З наиболее распространенные ошибки, которые снижают конверсию вашего лендинга

З наиболее распространенные ошибки, которые снижают конверсию вашего лендинга

Представьте такую картину. Вы тщательно изучили рынок, разработали стратегию и вложились в таргетированную рекламу. После всей этой усердно проделанной работы клиент вашей мечты переходит на страницу вашего сайта.

Вы знаете, что ему нужен ваш продукт. Он хочет перейти на ваш сайт, кликает и… дальше ничего не происходит. Хотите узнать, почему нет конверсии?

Мы провели своё исследование на эту тему. В прошлом году проанализировали более 80 лендингов и выяснили, что работает, а что — нет. Оказалось, что большинство содержат одинаковые ошибки независимо от того, сколько было потрачено на их дизайн.

На лендинге происходит самое главное — конверсия, поэтому важна каждая деталь. Давайте сразу перейдем к первой из трех основных ошибок из-за которых вы теряете клиентов.

1. Заголовок, который заставляет пользователей покидать сайт

Исследования утверждают, что 80% посетителей читают заголовок и только 20% — читают все остальное. Чем привлекательнее заголовок, тем выше процент конверсии.

По опыту можем сказать: проблема большинства заголовков в том, что они не показывают ценности для покупателя.

Хороший заголовок должен простыми и понятными словами ответить на вопрос «Чем продукт полезен для меня?».

По правилу “4U” хороший заголовок должен быть:

  • Полезным: разъясняет, как продукт поможет пользователю

  • Срочным: вызывает чувство неотложности и побуждает пользователя к действию
  • Уникальным: акцентирует внимание на конкурентных преимуществах продукта
  • Конкретным: показывает, что ожидать от продукта

Когда заголовок правильно составлен, процент конверсии увеличивается на 5-20%.

Перейдем к примеру. Eedi — успешный EdTech-стартап, которому доверяют более 9000 школ по всему миру и которым пользуются 2,5 миллиона учащихся каждую неделю. Давайте проверим сможете ли вы заметить недостатки заголовка на их посадочной странице:

«Сделайте обучение индивидуальным. Дайте ребенку онлайн доступ к увлекательным и живым урокам по математике и наблюдайте за тем, как он учится.»
«Сделайте обучение индивидуальным. Дайте ребенку онлайн доступ к увлекательным и живым урокам по математике и наблюдайте за тем, как он учится.»

Понятно написано? Не очень. Тестирование заголовков показывает, что у конкретных формулировок коэффициент конверсии выше, чем у обобщающих. В этом случае «сделайте обучение индивидуальным» лучше всего переформулировать на аналогичное по содержанию «Отслеживайте процесс обучения ребенка математике в режиме реального времени».

Сразу понятно, чем сервис полезен для пользователей, как он работает, и в чем его уникальность.

Теперь взгляните на другой пример.

«Узнайте честную цену на квартиры в Праге на 3 сентября 2020.»
«Узнайте честную цену на квартиры в Праге на 3 сентября 2020.»

В этом случае заголовок до мельчайших деталей объясняет, что могут ожидать пользователи. Ценность доносится немедленно. Вспомните четыре основные правила для заголовков — вот так они выглядят в действии.

2. Ненадёжные отзывы

Отзывы обязательно должны быть на посадочной странице. Казалось бы их так просто сделать: возьмите любое имя, фотографию, добавьте в подпись фразу типа «этот продукт потрясающий!» или «это изменило мою жизнь!» и готово. Единственная проблема — ваши потенциальные клиенты вероятнее всего в них не поверят.

Мы выявили две основные проблемы с отзывами. Итак:

1. Люди не доверяют вашим тестимониалам

Все знают, что интернет полон обмана: за минуту можно написать фальшивый отзыв и подобрать картинку, которую навряд ли удастся проверить.

Из-за недоверия отзывы могут показаться неправдоподобными, даже если их написали настоящие пользователи. Что же делать в таком случае?

Взгляните на Loom — стартап с финансированием в 28.75 миллионов долларов и 4 миллионами пользователей, который позволяет обмениваться видео сообщениями.

«Не верьте нам на слово. 15 миллионов минут видео записываются и просматриваются в Loom каждый месяц. Вот почему:»
«Не верьте нам на слово. 15 миллионов минут видео записываются и просматриваются в Loom каждый месяц. Вот почему:»

Они связывают отзывы с социальными сетями, передавая голос реальным клиентам. Когда у отзыва настоящая фотография, ссылка на профиль в социальной сети и короткий текст (20-30 слов максимум), это увеличивает конверсию на 1-20%.

Пользователи видят, что могут доверять вам и покупают у вас.

Если пользователи могут проверить подлинность отзывов, вы автоматически получаете бонусные очки за доверие.

2. Расплывчатые отзывы не подчеркивают ценность продукта и снижают конверсию

Если в отзывах не упоминается о конкретных преимуществах бизнеса, новый покупатель может не понять, что именно вы продаете.

Давайте посмотрим на отзыв, который оставили на Tracklib — сервисе для быстрого поиска и легального использования сэмплов, общий объём инвестиций 4.5 миллиона долларов.

«Я мечтал об этом моменте всю свою жизнь. Кто-то знает об этом!»
«Я мечтал об этом моменте всю свою жизнь. Кто-то знает об этом!»

Эта цитата могла бы отражать пользу продукта, например, «Я мечтал достичь XXX, и Tracklib сделал YYY для этого.»

Пусть заголовок будет конкретным, пусть бросается в глаза и говорит людям, какое чудесное будущее их ожидает, если они станут вашими клиентами.

3. Недостаток свободного пространства

Перегруженные контентом посадочные страницы слишком давят. Вместо того, чтобы разобраться, какую выгоду пользователи получат, на них за секунды обрушиваются тонны информации: соглашение о файлах cookie, обновления в связи с COVID, подписка на новостную рассылку, еженедельные сводки…

В лучшем случае, это раздражает. В худшем — может оттолкнуть клиентов навсегда. Мы видим эту ошибку снова и снова на посадочных страницах, куда ведет Фейсбук реклама. Таким образом сливаются бюджеты стартапов.

Когда пользователи нажимают на баннер в Фейсбуке, они ожидают, что попадут на страницу, где сразу будет понятно, о чем идет речь. В этом случае огромные заголовки также будут лишними, так как они отвлекают от основного содержания страницы.

Рассмотрим несколько примеров. Внизу слева — посадочная Just Auto — стартапа по страхованию автомобилей, который выдает страховку на основании данных пользователя. В прошлом месяце они получили 5.7 миллионов долларов на сид раунде, а всего 7.4 миллионов долларов.

На этой посадочной собраны все ошибки, о которых мы говорили — файлы cookie, обновления в связи с COVID, подписки и т.д. Пользователям понадобятся упорность и решимость, чтобы понять в чем суть предложения и сомневаемся, что они будут это долго выяснять.

З наиболее распространенные ошибки, которые снижают конверсию вашего лендинга

Теперь с правой стороны обратите внимание на посадочную страницу диджитал банка Revolut, которым пользуются 12 миллионов человек.

И вишенка на торте: Cogni, первый мобильный банк в США с фокусом на безопасность и кэшбек, общая сумма финансирования которого 8 миллионов долларов. Мы помогли команде Cogni не только с мобильным приложением и брендингом, но и с посадочной страницей. Посмотрите:

З наиболее распространенные ошибки, которые снижают конверсию вашего лендинга

Поскольку около 52% трафика генерируется с мобильных устройств, обязательно проверьте насколько удобно на них пользоваться вашим лендингом.

Не утруждайте пользователей пробираться сквозь всплывающие окна и заголовки, чтобы добраться до сути вашего предложения. Убедитесь, что предложение ценности — главный посыл.

Если остались вопросы, буду рад обсудить в комментариях или пишите мне на anton@humbleteam.com

3
12 комментариев

Зачем делать перевод чужих статей? Вы же не понимаете что происходит на внутренней кухне этих компаний. Это вполне зрелые компании и у них не школьники в маркетинге работают и следят за показателями. А диванная Аналитика и Советы без знания реальных показателей это чистое инфоциганство!

1
Ответить

В статье описаны общеизвестные вещи несмотря на конкретные примеры, так что термин "инфоцыганство" тут не подходит.

1
Ответить

Максим, вы не правы. Во-первых, это перевод нашей статьи. По поводу «мы не понимаем, что происходит на внутренней кухне этих компаний», – вы не правы опять, потому что все упомянутые выше компании либо наши клиенты, либо мы с ними контактировали. Кроме Revolut, он тут указан как пример, мы смотрим как это работает у них и переносим на наши проекты, смотрим метрики – становится круче.

Ответить

Самое "удачное" решение в зоне ру, это модальное окно с приглашением пообщаться с менеджером в чатике, которого даже нет на месте, делайте побольше модалей и бизнес попрет.

1
Ответить

Модал сам по себе не плохая штука. Есть много сфер бизнеса, где людям реально нужна консультация, например, покупка сложной техники, недвижимости, путешествий и тд. Понятно, что окно с модалом вам навряд ли поможет, если у вас магазин игр на Плейстейшен, но кучу раз такое окно помогало: в тех финтех приложениях, где мы выдавали деньги (кредиты), там саппорт супер решал. 5/5

Ответить

Комментарий недоступен

Ответить

Да, но это лучше, чем совсем ничего. Часто даются ссылки на Twitter, на TrustPilot, где нельзя обмануть. Плюс, в Америке другой бэкграунд, по другому трекается – никогда не слышал от пользователей «вот реальный человек, а вот фейк», обычно говорят «о, какие-то люди уже есть»

Ответить