60 дней кино и сериалов за 0 ₽
Условия подписки: clck.ru/dnhea. 18+
VC60
Забрать
60 дней подписки Яндекс Плюс бесплатно для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс Плюс либо подписки, её включающие, при условии привязки банковской карты. Далее — автопродление: 199 ₽/месяц. Действует на территории РФ. Активировать до 01.09.22 г. включительно на сайте https://hd.kinopoisk.ru/gift. Условия: clck.ru/FMQND.

Корпоративная книга продаж: как сделать инструкции, которые работают

Мало найти менеджера по продажам и принять его в штат. Важно понять, не ошиблись ли мы в выборе кандидата. Готов ли он развиваться вместе с компанией и приносить пользу. Причём, выяснить это хочется наиболее быстрым и безболезненным способом. Самый лучший инструмент для этого — корпоративная книга продаж.

В предыдущем материале мы рассказывали, как мы нанимаем сотрудников в отдел продаж, какие soft и hard skills нам важно увидеть в менеджере по продажам.

В этой статье расскажем о том, как превратить этого сотрудника в универсального бойца и не потерять его.

Для этого мы сформировали и постоянно обновляем корпоративную книгу продаж. Она является одновременно и базой знаний, и инструментом комфортного онбординга новых сотрудников.

Что такое корпоративная книга продаж?

Это документ, в котором прописаны все этапы работы с клиентом. То есть, стандарты работы менеджера в компании. Книга продаж не должна быть формальным шаблонным документом, она должна опираться на специфику бизнеса, на особенности товара или услуг.

Как правило, книгу продаж постепенно «пишут» сами сотрудники, когда встречаются с новыми нюансами в своей работе. Ответственный за книгу — руководитель отдела продаж.

Корпоративная книга продаж незаменима для комфортного онбординга сотрудников, для формирования базы знаний и сохранения корпоративной культуры. Благодаря ей гораздо легче проводить обучение новых сотрудников, знакомить их с продуктом и процессами.

Как составить корпоративную книгу продаж?

Шаг 1. Начните с конца и составьте чек-лист

Выпишите, что должен знать менеджер для того, чтобы начать продавать, не бегая к вам каждый раз с вопросом, что делать в типовой ситуации (и в нетиповых отработанных тоже).

У нас обучение реализовано так:

Обучение нового сотрудника Mailigen.ru | Pipedrive CRM

Шаг 2. Постепенно добавляйте «мясо» в чек-лист

Подробно распишите каждый блок:

  • о компании. Юридическое наименование, год основания, кто владельцы, как и при каких обстоятельствах была организована компания. Можно оформить это в виде сторителлинга от пиар-службы;
  • долгосрочные и среднесрочные задачи компании;
  • принципы компании. Здесь можно описать корпоративную культуру: как понимается в компании что такое хорошо и что такое плохо;
  • оргструктура, ссылки на сайт и соцсети;
  • позиция компании на рынке: доля, регионы, конкуренты, конкурентные преимущества;
  • о продаваемых товарах и услугах: каталог с описанием, ценообразование, процедура оказания услуг;
  • о клиентах: соцдем, важные особенности, ЛПР. Составьте портреты клиентов. Важно не увлекаться представлениями об «идеальном» клиенте, а описывать своих реальных;
  • о структуре продаж в отделе и зонах ответственности;
  • алгоритм продажи: обработка заявки в зависимости от источника лида, отработка возражений, скрипты, работа с CRM — самый подробный блок (о нём — отдельно);
  • документооборот;
  • формирование заработной платы и премий;
  • как у нас принято предлагать свои идеи по улучшению и критиковать.

Шаг 3. Подробно расписываем алгоритм продаж

Не забывайте подкреплять всё скриншотами и видео для наглядности. Опишите весь процесс максимально подробно: от того, как создать учетную запись в почтовом ящике и CRM, до видео-уроков по каждому продукту и услуге.

Алгоритм продаж Mailigen.ru | Pipedrive CRM

Мы всё это делаем в Confluence, плюс обязательные уведомления на почту каждого сотрудника об изменениях в Корпоративной книге продаж.

Шаг 4. Инструкция как работать с книгой

Новый менеджер получает доступ к книге и «зачётному чек-листу», с прописанными датами, к которым он должен изучить каждый блок.

В течение дня сотрудник может подойти к руководителю со списком вопросов, возникших при изучении документа, а в конце дня обсуждает с руководителем изученный блок и получает обратную связь.

В процессе изучения у менеджера есть практические задания, выполнение которых он записывает на видео или аудио. В конце изучения менеджер сдает «экзамен» и начинает самостоятельную работу, имея постоянный доступ к книге знаний.

Однако в течение этого периода мы придерживаемся принципа обучения продажам, состоящего из следующих этапов:

  • продаёт руководитель, менеджер смотрит;
  • менеджер продаёт, руководитель смотрит;
  • менеджер продаёт сам.

Шаг 5. Дополняйте книгу

Для того, чтобы книга продаж была помощником руководителя и сотрудников, необходимо поддерживать актуальность её содержания. Важно создать условия, при которых людям будет комфортно работать и дополнять книгу.

В нашей компании любой менеджер может предложить изменения и дополнения в книгу продаж. А его руководитель выступает в качестве модератора и принимает или отклоняет предложенные изменения.

Когда появляются новые процессы или продукты — обязательно вносите эту информацию в книгу и дополняйте зачётный документ соответствующими вопросами.

Книга, созданная руками команды не воспринимается как формальный документ. Люди будут относиться к ней как к хранилищу полезного опыта. И если правильно выстроить процессы, каждый сотрудник захочет дополнить это хранилище своими знаниями.

Книга продаж поможет снизить количество вопросов «кто виноват?»

Книга продаж помогает экономить время руководителю не только в процессе обучения нового сотрудника, но и на протяжении всего периода работы компании. Мы убедились в этом на собственном опыте.

А какие фишки и инструменты есть в вашей компании?

0
11 комментариев
Написать комментарий...
Localix dots

Согласен - страничка где описано всё чтобы проонбордиться, это настолько очевидно. Только не понятно зачем вы туда хотите о компании. Глупая мода из запада похоже добралась и до нас) уверяю вас всем фиолетово когда компания была создана и все такое.
Стабильность, достойная зарплата вовремя, удобный график, адекватное руководство - вот что главное. Я более чем уверен что на остальное людям плевать.

Ответить
Развернуть ветку
Маркет СБКгрупп

Датой основания и историей можно щеголять перед клиентами, как одним из аргументов для работы с возражениями.
- Да вы меня обманите и свалите, и ищи вас свищи!
- Александр Владимирович, если бы мы так делали, мы бы не смогли работать с 1996 года. К тому же мы успешно преодолели все кризисы. Понимаете, да, что это значит в условиях российской экономики!?

Ответить
Развернуть ветку
Localix dots

Институт имени компании и срока работы не работает в России. Я неоднократно пользовался услугами более молодых компании и зачастую сложилось мнение что старая компания обходиться дороже или есть какие-то существенные минусы по обслуживанию.
Приведу пример в том году возникли проблемы с пластиковым окном. Позвонил в одну которая работает с 2000 года. Основательно объяснил что хочу, на что получил от менеджера феерический ответ: "мы не будем этим заниматься... нет никакого желания заморачиваться с этим" и далее "мы сейчас сделаем вы потом претензию выкатите что не так, я даже не буду на это замерщика отправлять". Позвонил в другую контору которая довольно молодая (3 года на рынке). Меня выслушали и сказали "давайте приедет специалист оценит ситуацию и примем решение". Приехали аж 2 человека на следующий день. Посмотрели порассуждали в слух, сошлись на разобрать/посмотреть/собрать. Так и сделали, сказали что со временем станет хуже, рекомендуем все же заменить целиком. Заплатил 800 руб. Стало чуть лучше чем было. После зимы планирую поменять окно целиком и как вы думаете в какую компанию я обращусь? :-)

p.s. тогда я обзвонил компаний 10-15 и все они были по большей части старые и они так, и отвечали "из-за такой мелочи я не поеду/мастера не отправим". При этом я говорил что готов заплатить за выезд мастера. Одна контора заявила выезд мастера 2000 обойдется, видимо элитный какой-то мастер))

Ответить
Развернуть ветку
Fahri Agayev

Прекрасная статья! В каждой компании стараюсь внедрять эти книги. При первом же удобном случае сделаю добавления из своего опыта 

Ответить
Развернуть ветку
Tatyana Gazizullina

Так забавно наблюдать, что из всего текста товарищи увидели только инфу про год основания, инфа о котором занимает 0,01% от всего содержания) видимо это что-то из детства, подтвердили бы психологи))

Ответить
Развернуть ветку
Localix dots

Что за бред, по себе людей не судите)

Ответить
Развернуть ветку
Tatyana Gazizullina

Так я вашей же логикой руководствуюсь: плохие окна от старой компании - значит всем плевать на год основания компании)

Ответить
Развернуть ветку
Localix dots

Пожалуйста перечитайте тот мой комментарий еще раз и внимательно.

Ответить
Развернуть ветку
Tatyana Gazizullina

Перечитала и не нашла ничего нового по теме онбординга менеджеров по продажам

Ответить
Развернуть ветку
Localix dots

Кажется вы даже не поняли что я хотел донести до вас. Смотрите - вы утверждаете что "плохие окна от старой компании" я так не говорил) я сказал что позвонил одной старой компании в надежде что они крутые смогут всё, т.е. ранее я с ними не работал это не их окна)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Агентство MOSC
Автор

Кстати, мы не только внедряем и настраиваем CRM. Но и делимся опытом, заметками и лайфаками по продажам в B2B в ТГ-канале https://t.me/salesfm

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 11 комментариев
null