Atumatu: как создать экологичную одежду для женщин любых размеров

Основатели Atumatu сделали ставку на купальники и женскую одежду из экополотна без лишних деталей. Свою продукцию бренд продвигает с помощью естественных фотографий без цветокоррекции, и не через продающие посты, а через сообщения о том, что каждая женщина прекрасна.

В рамках проекта Lamoda о перспективных российских брендах Александр Омельянчук, сооснователь Atumatu, рассказал, с какими сложностями сталкивается экологичный бренд в России и зачем участвуют в проектах НКО против сексуализированного насилия.

Мы давно хотели создать своё дело, несколько раз пробовали, но ничего не выходило. Наверное, потому что проект мечты ждал нас чуть позже. И в нужный момент всё произошло как-то само собой.

Летом 2019 года перед отпуском наши подруги Ира и Саша искали себе удобные минималистичные купальники, в которых нет «ничего лишнего». Но ничего подобного не было ни в модных шоурумах, ни у локальных брендов, ни в магазинах масс-маркета. Тогда девочки поделились своей болью с нами, а мы подумали и решили создать такие купальники сами. Так и появилась мысль открыть свой бренд, который будет отвечать потребностям обычных женщин.

За два года наша команда выросла с пяти до одиннадцати человек. Сейчас у нас работают: арт-директор, стилист съемок, команда продукта (менеджер продукта, конструктор и технолог), команда продвижения (smm и пиар-менеджер, таргетолог, копирайтер и креатор), два менеджера интернет-магазина и курьер. Также мы активно взаимодействуем с цехами, их сейчас пять.

Нам всегда было важно проявлять заботу по отношению к природе. И когда возникла идея сделать свой бренд и создавать продукт самостоятельно, мы сразу же начали искать все возможные варианты реализовать это максимально экологично.

Сейчас в России появляются бренды, которые делают купальники из экополотна. Два года назад, когда мы только начинали, таких проектов в нашей стране почти не было. Мы чувствовали себя первопроходцами, собирали информацию по крупицам, постоянно изучали эту тему.

Почти сразу же мы узнали о существовании регенерированного нейлона ECONYL®. Это переработанный материал, который производится из океанского мусора (рыболовные сети, пластик), старых тканей и ковров. На тот момент он уже был популярен среди западных компаний, а на российском рынке оставался недостаточно известным. Поэтому мы решили использовать именно его при создании своих купальников.

Мы стремимся к безотходному производству. Из обрезков ткани, которые остаются при производстве белья, создали две модели трусов. С остатками ткани после купальников всё сложнее: кусочки очень маленькие. Раньше мы делали из них резинки для волос, а сейчас думаем, как создавать что-то более существенное.

Эскизы одежды для нас создаёт дизайнер. Затем мы отрабатываем с конструктором посадку и технологию пошива на производстве. Отшиваем первые образцы, которые тестируют наши сотрудники, а с недавнего времени и фокус-группа, где есть девушки абсолютно любых размеров. После этого мы исправляем недочеты, если они есть, и выпускаем продукт. С каждым новым дропом мы улучшаем качество продукции, добавляем какие-то маленькие, но функционально важные детали. Например, в последнем дропе у нас появились вертикальные закрепки.

Собственного цеха на данный момент у нас нет. Одно время мы отшивали абсолютно всё бельё, одежду и купальники на одном производстве. Сейчас используем другую тактику – делегируем задачи нескольким цехам. Это позволяет снять нагрузку с основного производства и более активно тестировать запуск новинок.

Свое производство открывать не планируем. Сейчас у нас хорошо отлажен процесс работы с подрядчиками. Нас устраивает качество и то, что мы плавно можем увеличивать масштабы. В планах открытие собственного экспериментального цеха для расширения ассортиментной матрицы и экспериментов.

Быть экологичным брендом в России сложно. Хорошая пеработываемаемая ткань стоит дорого, а найти её не так просто. И сшить бельё абсолютно не равно сшить купальник — здесь разные технологии пошива. Именно по этой причине у нас есть швеи, которые шьют исключительно купальники, а есть те, кто занимается только бельём. К тому же, мы выпускаем вещи маленькими партиями. Поэтому себестоимость и стоимость конечного изделия становится намного выше, чем при массовом производстве. Пандемия и локдауны в 2020 году тоже привели к росту цен на материал.

Мы заказываем ткань рулонами из Италии. Но если честно, такие закупки не слишком помогают снизить себестоимость. Скорее, это даёт нам возможность иметь ткани самых разных цветов. А с широкой цветовой палитрой легче быть более заметными на рынке.

Нас часто спрашивают, почему наши вещи стоят дороже, чем у других брендов. Но чтобы это понять, достаточно прочитать состав наших изделий. К сожалению, это делают далеко не все. Гораздо проще оставить комментарий в стиле «купальник не должен стоить 4 000 рублей».

Примерно через полгода после запуска мы стали активно использовать таргетированную рекламу. И делаем это до сих пор, постоянно тестируя новые гипотезы и придумывая креативы.

Сейчас мы много и часто сотрудничаем с другими брендами и блогерами. Иногда делаем совместные проекты с различными НКО – например, с платформой «Тебе поверят». Её инициативы направлены на борьбу с сексуализированным насилием над детьми.

Нам важно поднимать такие темы. Это проблема замалчивается в нашем обществе, но она коснулась и касается очень многих. Об этом кричит статистика, которую собирали в НКО «Тебе поверят», это подтверждают и результаты наших опросов в сторис и постах. Такие проекты делаются не для «роста продаж». Нам важно в них участвовать с моральной точки зрения - они соответствуют ценностям нашего бренда.

Мы очень стараемся делать наш аккаунт в Instagram ярким и в то же время гармоничным. Он уже стал одной из наших визитных карточек. Секрет - естественные фото с минимальной цветокоррекцией. Они показывают, что каждая девушка красива по-своему, а «идеала» просто не существует. Для фотосессий мы выбираем самых обычных девушек и женщин. Большинство «моделей» - наши знакомые, подруги и покупательницы бренда.

Мы считаем, что в соцсетях не нужно постоянно говорить про свой продукт. Гораздо лучше заинтересовать аудиторию своими мыслями и ценностями. Сейчас, например, мы заметно сократили количество продающих постов и сторис, сделав упор на развлекательном и полезном контенте.

Мы очень долго ждали момента, когда у нас появится возможность подключить магазин в Instagram. На наш взгляд, этот инструмент больше работает на имидж бренда, ведь shopping tags сейчас есть далеко не у всех. Мы используем их вместо обычных ссылок в историях и в постах. Это помогает сразу показать пользователям стоимость товара.

Постоянные подписчики обожают наши тёплые тексты. Мы публикуем их под хештегом #atumatu_оважном. Также мы развиваем свой канал в Telegram. Там мы выкладываем добрые сообщения с поддержкой для своих подписчиков, делимся книгами и впечатлениями дня. Периодически выставляем промокоды на скидку и делаем опросы по продуктам.

На данный момент у нас два примерно равнозначных канала продаж: сайт и соцсети. Мы пробовали и другие каналы, но это было невыгодно из-за высокой себестоимости продукта. Заплатив комиссию за продажу наших вещей или их нахождение в магазине, мы получаем совсем маленькую прибыль. Её не хватит ни на производство новинок, ни на развитие проекта.

Сейчас у нас есть небольшой офис-магазин у метро «Третьяковская», где можно примерить нашу продукцию. В ближайшем будущем планируем выходить на маркетплейсы, но там будут представлены далеко не все наши вещи. Это связано с тем, что себестоимость некоторых товаров не позволяет нам попасть на маркетплейс.

У нас есть желание выйти на зарубежный рынок. Основная сложность заключается в том, что мы совсем не знакомы с этим рынком. Пока только изучаем возможности для продвижения. Но уже сейчас понятно, что не все транспортные компании готовы с такими небольшими объемами, как у нас, давать хорошую скидку на экспресс-доставку. Мы ищем оптимальные варианты, чтобы хотя бы обслуживать текущих покупателей за рубежом.

В России появляется все больше новых брендов белья, купальников, одежды, но не каждый из них готов быть конкурентом: многие «сливаются» после первой же трудности. За эти два года у нас было всякое, но мы очень любим то, что делаем, поэтому всегда держим курс только вперёд.

Иметь несколько производств

Изначально мы отшивали все продукты в одном цеху. Из-за этого в определенный момент возникли сильные задержки в сроках выпуска одежды. Постепенно мы стали подключать другие цеха — сейчас их у нас пять. И мы точно знаем, когда и какой продукт будет готов. Сроки сдвигаются только в случае форс-мажоров, которые происходят редко.

Постоянно получать обратную связь и прислушиваться к ней

Когда мы запустили первую партию белья, то через какое-то время поняли, что у многих трусов лопается резинка. Выяснилось, что швейные машинки были настроены не совсем правильно. Мы исправили эту ситуацию, но после этого случая теперь регулярно просим покупателей давать обратную связь по каждому продукту.

Отладить процессы

Недавно один из наших сотрудников экстренно ушёл на больничный и не смог никому передать свои дела. Из-за этого мы на пару дней выпали из рабочего ритма. Так мы поняли, что нужно иметь подстраховку. Сейчас мы наняли на эту позицию двух дополнительных менеджеров, создали для них чек-лист, чтобы руководитель был в курсе всех рабочих процессов. Теперь у сотрудников более комфортный график и чёткий перечень задач.