Глазами инвестиционного аналитика самого активного VC в мире и №1 акселератора Азии. Путь стартапа от заявки до оффера

Привет! Я тот самый человек, который рассматривает заявки ваших стартапов в акселератор и венчурный фонд. Я инвестиционный аналитик, мне 21, меня зовут Никита, но мои американские коллеги зовут меня Nick.

Я работаю инвестиционным аналитиком в американском венчурном фонде SOSV (#2 самый активный Angel и Seed-stage инвестор в мире) и в стартап-акселераторе Chinaccelerator (#1 в Китае).

SOSV инвестирует наравне с YC, 500 Startups, Techstars, то есть >100 сделок в год). А Chinaccelerator просто топовый стартап-акселератор в Китае и Азии.

Вы могли обратить внимание на недавнюю статью выпускников этого акселератора - AMMA Pregnancy Tracker.

Так вышло, что я первый российский и СНГ-ый инвестиционный аналитик в SOSV и Chinaccelerator за все время (я проверял). И до этого в рунете никто не делился опытом карьеры/работы в стартап-акселераторах в других странах, кроме российских, (по крайней мере я не нашел), поэтому я решил поделиться с вами внутренней кухней и начать с темы – путь стартапа в акселераторе/венчурном фонде от заявки до оффера (глазами инвестиционного аналитика).

Еще больше внутренней кухни из одного из самых активных seed VC в мире и #1 стартап акселератора в Китае у меня в телеграмм еженедельно: https://t.me/vccomvc

Многие мои знакомые спрашивали, чтобы я описал путь от заявки до оффера максимально подробно. Как оказалось, многие не могут даже представить, что происходит на разных этапах. А ведь это заявка вашей компании – проколов быть не может. Иначе жди полгода... Или дольше... Поэтому эта статья нацелена показать весь процесс максимально прозрачным и понятным для фаундеров стартапов. И показать, к чему готовиться.

Сразу уточню - я думаю, что путь от заявки до оффера описанный ниже примерно везде одинаковый, но тот, что описан здесь максимально близок к тому, что мы делаем в SOSV и Chinaccelerator.

В этой статье вы узнаете о внутренней кухне, о чем спрашивают на каждом этапе, и почему акселератору/фонду нужны стартапы, а не наоборот.

Итак, давайте быстренько взглянем на весь путь и пойдем по порядку.

Варианты подачи заявки (очень быстро пробежимся):

Стандартный вариант. Вы подаете заявку на сайте и отвечаете на вопросы: Краткое описание стартапа; Статус продукта; Достижения компании; История инвестиций; Проблема; Ваше решение; Ценность стартапа; Конкуренция; Ваши ожидания от акселератора; Почему Китай?; Инвестиционная дека; Видео демо;

Нестандартное. Через рефералов (фаундеров успешно прошедших акселератор, менторов, внутренних сотрудников и т.д.)

Если мы нашли какую-то интересную заявку, то первым делом мы назначаем звонок.

Что такое интересная заявка? Это та, которая правильно подходит под стадию и направление фонда, а также имеет достижения в своем traction, или же в хорошем бекграунде фаундеров.

Во время предварительного звонка инвестиционная команда (без Партнера фонда/акселератора) проводит звонок или встречу. На первом звонке мы постараемся понять основы компании.

Здесь все стандартно:

Вполне вероятно, что нам потребуется еще одна встреча для уточнения этих деталей и вот почему.

На некоторых из этих встреч член инвестиционной команды или Партнер тратят много времени на разговоры о фонде или акселераторе вместо того, чтобы задавать вопросы о том, а чем же занимается компания. Это может показаться нелогичным, но на самом деле отражает распространенное заблуждение в инвестиционной индустрии.

Большинство людей думают: стартапов так много, а инвесторов так мало. Складывается ощущение, что будто бы стартапы должны бороться за инвестора. Однако реальность такова, что на самом деле инвесторов много, но лишь очень немногие стартапы успешны (действительно интересны). Лучшие компании находятся в завидном положении, когда они могут выбирать своих инвесторов, а не наоборот. Вывод заключается в том, что фонд или акселератор тратит время на то, чтобы заинтересовать компанию и завоевать доверие, прежде чем понять, что вообще представляет собой компания.

Поэтому не удивляйтесь, если на первой встрече вас не расспрашивали о вашей компании. Скорее всего, чтобы полностью все узнать, нам понадобится второй звонок.

После этого звонка мы создаем карточку вашей компании в нашей системе (база компаний) и в дальнейшем мы будем ее заполнять другой дополнительной информацией о вас.

Немного позже, после изучения вашей компании на следующих этапах, аналитик должен также дописать следующие пункты в карточке вашей компании:

Партнер + член инвестиционной команды проводит 30-минутную онлайн встречу.

- 20 минут на понимание:

- 10 минут на то, чтобы рассказать о том, чем занимается акселератор и фонд. В конце мы спрашиваем: “Вам интересна наша программа?” Если это так, то член инвестиционной команды устроит следующий звонок.

Здесь у вас может возникнуть резонный вопрос – зачем на шаге 1 вы второй раз нам задаете все те же вопросы про проблему, решение и т.д., которые были на шаге 0?

Отвечаю - у Партнеров или старших аналитиков больше опыта, и они могут увидеть то, чего не видят младшие аналитики, соответственно и вопросы могут задавать более углубленные.

Поэтому не беситесь, не закатывайте глаза, не говорите, что вы уже в прошлый раз все нам сказали (да, такое бывает).

После встречи с Партнером, все компании и заметки с разговора, мы записываем в нашу базу данных компаний.

После звонка Шага 1, инвестиционный аналитик делает исследование по индустрии или рынку компании!

Он немного отличается от предыдущего.

Партнер + член инвестиционной команды проводит 30-минутную онлайн встречу.

- 20 минут на понимание:

- 10 минут с описанием акселерационной программы и структуры сделки. Мы предлагаем компании, посмотреть прошлый Demo Day компаний, которые уже прошли акселерацию.

В конце мы спрашиваем: “Вам интересна наша программа?” Если это так, то член инвестиционной команды устроит следующий звонок.

Все сделки, которые мы находим интересными после встречи с Партнером, вступают в контакт с примечаниями о сделках, обсуждаются условия сделки, если таковые имеются, и отмечаются, если условия сделки не обсуждаются (общий процент, сумма инвестиций, ограничение). Условия должны быть снова подтверждены с Партнером, так как условия сделки часто меняются.

После звонка Шага 2 инвестиционный аналитик делает исследование по самой компании!

На этом этапе инвестиционная команда должна изучить основателей и сектор, в котором работает стартап, чтобы понять возможности, подходы по сравнению с другими, преимущества и пригодность основателей.

В идеале, у аналитика на этом этапе уже должны быть заготовки исследования с прошлых звонков.

Партнер + член инвестиционной команды проводит 30-минутную онлайн встречу.

Основное внимание уделяется объяснению инвестиционной сделки и структуры акселерационной программы. Сделка согласовывается на основе анализа рисков компании и ежемесячной чистой выручки.

Оффер для вашей компании может быть дан на этом звонке или, при необходимости, на следующем.

Предложение оффера может быть устным или же в виде текстового сообщения от Партнера. И аналитики должны подписать его как можно скорее. Инвестиционная команда обновляет карточку вашей компании в базе компаний.

Компании высылаются условия сделки, стандартные документы и анкета для введения в программу. Сначала мы отправим письмо с оффером по электронной почте со сроком ответа 7 дней (стандартный срок).

Электронное письмо с оффером будет включать:

По итогу, инвестиционная команда создает папку в облаке со всеми файлами о вашей компании.

После того, как компания примет предложение и будет одобрено due diligence, начнется официальное оформление сделки. Фонд завершит сделку подписанием юридических документов.

Комплексная проверка компании (Due Diligence): По некоторым компаниям нам может потребоваться консультация с экспертом по некоторым рынкам и отраслям, а также для оценки технологий и продуктов.

Юридическая финансовая экспертиза:

Здесь мы собираем информацию:

Due diligence проверка компании на этом этапе завершена.

Меморандум, созданный, одобренный и подписанный Партнером, загружается в IC-трекер. Инвестиционная команда заполняет статистику компании, т. е. доходы и расходы записываются в IC-трекере. Инвестиционная команда назначает время заседания инвестиционного комитета IC между Партнером и управляющим Партнером.

Согласован и исполнен учредительный договор. Подготовка документов завершена.

Окончательная проверка cap table и условий сделки с Партнером. Компания подписывает все документы с фондом или акселератором. Документы отправляются в бэк-офис. И компания получает инвестиций. (Это если коротко).

Мы также вносим фаундеров в нашу базу людей и организаций.

Суммарно, карточка вашей компании в наших руках проходит по следующим этапам:

И в общем-то все.

Надеюсь, вам было интересно узнать немного больше о внутренней кухне, о чем спрашивают на каждом этапе, и почему акселератору/фонду нужны стартапы, а не наоборот.

Теперь вы знаете, какая работа происходит с вашей заявкой на каждом этапе в акселераторах после звонков с вами.

Так что вы будете гораздо лучше подготовлены перед подачей заявки и будете знать, что вас ждет.

Добавлю, что был бы очень рад видеть больше заявок от русскоязычных фаундеров в Chinaccelerator. Если у вас есть интерес к китайскому рынку, то вы можете писать мне лично в телеграмм или же можете подавать заявки прямо на сайте Chinaccelerator. А как делать это правильно, и как миновать ошибки, я напишу уже в следующей статье.

А пока можете почитать о других фактах из внутренней кухни топового венчурного фонда и №1 стартап акселератора в Китае по ссылке в начале статьи.