Корпоративная книга продаж: как сделать инструкции, которые работают

Мало найти менеджера по продажам и принять его в штат. Важно понять, не ошиблись ли мы в выборе кандидата. Готов ли он развиваться вместе с компанией и приносить пользу. Причём, выяснить это хочется наиболее быстрым и безболезненным способом. Самый лучший инструмент для этого — корпоративная книга продаж.

В предыдущем материале мы рассказывали, как мы нанимаем сотрудников в отдел продаж, какие soft и hard skills нам важно увидеть в менеджере по продажам.

В этой статье расскажем о том, как превратить этого сотрудника в универсального бойца и не потерять его.

Для этого мы сформировали и постоянно обновляем корпоративную книгу продаж. Она является одновременно и базой знаний, и инструментом комфортного онбординга новых сотрудников.

Это документ, в котором прописаны все этапы работы с клиентом. То есть, стандарты работы менеджера в компании. Книга продаж не должна быть формальным шаблонным документом, она должна опираться на специфику бизнеса, на особенности товара или услуг.

Как правило, книгу продаж постепенно «пишут» сами сотрудники, когда встречаются с новыми нюансами в своей работе. Ответственный за книгу — руководитель отдела продаж.

Корпоративная книга продаж незаменима для комфортного онбординга сотрудников, для формирования базы знаний и сохранения корпоративной культуры. Благодаря ей гораздо легче проводить обучение новых сотрудников, знакомить их с продуктом и процессами.

Шаг 1. Начните с конца и составьте чек-лист

Выпишите, что должен знать менеджер для того, чтобы начать продавать, не бегая к вам каждый раз с вопросом, что делать в типовой ситуации (и в нетиповых отработанных тоже).

У нас обучение реализовано так:

Шаг 2. Постепенно добавляйте «мясо» в чек-лист

Подробно распишите каждый блок:

Шаг 3. Подробно расписываем алгоритм продаж

Не забывайте подкреплять всё скриншотами и видео для наглядности. Опишите весь процесс максимально подробно: от того, как создать учетную запись в почтовом ящике и CRM, до видео-уроков по каждому продукту и услуге.

Мы всё это делаем в Confluence, плюс обязательные уведомления на почту каждого сотрудника об изменениях в Корпоративной книге продаж.

Шаг 4. Инструкция как работать с книгой

Новый менеджер получает доступ к книге и «зачётному чек-листу», с прописанными датами, к которым он должен изучить каждый блок.

В течение дня сотрудник может подойти к руководителю со списком вопросов, возникших при изучении документа, а в конце дня обсуждает с руководителем изученный блок и получает обратную связь.

В процессе изучения у менеджера есть практические задания, выполнение которых он записывает на видео или аудио. В конце изучения менеджер сдает «экзамен» и начинает самостоятельную работу, имея постоянный доступ к книге знаний.

Однако в течение этого периода мы придерживаемся принципа обучения продажам, состоящего из следующих этапов:

Шаг 5. Дополняйте книгу

Для того, чтобы книга продаж была помощником руководителя и сотрудников, необходимо поддерживать актуальность её содержания. Важно создать условия, при которых людям будет комфортно работать и дополнять книгу.

В нашей компании любой менеджер может предложить изменения и дополнения в книгу продаж. А его руководитель выступает в качестве модератора и принимает или отклоняет предложенные изменения.

Когда появляются новые процессы или продукты — обязательно вносите эту информацию в книгу и дополняйте зачётный документ соответствующими вопросами.

Книга, созданная руками команды не воспринимается как формальный документ. Люди будут относиться к ней как к хранилищу полезного опыта. И если правильно выстроить процессы, каждый сотрудник захочет дополнить это хранилище своими знаниями.

Книга продаж помогает экономить время руководителю не только в процессе обучения нового сотрудника, но и на протяжении всего периода работы компании. Мы убедились в этом на собственном опыте.

А какие фишки и инструменты есть в вашей компании?