«Хороший человек» — диагноз для проекта

Я предприниматель и инвестор с 30-летним опытом. И, как я иногда шучу, человек, который финансирует сумасшедших, — это моя форма «творчества». Мне это нравится. И мне кажется, все, кто в сегодняшнем мире стремится открыть бизнес, — наверное, слегка сумасшедшие. За эти годы я входил в партнёрства, в которых были созданы и работают бизнесы с оборотом до 100 млрд, терял с партнёрами сотни миллионов, «инвестируя» в опыт или идеи, которые не сработали, а также участвовал в создании бесконечно большого количества стартап-проектов, большинство из которых уже не существует. За свои деньги я получил дорогой опыт. И сегодня хочу рассказать об одном свойстве — чувствовать, когда «хорошие люди и комфортная среда» — диагноз для проекта. Мне кажется, рынок заражён идеями гипервозбуждённых основателей, верящих в свои галлюцинации. Неопытные стартаперы часто ищут в команду «единомышленников», строят «семью» и нанимают людей, с которыми комфортно. Но когда дело доходит до кассовых разрывов и кризисов, выясняется, что «хорошие люди» — это не те, кто нужен в условиях ограниченных бюджетов и быстрой скорости принятия генеративных (не имеющих простых ответов) решений. Эти хорошие люди не умеют принимать решения под давлением стресса, меняющихся обстоятельств, отсутствия ресурсов и системы. А стартап — это когда ты должен делать всё сам, ещё и придумать, что сделать, и за минимальные деньги. Расскажу, как это повлияло на то, что перспективный проект стал бременем, и почему те, кто начинает бизнес с бэкграундом крупной компании, путают предпринимательский проект с корпоративной культурой управления.

Несколько лет назад от меня ушёл толковый, инициативный сотрудник с желанием создать своё дело. Я поддержал его и предложил создать совместный проект. Желание было. Идеи не было — мы потратили почти год на поиск. Сейчас считаю — на поиск идеи нужно время. Критерий был простой: минимум ресурсов на входе, высокий спрос, желательно попредоплате.

Нашли три направления. Одно из них — переработка шин. Рядом были залежи, стройка на пике, спрос понятен и по предоплате. (Уже нет, кстати,— важен тайминг проекта.) Я зашёл в проект деньгами (smart money) и опытом. Он взял на себя операционку. Но было одно «но», которое я проговорил сразу, но в итоге проигнорировал. Он забрал с собой в партнёры двух бывших подчинённых. То есть партнёрство стало на четверых. Мне это сразу не понравилось. Не потому что люди плохие — люди как раз отличные. Но я сомневался, что они смогут быть партнёрами в том смысле, в котором это нужно стартапу. Однако успокаивало то, что все зашли личными деньгами. Это меня подкупило. Но, как оказалось, зря. Мы открыли три направления. Одно возглавил он сам, а два других отдали под управление бывшим подчинённым. Итог предсказуем. Там, где рулил мой инициативный партнёр, бизнес выстрелил и вышел на оборот в 150 миллионов рублей за год с высокой маржой. Там, где сидели «хорошие ребята», проекты два года болтались в зоне самоокупаемости. Сейчас думаем, как распродать оборудование и закрыть. Смешно и страшно: он предлагает взять одного из них на работу в успешный проект — «человек же хороший, блять». Это не история про плохих или глупых людей. Это история про то, когда люди не подходят для требуемой роли. Можно назвать это инерцией привычной роли. Не хочется обобщать, но когда бывший подчинённый инициативного руководителя становится партнёром, он приносит с собой привычку ждать. Ждать задачи. Ждать одобрения. Ждать, пока кто-то скажет, что делать. В стабильной корпорации это норма. В предпринимательском проекте, где мир меняется каждый день, эта инерция убивает.

Фаундеры с бэкграундом корпорации могут воспринимать стартап как инвестпроект корпорации — это когда вы вкладываете деньги в работающую систему. Там нужны управленцы, выстроенные процессы и KPI. Там люди должны идти по рельсам. Но реальность такова, что предпринимательский проект (стартап) — это когда системы ещё нет. Вокруг хаос, неопределённость (тот самый сингулярный п#здец, о котором я иногда пишу). Рельсы нужно прокладывать на ходу, пока поезд уже едет.В таких условиях вам нужны не управленцы и не «хорошие парни». Вам нужны «играющие тренеры». Люди, которые сами видят проблему, сами принимают решения и сами действуют. Обладают высокой степенью самоходности. Если один лоботряс в проекте уже есть (в данном случае это я — как инвестор и «думающий филин»), то все остальные обязаны впахивать и генерировать инициативу, а не ждать команды сверху. Я уверен, что сейчас новый бизнес не терпит иерархии: у него нет ресурсов для содержания ненужных управленческих надстроек и партнёров в роли пассажира.

Я активно ищу возможности. Ко мне регулярно приходят за инвестициями, но часто я вижу паттерн «комфортной среды» в проекте. Вот последний случай. Приходил человек с проектом. Оценивает свою идею в 500 миллионов рублей, хочет привлечь 100 миллионов. При этом вообще не владеет цифрами. Не знает ни стоимости привлечения, ни конверсий. Зато в штате уже есть генеральный директор (хотя проект не генерирует ни копейки). Команда из пяти человек. Все воодушевлённые, с горящими глазами, влюблённые в свою идею. И хорошие люди — видно прям. И настолько влюблённые, что не замечают: это пока их личная фантазия, а не бизнес. Люди очень часто путают нервное возбуждение от идеи с реальным интересом к делу. Интернет инфобиза приучил нас: «Ищи дело по страсти, и деньги придут». Чушь. Деньги лежат там, где есть спрос, маржа и цифры. Знаю людей, которые годами занимаются каким-нибудь фэшн-дизайном, сидят в вечном стрессе, без денег и задаются вопросом: «А зачем я вообще это делаю?». Они путают творчество и бизнес. И знаю человека, который плетёт железные тросы для кранов. Как по мне, скучнейшая вещь. Но она востребована, у него классная прибыль, и он обожает своё дело. Мне кажется, прогресс, динамика и прибыль — вот что приносит настоящий кайф предпринимателю. Поэтому когда ко мне приходит стартапер с гипер-любовью к своей идее, для меня это красный флаг. Человек, который слишком влюблён, не видит математики. Не чувствует, когда гипотеза сдохла и нужно делать пивот. Не учитывает, что его страсть — это его ресурс, а не мой. Честно сказать инвестору: «Я не могу гарантировать, что всё пойдёт хорошо» — это благородно. Но если всё пойдёт не так, он потеряет проект, с которым «поигрался» и который любил. А я потеряю свои реальные деньги.

Я не жалуюсь. У меня были проекты, где я инвестировал в чужую любовь к теме и терял на этом. Это мой выбор и моя плата за опыт.

Я не знаю идеальной формулы, как отбирать команду безошибочно.

Но я выработал жёсткую систему красных флагов. Я не дам вам денег, если:

- У вас слишком много любви к идее и слишком мало цифр. Вы должны понимать, откуда берётся прибыль в вашем P&L прямо сейчас, а не когда вы станете «великими». Вы делаете некачественный продукт и не осознаёте этого.

- Если вы продаёте откровенный шлак, но в презентации называете это инновацией — вы либо оторваны от реальности, либо пытаетесь обмануть сами себя. (Обычно такой продукт требует много денег на маркетинг даже в нишевом рынке.)

- Вам уже комфортно в том, какой проект сейчас.

Меня как-то приглашали партнёром в проект, где было прописано жёсткое корпоративное соглашение: «Если партнёр решает выйти из бизнеса до достижения оговорённых KPI, он теряет всё. И долю, и вложенные деньги». Звучит жёстко? Нет, это просто честно. Это говорит о том, что люди собрались не ради комфорта, а ради результата. Способность делать бизнес сегодня — это умение быстро адаптироваться к дискомфорту. Я финансирую тех, кто это понимает. Я инвестирую как smart money: вхожу в советы директоров, помогаю стратегией, делюсь своими горизонтальными связями. Но я ищу проекты, способные выживать, а не чью-то восторженную мечту. Иногда это одно и то же. Но чаще — нет.

Если вы фаундер, который знает свои цифры, не ждёт приказов сверху и готов жёстко пересобирать бизнес-модель об реальность — мои личные сообщения на VC всегда открыты. Давайте говорить. Денег сходу не обещаю, но обратную связь без розовых очков дам точно.

А пока расскажите в комментариях: доводилось ли вам терять деньги или время из-за того, что вы наняли «хорошего парня», друга или члена семьи, который в итоге оказался не тем, кого вы ждали?