Что продавать клиентам, если у них нет проблем?

Мы с вами хотим делать крутые продукты. Продукты, которые люди будут хотеть и покупать.
Вероятно, вы даже прямо сейчас думаете над идеей своего проекта. Перед созданием продукта обычно проводят проблемные интервью. Это помогает строить продукты, которые решают реальные проблемы. Однако в реальности вы можете не найти проблем у ваших респондентов.
Как быть в таком случае?

Я продакт-менеджер в B2B продукте, однако параллельно думаю над side-проектами для B2C. О моих попытках я доступным языком пишу в микро-блоге.

По мере размышлений и проработки проектов, я нигде не встречал внятного и широкого алгоритма, который можно использовать для создания продуктов. В процессе осмысления идей и интервью, мой опыт превращается в некое подобие учебника или алгоритма. Следующий кусочек текста — очередная итерация моей работы.

спойлер: Основной вывод написан ниже, но прочитать следующий блок рекомендую всем

Для тех, кто не знает что такое JTBD

Это методология, которая основывается на одной идее: любой человек хочет прогрессировать во всех областях своей жизни. Хочет лучше кушать, спать, чувствовать себя и выглядеть. Хочет лучше принимать душ, удобнее парковаться и быстро добираться до точки B.

Еще один вариант объяснения этой методологии есть тут. Там же прилагается к прочтению самая популярная книга по JTBD.

JTBD предлагает вам три шага до получения идеи продукта:

Шаг 1: выбираете крупную задачу в жизни человека и формулируете ее

например: хочу иметь красивое и комфортное жилье

Шаг 2: выписываете набор задач «по-меньше», которые ведут его к цели. Вы можете их узнавать у людей, придумывать, вспоминать. Такие задачи описываются следующим образом:

Когда: на подходе ребенок
Хочу: оборудовать квартиру к его появлению
Чтобы: жить комфортно после его появления и во время его первых лет уже ничего не делать т.к. будет неудобно

Шаг 3: берете в работу задачу из списка «по-меньше» и пытаетесь ее реализовать. Если она уже как-то решена, пробуете ее дробить на задачи «еще по-меньше» и делаете решение лучше конкурента.

Теперь блок для всех

Фреймворк JTBD не обещает вам, что за выбранный вами прогресс клиент захочет платить. Он вообще ничего не обещает, просто предлагают поверить в парадигму и мыслить по ней.

Однако, по этой методологии можно выбрать идею для продукта и пробовать сделать. В отличии от проблемного интервью, во время которых можно вообще не найти ни одной проблемы у людей.

Я уже пробовал расписывать задачи по этому фреймворку, но мне было страшно брать что-то из этого в проработку т.к. это ничем не было прикреплено. Думаю, что в следующий раз стоит провести решенческое интервью.

Решенческое интервью — это

-- привет. купишь мою штуку, если я сделаю?

> привет, да куплю.

-- а можешь за нее деньги уже сейчас дать?

> нет, ты что больной?

-- а можешь расписку написать, что купишь как только будет?

> ну вообще да, это могу.

Что вы думаете про этот пост? Есть ли логические дырки? Вы знаете какие-нибудь хорошие примеры по этой теме?

0
2 комментария
Анастасия Вовк

Да, когда ничего «не болит» и не нужна «таблетка», люди не очень охотно покупают «витаминном». Для этого нужен высокий уровень осознанности и закрыты базовые 3-4-5 уровней.
Но и тогда проще продавать через решение болей, попеременно показывая возможные результаты, которые человек может получить, обладая товаром. Все это приправлять «волшебством», что с помощью продукта можно сделать 1 целевое действие и все пойдёт как по маслу.
Условно, тот же майонез в рекламе не является решением для Всемирных проблем и болей, вроде не является таблеткой; но там всегда рекламируется счастливая семья с улыбкой во все 32 зуба. А значит, у ца может «болеть» наличие мужа/жены/детей и счастья там. Осталось это упаковать ✌🏻😎

Ответить
Развернуть ветку
Николай Кочубей
Ответить
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
null