошибках, о которых мы вам расскажем. Ну что, начнем?

Мы постоянно сталкиваемся с холодной рассылкой и получаем информацию о компаниях, которые по критериям никак не соответствуют мандату фонда. Это говорит о том, что фаундер заранее не проделал необходимую домашнюю работу и не изучил, чем занимается фонд. Для инвестора это красный флаг и такое касание редко оказывается успешным.

Отнеситесь к поиску инвесторов как к поиску партнеров. Эти люди будут сопровождать и поддерживать вас на всем пути компании.

В какие сегменты они вкладывают деньги? Были ли сделки, похожие на ваш бизнес? Какие средние чеки? Инвестировал ли фонд в последние 12 месяцев и сколько сделок он в среднем закрывает? Например, фонд может ограничиваться 6 сделками в год или, наоборот, активно формировать портфель в короткий промежуток времени — все зависит от специфики фонда.

Ответив на эти вопросы, сегментируйте подходящие для вас фонды и попробуйте итеративно отработать с ними свой первый заход и PitchDeck. Не нужно сразу писать в топ-фонды, если не уверены в своем подходе и подаче материала — начните с 2nd tier фондов, получите обратную связь и уже с проработанной стратегией заходите на top-tier фонды из вашего списка.

Тем не менее, при реализации стратегии важно помнить, что холодная рассылка — самый плохой вариант. Ищите:

• Релевантные референсы;

• Питч-сессии, мероприятия, сообщества, в которых могут находиться ваши целевые контакты;

• Общие интересы с участниками инвестиционной команды, которые позволяют точечно зайти на нужного человека и сформировать положительное первое впечатление, и т.п.

Холодные рассылки на общие почты и LinkedIn, как правило, просматриваются в последнюю очередь и с меньшим вниманием. Представьте, что в день вы получаете десятки, а иногда и сотни нецелевых писем и проектов. Также конкретизируйте запрос и подчеркните то, что действительно важно знать о проекте и что может подстегнуть внимание инвестора. Чем больше текста, тем хуже. Рекомендуем послушать 2-минутное интервью Guy Kawasaki, чтобы убедиться в этом.

Мы разобрались, что для положительного первого впечатления важно правильно выстроить первый контакт. Помимо этого, важен и формат предоставления данных. Сложный путь до данных и перегруженная презентация также могут сыграть негативную роль. В худшем сценарии для фаундеров инвестор не будет разбираться и оставит проект без внимания.

Например, устаревшие, неверные, некопируемые и некликабельные ссылки, запросы доступа и пароля для открытия, регистрация на платформе, очень тяжелый файл и т.п.

Следует помнить и о совместимости формата презентации с разными девайсами (ноутбуками, планшетами, телефонами) и операционными системами. Так, в презентациях, отправленных в pptx верстка со шрифтами и картинками иногда слетает за границы слайдов, а текст может быть зашифрован или «превратиться» в набор нечитаемых символов. Презентация превращается в challenge.

Запрос на введение личных данных, почты, регистрации на плафторме и трекинг просмотра также негативно отражается на конверсии инвесторов в открытии PitchDeck. Таким образом, вы сокращаете воронку инвесторов и рискуете потерять top-tier инвесторов, не желающих светить своими данными и/или тратить время на усложненный путь до ключевой информации.

Ваше время, как и время инвестора, ограниченно и ценно. Старайтесь использовать его разумно для себя и вашего потенциального бизнес-партнера, уделяя больше внимания подаче материала, ключевой информации и креативности.

После того, как мы определились с подходом к первому контакту и его форматом, переходим к структуре и контенту презентации. О структуре презентации и формате сторителлинга мы поговорим в отдельной статье, но пока зафиксируем, что следующие блоки должны быть включены в вашу историю:

• Питч;

• Проблема;
  
• Решение;
  

• Бизнес-модель;

• Unit-экономика;

• Конкурентное окружение;

• Конкурентное преимущество;

• Команда с описанием релевантного опыта;

• Трекшн;

• Инвестиционный запрос и цели использования раунда;

• RoadMap развития компаний с указанием ключевых вех развития компаний и целевых метрик, релевантных для вашего бизнеса;

• Контакты для связи;

• В некоторых случаях — архитектура решения, кейсы использования решения, ссылки на видео/демо и т.д.

Здесь же мы фокусируемся на ключевых контентных ошибках.

Именно с нее и питча начинается знакомство инвестора с компанией, поэтому важно показать, что вы не только обнаружили достаточно большую проблему на рынке, но и хорошо понимаете ее – можете обосновать ее наличие в измеримом формате. Это ваша возможность зацепить интерес инвестора – чем более ощутима и понятна проблема, тем выше вероятность того, что он захочет узнать о решении и команде.

Часто при просмотре презентаций складывается впечатление, что проблема надумана — нет подтверждения актуальности, факта поиска целевой аудиторией альтернативных решений и масштаба. Внести ясность помогут цифры и факты. Большинство основателей описывает проблему абстрактно, не подкрепляя ее фактическими значениями. В этом случае вам повезет, если (1) инвестор сам столкнулся с данной проблемой или (2) сам идентифицировал проблему как актуальную в настоящее время и находится в поисках компании, которая способна занять лидерские позиции на данном рынке. Иначе ваш PitchDeck может быть проигнорирован или предпочтение будет отдано конкуренту, если тот будет более четким и аргументированным в подаче информации.

Что может помочь в обосновании проблемы и увеличение интереса со стороны инвестора?

1. Указывайте денежные, временные и другие количественные показатели, которые доказывают, что клиент тратит или потратил множество усилий на решение проблемы. Проблемные интервью, в которых целевой клиент говорит, что проблема очень значима и не дает ему спать, при этом не подкрепляя ее реальными действиями и измеримыми усилиями, — плохой аргумент.

2. Рассчитывайте масштаб проблемы — это покажет ваше понимание рынка. Слепые отсылки на исследования — плохой вариант, но достоверные исследования можно использовать для референсов и подкрепления своих расчетов. Тем не менее, если вы сами не «прощупали» рынок, а еще хуже — разбираетесь в нем меньше инвестора, то ждите негативной реакции.

Наш опыт показывает, что далеко не все инвесторы знают правила, о которых мы рассказали выше. Используйте эти советы в своих презентациях и привлекайте внимание инвесторов с первого письма. В следующем материале мы расскажем, какие показатели точно должны быть в вашем PitchDeck, как вместить CV команды на один слайд и разберем ошибки фаундера на реальном примере. До встречи!