Как не бесить маркетинг- и PR-директора?

Наверно, вы уже видели сторис-монолог главы маркетинговых коммуникаций Cofix, Юлии Ковалевой. Если нет, погуглите, занятный контент, как для представителей клиентской, так и агентской стороны. Я почти 2 года развиваю собственный бизнес, контент-маркетинг агентство PostPost, и меня это заставило задуматься: все ли мы делаем правильно?

По иронии судьбы, за неделю до этого, я задавал вопрос «Что самое трудное для вас в работе с подрядчиками?» в профессиональных группах с маркетологами, агентствами и руководителями бизнесов. Я решил, что это две очень близкие темы. И они будут интересны и маркетологам, и руководителям b2b бизнесов, и просто людям из digital. Ну и помогут мне дописать главу про продажи для моей книги «Как работать с творческими людьми?».

Меня зовут Петр Губанов, я руковожу небольшим агентством. Сейчас среди наших клиентов есть банки, девелоперы, it сервисы, образовательные компании и даже госкомпании. Чтобы получать большие заказы и известные бренды в портфолио, нам приходится участвовать в тендерах, заниматься собственным пиаром и маркетингом, тихонько страдать от постоплат и странных закупочных процедур. Мне как руководителю, случается наступать кроссовком на синдром самозванца и заниматься личным брендом в instagram и facebook. Ну и, конечно, много общаться с потенциальными клиентами. В том числе, в холодную.

Мне очень хочется развивать бизнес, показывать результаты перед партнером, но не хочется быть навязчивым.

При этом, передо мной всегда стоит вопрос: как развивать b2b маркетинг и продажи, если у тебя ресурс на это небольшой? Я знаю, что по сделкам у нас хорошая конверсия, но поток заказов далеко не такой как у больших сетевиков или компаний, которые на рынке более 5 лет.

Я был директором по развитию в Redkeds и перепробовал множество способов в b2b продажах и маркетинге. У нас в PostPost я все еще нахожу новые каналы для привлечения. Я знаю — ничто так хорошо не работает в b2b, как активные продажи.

С новыми клиентами общаюсь я или наш менеджер по новому бизнесу. «Привет! Я Петр из агентства контент-маркетинга PostPost. Давайте обсудим с вами, как мы можем быть друг другу полезны в плане бизнеса?» — часто я говорил что-то похожее в начале общения. И получалось хорошо. Более того, со многими из новых «холодных» клиентов мы стали друзьями.

Мне не так сильно нравится поднимать трубку и звонить кому-то. Но если ты хочешь развивать бизнес, это надо делать. Делать до тех пор, пока такой способ не перестанет быть таким эффективным. И не важно даже, звонок ли это на телефон или сообщение в мессенджере на facebook — некоторые люди считают это вторжением в личное пространство.

Однажды мне в голову пришла идея — а что если мы сделаем классный подкаст и будем приглашать туда директоров по маркетингу? Мне будет гораздо легче налаживать с такими важными и занятыми людьми отношения, а мое предложение пообщаться не будет звучать как «привет, я Петя из очередного агентства, которое вам не интересно».

Спустя полгода наш подкаст «Заговоры маркетинга» стали слушать тысячи директоров по этому самому маркетингу, пиарщики и другие люди из диджитал. Новые выпуски периодически попадают в топ по категориям «бизнес» и «маркетинг», а Яндекс включает нас в подборки про диджитал.

Эта идея стала жить своей жизнью — у нас покупают платные интеграции в подкаст, сформировался небольшой пул пиар менеджеров, которые мне пишут и предлагают бизнесменов, маркетинг и pr директоров в виде спикеров. Так интересная идея по поводу легкого нетворкинга превратилась в самостоятельный проект, от которого я лично получаю огромнейшее удовольствие. И что самое интересное — несколько гостей этого подкаста стали нашими клиентами (вот вы и узнали, что контент-маркетинг действительно работает).

Я хожу на отраслевые мероприятия. Я не пытаюсь там подскакивать к незнакомцам со своей визиткой в зубах и, сложив руки в волевую альфа пирамиду, продавать наши услуги. Даже когда очень хочется. Просто я боюсь и не умею это делать. Совсем.

Как же происходят знакомства на таких мероприятиях? Чаще всего, случайно. Я пишу у себя в инсте — эй, кто собирается пойти туда-то, напишите мне. Даже если никто не ответит — я попытался 😅

В прошлый раз, когда я так делал, я шел на Дзен Среду. В инсте написало несколько человек, а потом кто-то заболел, кто-то не успевал со встреч. И я пошел на мероприятие один, как лох. Было немного неловко в начале, но потом я встретил там своих знакомых и друзей. И вот уже в их компании я познакомился с несколькими новыми для меня людьми. Я конце нашего общения, я предложил задружиться в инсте и мы добавились друг к другу. И мне кажется, это гораздо интереснее, полезнее и менее навязчиво, чем обмениваться визитками. Их скорее выкинут в урну, чем тихонько отпишутся от вас в инсте.

Знаете, сколько у агентств проигранных сделок с меткой «клиент не выходит на связь»? Больше других категорий отказов, правда. Я узнавал это на встречах руководителей и больших, и маленьких независимых агентств.

Когда дело от приятного общения доходит до подтверждения работ, я тоже периодически сталкиваюсь с людьми, которые начинают игнорить. Многим просто неудобно сказать «нет» или даже банально озвучить что агентство проиграло в тендере.

Я не очень понимаю, зачем игнорить. Ведь гораздо легче просто сказать прямо, что у тебя нет возможности работать вместе. Когда мне что-то нецелевое предлагают (а предлагают часто, ведь я руковожу бизнесом) — я стараюсь быстро и честно сказать «вы просто потратите свое время на меня, мне это не нужно, поверьте!». Когда бываю занят — прошу напомнить через неделю, месяц, столетие. Если человек на той стороне работает в CRM, ему придет напоминание и он перезвонит. И это нормально. Если вы в третий раз будете неконкретны, он просто проиграет сделку и перестанет вам звонить.

Как я сказал в самом начале, я закидывал вопрос «Что самое трудное для вас в работе с подрядчиками?» в профессиональные сообщества. Если хотите, чтобы я написал отдельную статью о результатах — напишите в комментариях. Увижу, что это может быть полезно — обязательно поделюсь отдельной статьей.

Так вот из ответов одним из самых частых был: самое сложное в работе — найти классного подрядчика. При поиске оказывается, что найти действительно сложно, а рынок не такой уж и большой, как хотелось бы. Все друг друга знают.

И вот ваши подрядчики уже перекидывают друг другу вашу сторис с душевными разговорами о том, как надоело с этими подрядчиками общаться. И что времени совсем нет. Вроде бы, понятные вещи девушка нам сказала, но чувствуется, что в этом есть что-то не то.

Мне все же кажется, что для того, чтобы найти хорошего подрядчика надо знакомиться, общаться и пробовать работать. Даже если вы так же устали, как Юля Ковалева.