Почему продажи через "отработку возражений" — это путь в плацкарт лихих 2000-х

Кхе-кхе... Сегодня каждый сертифицированный бизнес-цыган учит одной и той же догме: "Продажи начинаются тогда, когда клиент сказал "Дорого"". Мол, бери скрипт, включай словесное айкидо и дожимай бедолагу, пока у него карта из кармана не выпадет.

Как аксакал, повидавший тектонические сдвиги в СНГ-бизнесе, скажу прямо, ля: ставить телегу впереди лошади — это тупик. Если ваш менеджер завел шарманку про "отработку возражений", значит, до этого он просто прохлопал ушами самый важный этап — создание ценности (на основе потребности, конечно).

Можно, конечно, сразу пихать всем в глотку одну и ту же таблетку, а можно сначала диагностировать — от чего лечить. И давать либо разные пилюли, либо одну, но с разным "названием".

Иначе получится как в старом анекдоте: "Вот тебе половина таблетки — от головы, а вторая половина — от задницы. И главное — НЕ ПЕРЕПУТАЙ!"

Вспоминается мне один очень авторитетный господин, один из ярких первопроходцев жестких продаж в СНГ, фамилия ему на "Д." начинается. Автор культовых книг, великий продажник и тренер по жизни. Его философия как раз и строилась на том, что продажа — это тотальная битва с возражениями покупателя. Что ж, его право.

Я с ним в 2000-е общался, бугага. Помню, позвал его проводить тренинг для своих бойцов, даже аванс солидный уже заслал. И тут за неделю до события звонит его супруга в слезах и выдает: "Всё, умер наш Д.". Мы в шоке, в офисе траур, ёперный театр...

А чуть позже выясняется пикантная изнанка: ехал гражданин с очередного успешного тренинга домой на поезде. Ну и по дороге столкнулся с какими-то жесткими "возражениями" попутчиков в ходе пьяной драки. То ли его побили, то ли он кого — история умалчивает. Но из строя он тогда выбыл знатно, загремев в травму, а жена просто аврально спасала график, возвраты и репутацию, похоронив мужа для клиентов на пару недель. Тогда обошлось, выжил (хотя в 2014-м ушел окончательно, царство небесное).

Мужик был невероятно харизматичный, но вся его жизнь, как и его продажи, всегда шла на грани опасного дожима.

Метафора вместо урока: если вы пытаетесь силой переломить собеседника, рано или поздно можно наткнуться на плацкарт, в котором ваши скрипты не сработают.

Закон прост: клиент платит всегда охотно и кричит "дайте две!" только тогда, когда ценность (Value) в его голове превышает цифру на ценнике (Price).

Причем эту ценность можно и нужно связывать с ценой напрямую. Никакой скрипт не заменит три классических случая, когда клиент отдаст вам деньги с улыбкой, ля:

Когда торгаш видит ликвидный товар и понимает: "я сейчас закуплюсь по этой цене, а через месяц отдам с хорошей наценкой, а если что - по своей цене всегда в ноль выйду". Тут ценность — это его будущая чистая прибыль. За нее коммерсы платят сразу, много и без нытья.

Товар или услуга человеку реально необходимы, он и так планировал тратить на это бюджет, а тут — хоп, сочная скидка. Но ключевое слово здесь — НУЖНО. Если услуга изначально клиенту не всRалась, то никакой дисконт в 90% её продать не поможет. На ноль умножать бесполезно.

Когда вещь прямо сейчас не горит, но в будущем точно пригодится. И тут подворачивается объем. Купить условные 5000 коктейльных трубочек или ушных палочек по цене 500 штук — это же святое дело! Человек покупает не просто гору пластика, он покупает сладкое чувство, что он чертов гений экономии, бугага! (Хотя, если включить мозг, ему нужно было купить всего 50 штук по цене 50, но жаба — штука сильная).

Сильные продажи — это не про умение переспорить клиента, когда он уже уходит. Это про точное, ювелирное попадание в ценность конкретного покупателя еще на старте.

Именно поэтому так важна правильная сегментация. Нельзя продавать всем одинаково. Мы обязаны создавать разное:

Инвестируйте время в диагностику и смыслы, а не в заучивание приемов "как дожать сомневающегося". И тогда ваши менеджеры будут приносить кассу, а не лежать с сотрясением репутации, кхе-кхе.

И еще один секрет полушинели для B2B: продают и покупают ЛЮДИ (а не организации). Значит, что? Значит, ценность создаем для ЛПР

Ноги берегите, ля! Что думаете? Делитесь своими историями жестких дожимов в комментариях, только честно. Всем бобра