Самые частые ошибки основателей стартапов. Рассказывает опытный инвестор

Привет! Меня зовут Алексей Алексанов, я сооснователь и партнер венчурного фонда Cabra VC и ментор в акселераторах 500Startups и Alchemist в Сан-Франциско.

Фото iStock
Фото iStock

В Cabra VC я отвечаю за поток сделок и провожу всю работу от знакомства с компанией до момента, когда фонд инвестирует в нее. Это очень большая работа, как и, менторство в 500Startups и Alchemist, она требует уделять много времени общению с фаундерами. Каждый год я общаюсь с основателями, которые планируют или уже запустили раунд инвестиций. В рамках этого общения мы обсуждаем, что они делают и как, зачем и как принимают решения.

Как правило, это взаимовыгодная коммуникация: они могут попросить что-то, например, рекомендацию в акселератор, а я могу попросить их проконсультировать меня в их предметной области или попросить представить другим предпринимателям.

Как ментор я даю основателям стартапов направление и фреймворки, то есть какой способ работы и какие инструменты используются для решения той или иной задачи. Предприниматель сам формирует решение, я только подсказываю одну из возможных дорог к нему или подсвечиваю те моменты, о которых основатели не думали или не знали.

За годы такой работы я выявил ошибки, исправление которых позволит улучшить результаты работы основателей.

1: Система принятия решений

Этот аспект особенно важен, когда фаундеру нужно сделать много всего в ограниченный отрезок времени. Из-за специфики стартапов их основателям в целом приходится брать на себя больше задач и обязанностей, чем руководителям уже устоявшихся компаний. Хуже того, многие вещи основатели делают впервые, что еще больше усложняет их жизнь. В принятии решений важно оптимизировать один фактор, а не несколько. Есть такая старая шутка «Вам такси с шашечками или просто уехать?». В эту ловушку попадают многие. Например, в плане инвестиций. Типичный диалог:

Фаундер: Мы выходим на американский рынок и нам нужны американские фонды.

Инвестор, желающий вложить: Да, а думал вам нужны деньги на отработку гипотез, усиления команды, маркетинг и тд?

Потеря целеполагания в принятии решений приносит больше вреда, чем баг в продукте, ошибки в маркетинге или слабый дизайн.

2: Планирование времени и ресурсов

Встречаются фаундеры, которые верят, что могут нанять девять разработчиков или девять сейлзов и сократить разработку платформы с десяти месяцев до одного или цикл продаж с шести месяцев до двух недель благодаря количеству людей. В действительности такой подход губителен для компании, потому что несет в себе нерациональное распределение ресурсов: деньги быстро расходуются на раздутый штат сотрудников, а сделки, на которые рассчитывал предприниматель, не случаются, потому что тайминг проекта (подробнее об этом в следующем пункте) не совпал с ситуацией на рынке. Есть и обратное заблуждение, например, затяжка с наймом сотрудников сейчас. Замедление разработки или узкое горло в продажах приводит к трате денег без улучшения результата. Цена ошибки непринятия решения в течение месяца равна бюджету этого месяца.

3: Циклы и реалии индустрии

Чаще всего это касается основателей, которые никогда не работали внутри той индустрии, в которой делают стартап. Они чудесным образом находят проблему и придумывают хорошее техническое или продуктовое решение, но не знают сферу по-настоящему. Между тем, у каждой индустрии есть свои циклы и установленные процессы. Например, регламентированное время, когда корпорации начинают формировать бюджет, или определенная длительность, этапность процесса закупок. Все это нужно узнать и учитывать в планировании деятельности своей компании.

Бывает, потенциальный клиент говорит фаундеру, что у него отличный проект, и предприниматель уже свято верит, что через месяц (ему так показалось) контракт будет у него в кармане. В реальности оказывается, что процессы внутри компании клиента не работают так быстро как основатель себе прикинул, и он еще не скоро увидит деньги, которые рассчитывал получить. Необходимо изучать не только то, что вы можете контролировать, но и то, что лежит за этими пределами и влияет на ваш стартап.

4: Откладывание знакомства с инвесторами

Приходить к инвесторам только в момент, когда компании уже срочно нужны деньги — тоже распространенная ошибка. Доверие — одно из ключевых понятий на рынке инвестиций. Знакомиться, представлять свою компанию, показывать ее продукты и свою работу как менеджера компании нужно как можно раньше. Для инвестора вы долгосрочный партнер, и тут важно построить отношения. Как известно, их редко когда можно построить за три недели, на это требуются месяцы, а иногда и годы. Люди должны знать о стартапе и его CEO задолго до того, как принимать решение об инвестировании, потому что такие решения основываются на большом количестве информации. За это время они должны понять, как ваша компания развивается, и проникнуться доверием и к ней, и к вам лично. Никто не даст денег предпринимателю, о котором узнал только вчера. Исключение есть, конечно же, и здесь. Например, если вы были рекомендованы человеком, которому доверяет инвестор, или если вы известны своей громкой работой.

5: Отсутствие анализа прошлых успехов

Случается, что предприниматель достигает успеха, толком не поняв, как именно это произошло. Возможно, удачно сошлись факторы и получилось интуитивно принять верные решения. Кого-то это расслабляет, и фаундеры не анализируют проделанный путь. В результате они делают новый стартап также по наитию, но оказывается, что удача не приходит дважды. Успешный бизнес — не случайная вещь, а планомерная работа, поэтому необходимо анализировать свой опыт и извлекать из него инсайты. Природа человека такова, что когда у нас что-то получается, то нет острой необходимости что-то анализировать, оно же работает! Однако это очень полезно в дальнейшем, чтобы транслировать свои мысли и задачи в новой компании или новым сотрудникам в текущей.

6: Построение отношений со своими инвесторами

Здоровые границы в общении фаундеров и инвесторов важны не меньше, чем в любых других отношениях. Но бывает так, что прошлый опыт взаимодействия предпринимателя с инвесторами оказался негативным, и это влияет на отношения с новыми инвесторами. Например, на предыдущем проекте решения фаундера агрессивно критиковали и обвиняли в непрофессионализме вместо совместных попыток решить проблемы, и теперь он боится открыто делиться информацией и честно говорить о трудностях. Когда ситуация становится критической, он наконец рассказывает о проблемах инвесторам, но те уже ничего не могут сделать, потому что время на поиск решения и его воплощение упущено.

В этом нельзя винить только фаундеров, это обоюдная проблема с инвесторами. В идеале они работают вместе, и предприниматель может рассчитывать на экспертизу инвестора. Я всегда говорю фаундерам о необходимости транслировать все важные решения инвесторам и объяснять их, потому что это создает доверие. Инвесторы будут понимать вашу логику, мотивы и видеть, что в некоторых случаях просто невозможно было сделать иначе. В то же время инвесторы должны помнить, что унизительные публичные порки на встречах совета директоров вместо кооперации — губительная стратегия.

Еще я рекомендую фаундерам наводить справки о партнере фонда, чтобы лучше понять конкретного человека, с которым они собираются работать. Позитивный бренд фонда не равняется его партнерам, и каким бы отличным не был фонд, один из его партнеров может оказаться прекрасным профессионалом, а вот второй — совершенно невыносимым и токсичным. Выпускники YC, например, всегда могут посмотреть в BookFace (внутреннем портале для фаундеров акселератора) отзывы коллег о том или ином инвесторе, и там бывает разное написано про людей из известнейших фондов.

Как я всегда говорю основателям, я не даю советы, лишь делюсь своей практикой, статистикой и стараюсь подсветить важные, на мой взгляд, моменты. Любое мнение это не догма, а лишь новая вводная. Возможно, эти вводные помогут и вам.

37
6 комментариев

Второй и пятый пункты особенно хотелось бы выделить, хотя все, конечно, важны.

4
Ответить

Спасибо большое, очень полезно!
А вы могли бы еще привести примеров по пункту 1, чтобы лучше понять смысл?

Ответить

Могу посоветовать книгу по этой теме:  Управление персоналом Harvard business review. Можешь послушать аудио версию книги, там конечно больше про управление персоналом, но и про принятие решений тоже есть хорошие инсайты

1
Ответить

Александр, основной смысл пункта - это призыв оптимизировать решение, исходя из желательно одного приоритетного параметра. Например, привлечение инвестиций - принятие решение по тому каких инвесторов искать или по тому сколько денег надо привлечь. Кто-то раунд собрать не может, потому что хочет иметь именно американских инвесторов, а с национальными не работает. Хотя это более вероятное решение чтобы собрать раунд. Получается, что основатель оптимизирует параметр "происхождение инвестора", а не "вероятность собрать раунд" и продолжить дальше. 
Другой пример - найм. Вы можете оптимизировать решение по бюджету - "хороший кандидат, но дорогой, быстрее деньги закончатся" или по скорости доставки продукта, фичи, или увеличения продаж. Это года дорогой кандидат позволит ускорить движение компании. 

1
Ответить

Хорошие Советы!

Ответить

Последний абзац фундаментальный.

Ответить