Самые частые ошибки основателей стартапов. Рассказывает опытный инвестор

Привет! Меня зовут Алексей Алексанов, я сооснователь и партнер венчурного фонда Cabra VC и ментор в акселераторах 500Startups и Alchemist в Сан-Франциско.

В Cabra VC я отвечаю за поток сделок и провожу всю работу от знакомства с компанией до момента, когда фонд инвестирует в нее. Это очень большая работа, как и, менторство в 500Startups и Alchemist, она требует уделять много времени общению с фаундерами. Каждый год я общаюсь с основателями, которые планируют или уже запустили раунд инвестиций. В рамках этого общения мы обсуждаем, что они делают и как, зачем и как принимают решения.

Как правило, это взаимовыгодная коммуникация: они могут попросить что-то, например, рекомендацию в акселератор, а я могу попросить их проконсультировать меня в их предметной области или попросить представить другим предпринимателям.

Как ментор я даю основателям стартапов направление и фреймворки, то есть какой способ работы и какие инструменты используются для решения той или иной задачи. Предприниматель сам формирует решение, я только подсказываю одну из возможных дорог к нему или подсвечиваю те моменты, о которых основатели не думали или не знали.

За годы такой работы я выявил ошибки, исправление которых позволит улучшить результаты работы основателей.

Этот аспект особенно важен, когда фаундеру нужно сделать много всего в ограниченный отрезок времени. Из-за специфики стартапов их основателям в целом приходится брать на себя больше задач и обязанностей, чем руководителям уже устоявшихся компаний. Хуже того, многие вещи основатели делают впервые, что еще больше усложняет их жизнь. В принятии решений важно оптимизировать один фактор, а не несколько. Есть такая старая шутка «Вам такси с шашечками или просто уехать?». В эту ловушку попадают многие. Например, в плане инвестиций. Типичный диалог:

Фаундер: Мы выходим на американский рынок и нам нужны американские фонды.

Инвестор, желающий вложить: Да, а думал вам нужны деньги на отработку гипотез, усиления команды, маркетинг и тд?

Потеря целеполагания в принятии решений приносит больше вреда, чем баг в продукте, ошибки в маркетинге или слабый дизайн.

Встречаются фаундеры, которые верят, что могут нанять девять разработчиков или девять сейлзов и сократить разработку платформы с десяти месяцев до одного или цикл продаж с шести месяцев до двух недель благодаря количеству людей. В действительности такой подход губителен для компании, потому что несет в себе нерациональное распределение ресурсов: деньги быстро расходуются на раздутый штат сотрудников, а сделки, на которые рассчитывал предприниматель, не случаются, потому что тайминг проекта (подробнее об этом в следующем пункте) не совпал с ситуацией на рынке. Есть и обратное заблуждение, например, затяжка с наймом сотрудников сейчас. Замедление разработки или узкое горло в продажах приводит к трате денег без улучшения результата. Цена ошибки непринятия решения в течение месяца равна бюджету этого месяца.

Чаще всего это касается основателей, которые никогда не работали внутри той индустрии, в которой делают стартап. Они чудесным образом находят проблему и придумывают хорошее техническое или продуктовое решение, но не знают сферу по-настоящему. Между тем, у каждой индустрии есть свои циклы и установленные процессы. Например, регламентированное время, когда корпорации начинают формировать бюджет, или определенная длительность, этапность процесса закупок. Все это нужно узнать и учитывать в планировании деятельности своей компании.

Бывает, потенциальный клиент говорит фаундеру, что у него отличный проект, и предприниматель уже свято верит, что через месяц (ему так показалось) контракт будет у него в кармане. В реальности оказывается, что процессы внутри компании клиента не работают так быстро как основатель себе прикинул, и он еще не скоро увидит деньги, которые рассчитывал получить. Необходимо изучать не только то, что вы можете контролировать, но и то, что лежит за этими пределами и влияет на ваш стартап.

Приходить к инвесторам только в момент, когда компании уже срочно нужны деньги — тоже распространенная ошибка. Доверие — одно из ключевых понятий на рынке инвестиций. Знакомиться, представлять свою компанию, показывать ее продукты и свою работу как менеджера компании нужно как можно раньше. Для инвестора вы долгосрочный партнер, и тут важно построить отношения. Как известно, их редко когда можно построить за три недели, на это требуются месяцы, а иногда и годы. Люди должны знать о стартапе и его CEO задолго до того, как принимать решение об инвестировании, потому что такие решения основываются на большом количестве информации. За это время они должны понять, как ваша компания развивается, и проникнуться доверием и к ней, и к вам лично. Никто не даст денег предпринимателю, о котором узнал только вчера. Исключение есть, конечно же, и здесь. Например, если вы были рекомендованы человеком, которому доверяет инвестор, или если вы известны своей громкой работой.

Случается, что предприниматель достигает успеха, толком не поняв, как именно это произошло. Возможно, удачно сошлись факторы и получилось интуитивно принять верные решения. Кого-то это расслабляет, и фаундеры не анализируют проделанный путь. В результате они делают новый стартап также по наитию, но оказывается, что удача не приходит дважды. Успешный бизнес — не случайная вещь, а планомерная работа, поэтому необходимо анализировать свой опыт и извлекать из него инсайты. Природа человека такова, что когда у нас что-то получается, то нет острой необходимости что-то анализировать, оно же работает! Однако это очень полезно в дальнейшем, чтобы транслировать свои мысли и задачи в новой компании или новым сотрудникам в текущей.

Здоровые границы в общении фаундеров и инвесторов важны не меньше, чем в любых других отношениях. Но бывает так, что прошлый опыт взаимодействия предпринимателя с инвесторами оказался негативным, и это влияет на отношения с новыми инвесторами. Например, на предыдущем проекте решения фаундера агрессивно критиковали и обвиняли в непрофессионализме вместо совместных попыток решить проблемы, и теперь он боится открыто делиться информацией и честно говорить о трудностях. Когда ситуация становится критической, он наконец рассказывает о проблемах инвесторам, но те уже ничего не могут сделать, потому что время на поиск решения и его воплощение упущено.

В этом нельзя винить только фаундеров, это обоюдная проблема с инвесторами. В идеале они работают вместе, и предприниматель может рассчитывать на экспертизу инвестора. Я всегда говорю фаундерам о необходимости транслировать все важные решения инвесторам и объяснять их, потому что это создает доверие. Инвесторы будут понимать вашу логику, мотивы и видеть, что в некоторых случаях просто невозможно было сделать иначе. В то же время инвесторы должны помнить, что унизительные публичные порки на встречах совета директоров вместо кооперации — губительная стратегия.

Еще я рекомендую фаундерам наводить справки о партнере фонда, чтобы лучше понять конкретного человека, с которым они собираются работать. Позитивный бренд фонда не равняется его партнерам, и каким бы отличным не был фонд, один из его партнеров может оказаться прекрасным профессионалом, а вот второй — совершенно невыносимым и токсичным. Выпускники YC, например, всегда могут посмотреть в BookFace (внутреннем портале для фаундеров акселератора) отзывы коллег о том или ином инвесторе, и там бывает разное написано про людей из известнейших фондов.

Как я всегда говорю основателям, я не даю советы, лишь делюсь своей практикой, статистикой и стараюсь подсветить важные, на мой взгляд, моменты. Любое мнение это не догма, а лишь новая вводная. Возможно, эти вводные помогут и вам.