Рост продаж в 20 раз и расширение географии: как питомник растений вырос в федерального поставщика вместе с «Лемана ПРО»

Опыт питомника растений «Фабрика Никитенко»

Продолжаем рассказывать истории успеха наших поставщиков. У подмосковного питомника растений «Фабрика Никитенко» не было опыта работы с розницей, а выход в сеть осложняла специфика живого товара и высокие требования крупного ритейла. Однако за три года сотрудничества с «Лемана ПРО» питомник не только адаптировался к четким стандартам, но и расширил географию с 3 до 26 городов, а также увеличил ассортимент более чем в 3 раза.

О том, как семейный бизнес договорился с крупным ритейлером, отстояв свои условия, и почему требования сети на самом деле помогают расти, рассказывает Ирина Любченко, генеральный директор «Фабрики Никитенко».

Наш питомник «Фабрика Никитенко» — один из старейших в России, он был основан еще в 1991 году. Долгое время мы были классическим фермерским хозяйством, но рынок менялся. В 2018 году мы провели масштабное переформатирование: отказались от огорода и плодовых деревьев в пользу востребованных декоративно-лиственных растений.

Мы активно работали с B2B-сектором, экспортировали в СНГ и поставляли растения ландшафтным компаниям. Около 95% продукции уходило через садовые центры. Однако в 2021–2022 годах их доля на рынке стала заметно падать, тогда как сетевые гипермаркеты активно росли. Чтобы не терять объемы, мы решили выходить в федеральный ритейл.

Первым нашим партнером стала компания «Лемана ПРО». Мы выбрали именно ее по нескольким причинам: самая широкая география магазинов по стране, узнаваемый бренд и профессиональный подход к формированию ассортимента. Мы понимали, что выход в эту сеть серьезно повысит нашу узнаваемость.

Мы пошли самым обычным путем: нашли контакты закупок на сайте сети и написали о себе. Нам оперативно направили подробный документ с требованиями к поставщикам. В нем многое было написано на сложном для нас языке с терминами. Наша отрасль достаточно молодая, мы не такие «люди большого бизнеса», как гипермаркеты. Тем не менее мы сразу обратили внимание на четкие условия соблюдения графиков поставок и выполнения договорных обязательств. Это стало для нас важным сигналом: чтобы стать надежным партнером, необходимо заранее выстроить прозрачные процессы и ответственно подойти к планированию. К счастью, у нас было весомое преимущество: «Лемана ПРО» делает ставку на российских поставщиков, а «Фабрика Никитенко» — отечественный производитель полного цикла.

Начались переговоры. Для нас был принципиален один момент: наш товар — живой. Он требует полива, света и ухода. Мы физически не могли работать «под реализацию», когда поставщик несет ответственность за растение вплоть до его покупки клиентом.

Нам удалось прийти к компромиссу и добиться главного условия: как только приемщик со стороны розницы проверяет и подписывает документы (подтверждая, что растение здорово и соответствует стандартам), ответственность за его дальнейшую судьбу полностью переходит к сети.

Все остальное в договоре оставалось без изменений. Как показал опыт, он содержит четкие и реалистичные требования. А высокие стандарты, прописанные в нем, вполне выполнимы и оправданны.

Первые поставки в 2022 году стали для нас испытанием. Главная сложность: в нашей отрасли вообще не было опыта работы с сетями и крупными компаниями. Любое стандартное для ритейла требование — например, привезти товар вовремя, по графику — мы воспринимали как что-то невероятно жесткое. Хотя на самом деле это стандартная практика.

Упаковка тоже стала проблемой. В питомниководстве к ней никогда не предъявляли особых требований, а здесь они есть и строго регламентированы. Сначала мы сопротивлялись: менять привычные методы всегда непросто, ведь раньше все работало, товар продавался. Теперь же пришлось осваивать цифровые системы, электронные накладные и другие сложные процессы.

Но именно эти вызовы подтолкнули нас к развитию. Мы научились по-новому упаковывать товар, вести предпродажную подготовку, выстраивать логистику, работать с рекламациями, принимать обратно тару и вести электронный документооборот. Это повысило качество наших товаров и уровень экспертизы в целом.

После первого сезона отгрузок мы создали отдел контроля качества — новое подразделение не только для нашего бизнеса, но и для всей отрасли растениеводства. Благодаря этому предпродажная подготовка стала более тщательной. Если раньше для отгрузки на городские или ландшафтные объекты достаточно было, чтобы растение было живым и здоровым, то теперь требовалось соблюдать жесткие требования к горшку, этикетке, штрихкоду и так далее.

Также появились журналы ведения производственных циклов. Раньше мы записывали основные сведения в обычную тетрадь, а потом переносили в 1С. Теперь фиксируем, когда растение было размножено, куда поставлено, при какой температуре и влажности содержалось. Учет температуры и влажности наладили и в теплицах, и в погрузочных машинах — это тоже требование «Лемана ПРО».

Кроме того, у нас появился красиво оформленный изолятор брака. Раньше это было просто «страшное место», где стояли бракованные растения. Теперь это зона, где разбирают причины брака: что произошло, почему отбраковали, можно ли с этим работать.

Отдельной задачей стала автоматизация документооборота и обмена данными с сетью. Для работы с «Лемана ПРО» нам предложили список рекомендованных поставщиков ПО, и мы выбрали команду Ediweb. Внутри компании мы ведем учет в «1С: Управление торговлей». Разработчики адаптировали решение под нашу конфигурацию: теперь заказы из Ediweb автоматически подгружаются в 1С, и дальше мы работаем уже в привычной программе — видим остатки, формируем заказ и готовим отгрузочные документы. Настройка заняла время, но в итоге позволила избежать ручного ввода и значительно упростила работу с сетью.

Начав с поставок примерно 50 различных товаров, мы постепенно расширили наш ассортимент до 165 позиций. Изначально сосредоточились на декоративных кустарниках, предполагая, что люди ценят прежде всего цветущие растения, такие как сирень и гортензия. Однако практика показала, что розничные покупатели ценят разнообразие и возможность выбора.

Весной есть высокий спрос на ягодные культуры, включая смородину, крыжовник, малину, облепиху и клюкву. Раньше мы предлагали 3–4 сорта каждой культуры, теперь же у нас представлено 8–9 сортов, среди которых можно найти как крупные и сладкие, так и кислые, ранние и поздние варианты.

Летом хорошо продается декоративный ассортимент, к примеру спирея и пузыреплодник, а осенью — хвойные культуры.

Мы также выяснили, что покупатели любят новинки, поэтому два года назад кардинально пересмотрели нашу производственную матрицу. Мы внедрили новые сорта отечественной и зарубежной селекции, включая японские спиреи серии Double Play.

Сегодня наш питомник — это современное производство полного цикла. Мы располагаем 70 гектарами открытого грунта и 10 гектарами инфраструктуры, включая тепличный комплекс, ангары, погрузочные площадки и станции для контейнерного выращивания. Работа ведется круглый год, и в ней участвуют более 100 сотрудников.

С 2022 года доля продаж через федеральные сети выросла с 7% до 23%. Наша цель — достичь 30%. За три года сотрудничества с сетью «Лемана ПРО» мы добились значительных успехов. География продаж расширилась: если вначале мы работали с шестью магазинами в трех городах, то сейчас наша продукция представлена в более чем 70 магазинах по всей стране. Бюджет закупок сети вырос с 2 миллионов рублей в 2022 году до 40 миллионов в 2025-м. Общий оборот достиг 60 миллионов рублей. Кроме того, в 2025 году мы начали поставки на крупные B2B-объекты.

Мы смогли быстро масштабироваться благодаря комплексу факторов. Во-первых, помогла визуальная составляющая, а именно эффектная садовая зона в магазинах. Покупателей привлекают красивые и здоровые растения.

Во-вторых, маркетинг. Мы участвовали в акциях сети и сами вкладывались в продвижение. Организовывали мероприятия в регионах: в Екатеринбурге, Новосибирске и Воронеже. На них всегда подчеркиваем, что наш товар можно найти в «Лемана ПРО».

Но главное — это рост доверия к самим магазинам крупных сетей. Люди сейчас научились считать деньги и не будут вкладывать в то, чему не доверяют. А крупный федеральный ритейлер как раз создает это доверие.

Хотя на начальном этапе могут возникнуть определенные сложности, мы все же рекомендуем бизнесу рассмотреть возможность сотрудничества с крупными федеральными сетями. Вот основные преимущества такого партнерства.

1. Максимальная представленность в отдаленных регионах. В некоторых местах наши товары можно приобрести только в магазинах сети «Лемана ПРО», и мы являемся там единственным поставщиком.

2. Стабильность. У нас нет проблем с оплатой: мы строго соблюдаем график отгрузок и получаем средства вовремя, зная, что возвратная тара и рекламные материалы будут доставлены покупателям без задержек.

3. Развитие. Розничные сети максимально вкладываются в продвижение и развитие поставщиков — например, проводят обучающие тренинги и другие мероприятия.

Мы ставим перед собой амбициозные задачи в нескольких направлениях.

Расширение на юге России. Два года назад мы приобрели участок в Бахчисарайском районе Крыма для открытия нового филиала. В Московской области невозможно возделывать некоторые культуры из-за климатических условий. В южных регионах у нас появится возможность выращивать азалии, розмарин, буддлею, плющ, лаванду и многие другие растения. Это позволит расширить наш ассортимент до 700 наименований вместо текущего уровня в 165 позиций и предлагать сорта, которые ранее импортировались из Европы.

Разработка «северного» ассортимента. Для регионов Сибири и Урала мы разработали специальный хвойный ассортимент, который раньше не был представлен. Это перспективное направление для расширения розничных продаж.